Гни свою линию - [29]

На тренингах особенно часто приходится акцентировать внимание на самоконгруэнтности при обучении сейлз-менеджеров и торговых агентов. Руководство удивляется: «Почему продажи не идут? Ведь технологию знаем, тренинги проходили. В чем дело?» А дело в том, что эти менеджеры просто-напросто не верят в рекламируемые качества продукта. При презентации продукта они описывают его свойства как «по бумажке», так, как их учили. Но уверенности в качестве продукта нет. Это главная проблема. Если клиент видит несоответствие в каналах передачи информации, он не почувствует искренности в обещаниях менеджера и маловероятно, что сделает покупку.

Паралингвистическое сопровождение речи – связанные с речью, окружающие речь, но не являющиеся самой речью средства общения: громкость, скорость речи, интонации, паузы или, например, смешки.

Следующий шаг к установлению раппорта (а необходимо добиться именно этого) – это состояние конгруэнтности вашему собеседнику. Никто не будет спорить, что больше, чем себе, мы не доверяем никому. А человек, чем-то неуловимо похожий на нас, сразу притягивает и располагает. На этих принципах и основан метод конгруэнтности собеседнику.

Присоединение. Для того чтобы войти в состояние конгруэнтности, нужно использовать методы присоединения. Присоединение возможно путем «заимствования» особенностей поведения собеседника с целью усиления раппорта. Ученые заметили, что при достижении полного доверия во время общения поведение двух людей становится своеобразным отражением: они почти одновременно моргают, зевают, меняют позу тела и т. д. Это эффект «отзеркаливания», который активно используется в НЛП.

Выделяют два метода присоединения: физиологический и психологический.

Физиологический метод присоединения осуществляется тремя способами.

1. Присоединение при помощи позы. Вы становитесь или садитесь точно так же, как ваш собеседник. Если он в закрытой позе – принимайте такую же и начинайте коммуникацию. Через какое-то время постепенно меняйте позу на открытую, и вы увидите, что собеседник последует за вами. Это первый признак, что вы начали «вести» его. Совет: используйте этот метод аккуратно и обдуманно. Новички зачастую переигрывают, а их собеседник расценивает это как издевательство и насмешку над ним.

2. Присоединение при помощи дыхания. Этот способ не столь очевиден и сложнее в использовании. Ваша задача – присоединиться к темпу и ритму дыхания собеседника. Опытные психоаналитики используют этот метод: если пациент взволнован и у него частое дыхание, первое, что делает специалист, – имитирует ритм его дыхания. Далее он делает свое дыхание более глубоким и медленным, и у пациента оно вскоре становится таким же. Так как этот метод требует определенной сноровки и опыта, советую для начала просто замечать, каков темп и частота дыхания у собеседника, а потом, например, в такт дыхания качать ногой или шевелить пальцем.

3. Присоединение к микродвижениям. Ваш собеседник время от времени касается подбородка? Попробуйте сделать то же самое. Незаметно копируйте его микродвижения. Советую провести эксперимент: в приятной беседе с близким человеком попробуйте сделать микродвижение. В четырех случаях из пяти он сделает то же самое.

Психологический метод присоединения сложнее, чем физиологический.

Мышление человека так устроено, что в памяти сохраняются образы: зрительные (визуальные), слуховые (аудиальные), телесные (кинестетические). Ответьте на вопрос: какого цвета глаза у вашего друга или подруги? Есть ответ? А теперь проанализируйте, что вы сделали. Наверняка представили этого человека – в вашем воображении появился зрительный образ.

Милтон Эриксон установил, что существует определенная связь между движениями глаз и ведущими формами мышления. Если взгляд вашего собеседника направлен вверх влево, вверх или прямо перед собой, то, скорее всего, в этот момент человек вспоминает зрительные образы; если по сторонам или вправо вниз, то, вероятно, человек мысленно проговаривает свои мысли; если влево вниз – вспоминает ощущения.

Типы мышления

Итак, движения глаз указывают на тот или иной тип мышления. Но не стоит думать, что если человек вдруг посмотрел влево и вверх, то он стопроцентно визуал. Чтобы определить тип мышления, требуется определенный опыт. Со временем вы обязательно научитесь определять именно тот взгляд, который выдает работу сознания визуального, аудиального или кинестетического типа. В такие моменты взгляд у человека обычно становится «невидящим» и фиксируется на одной точке, зрачки расширяются, мигательные движения замедляются. Однако это не единственный способ, чтобы определить, кто перед вами – аудиал, визуал или кинестетик. Слова и выражения, который использует собеседник, также характеризуют его тип мышления.

Конечно, для присоединения к собеседнику и вхождения в раппорт необходимо разговаривать на его языке (закон 2) и использовать слова и выражения, понятные и близкие ему.

На тренингах я предлагаю упражнения, которые позволяют практиковаться в использовании тезауруса необходимой модальности. Ведь одну и ту же мысль можно выразить по-разному. Например, на тренинге для туристической компании полезно поупражняться в презентации коммерческого предложения. Как продать путевку? Какие слова использовать? Для визуала это могут быть: «Разве это дорого? Мы же говорим об отдыхе. Хороший отдых – это впечатления на всю жизнь, а они бесценны. Только представьте: такого необыкновенного заката вы больше не увидите нигде. Ярко-голубое небо, белый песок, пальмы со спелыми кокосами, прозрачное море, в глубине которого видна таинственная подводная жизнь». Для аудиала: «Знаете, наша сотрудница, которая только что вернулась из этого тура, рассказала нам, как потрясающе отдохнула. Шум прибоя, крики чаек, живой оркестр играет босса-нову. А язык? О, португальский язык сводит с ума». Для кинестетика: «Представьте, вы катаетесь на яхте по лазурному морю, упругий ветер обдувает вас и дурманит запахом свежести и свободы. Это потрясающе! А как приятно понежиться в теплом бархатном песке. Такой песок только на этом побережье».