Гни свою линию - [21]
Задача софиста – представить наихудший аргумент как наилучший, используя при этом хитросплетенные уловки в речи, в рассуждениях, особо не заботясь об истине. Приемами софистов и сейчас пользуются многие успешные ораторы, как правило, не ставя цель обмануть публику, а применяя их как хитроумное надувательство.
А вот пример математического софизма: «Посмотрите на числовое тождество 4:4 = 5:5. Выносим за скобку в каждой части тождества общий множитель, получаем: 4 (1:1) = 5 (1:1). Видим, что числа в скобках равны, соответственно, 4 = 5. Рассуждаем дальше и получаем, что 2 × 2 = 5».
Интересны не только софизмы, но и логические парадоксы. Парадокс – это неожиданное, непривычное рассуждение, резко расходящееся с общепринятым, традиционным мнением, доказывающее как истинность, так и ложность какого-либо суждения. Вот примеры парадоксов, ставшие известными афоризмами: «Люди жестоки, но человек добр» (Рабиндранат Тагор), «Твои взгляды мне ненавистны, но всю жизнь я буду бороться за твое право отстаивать их» (Вольтер). Ну и напоследок самый известный логический парадокс: «Какой-то человек сказал: "Тогда-то я солгал". Если это правда, то данный человек является лгуном, но если он сознался в своей лжи, то он сказал правду и его нельзя назвать лгуном. Следовательно, человек, который солгал, не является лгуном».
Софизмы существуют уже более двух тысяч лет, и интерес к ним не остывает с годами. Это не просто словесная и логическая забава, это опасный инструмент в руках опытного оратора. Недаром софизмы называют интеллектуальным мошенничеством. Мне известны талантливые ораторы и спорщики, которые в полемике зачастую используют нечестные уловки. Например, если в процессе доказательства ваш оппонент неумышленно отступил от тезиса и ушел в другую область, то это ошибка. Но если он, осознавая свою слабую позицию, сделал это специально (в надежде, что собеседник не заметит), это настоящий софизм. У вас есть два пути: либо прекратить спор, если чувствуете, что оппонент вам «не по зубам», либо вооружиться этими приемами. Выбор за вами.
Как стать убедительным?
Чтобы стать успешным в коммуникации и овладеть искусством убедительной аргументации, я рекомендую следовать нескольким простым правилам.
• Максимально полно изучите тему дискуссии, рассмотрите ее с разных сторон. Это поможет вам подготовить как можно больше сильных, проверенных, глубоких и доказанных аргументов. Завоевать у собеседника или аудитории роль эксперта в определенной сфере, а также добиться авторитета у слушателей – главный залог успеха в убеждении.
• Из подготовленных аргументов выберете 3–5 самых сильных, которые подействуют на вашу аудиторию или собеседников.
• Аргументируя какую-либо идею, позицию или мысль, откажитесь от откровенно слабых, сомнительных и недоказанных аргументов, потому что именно их будут контраргументировать ваши оппоненты.
• Всегда старайтесь заранее определить и проанализировать позицию вашей аудитории, слушателей. А что они могут ответить вам? Какая у них может быть позиция? С чем они могут согласиться, а с чем нет? Это позволит заранее продумать ответы на их возражения, а также подобрать аргументы, которые точно попадут в цель. Помните, что аргумент, в котором используется религиозный взгляд на обсуждаемый вопрос, не подействует на атеиста.
• В убеждении важны не только рациональные и логичные доводы, но и эмоциональная компонента аргументации. Старайтесь вызвать чувства у ваших слушателей, рисуйте в их сознании яркие образы. Будьте максимально наглядны.
• Всеми средствами демонстрируйте уверенность в себе и в своей позиции. Даже самые правильные вещи, сказанные неуверенно, скомканно, суетливо или с волнением, не принимаются на веру слушателями. Как ни странно, но то, «как» мы говорим, намного важнее, чем то, «что» мы говорим.
• Повторяйте самые главные тезисы речи. Ваша основная мысль должна засесть в голове у слушателей.
• Не стремитесь быстро, в один миг переубедить своего оппонента. Лучше действовать постепенно и последовательно.
• Не стоит утверждать, что ваша точка зрения идеальна. Придавайте вашей позиции объективный характер, приводя и плюсы, и минусы, при этом акцентируя внимание на плюсах. Тем самым же вы предвосхитите контраргументацию оппонента.
• Высший пилотаж – это создать у собеседника впечатление, как будто ему не пришлось «насильственно» принять вашу точку зрения, а он сам пришел к этому, сам сделал такой вывод.
• Наконец, говорите как можно проще и яснее. Не старайтесь усложнить свою речь сложными терминами или многочисленными сложноподчиненными предложениями. Говорите на языке вашего собеседника.
• Можно изучать книги, ходить на специализированные тренинги, пользоваться техниками и приемами грамотной аргументации, но не стоит забывать о самом главном и самом простом совете – обращайтесь с вашими собеседниками и аудиторией так, как хотели бы, чтобы обращались с вами. Уважайте, слушайте, понимайте вашего собеседника и ставьте себя на его место.
4. Слушаю активно: техники активного слушания
Два уха и один язык нам даны для того, чтобы больше слушать и меньше говорить.
Каждый день независимо от нашей сферы деятельности нам приходится убеждать других в своей правоте. Мы участвуем в переговорах, выступаем публично, проводим совещания или презентации, защищаем проекты и дипломы, устраиваемся на работу, ведем диалоги о повышении зарплаты или продвижении по карьерной лестнице, спорим и полемизируем и дома, и на рабочем месте. Но порой в самый переломный момент в жизни мы не можем найти нужный аргумент, подобрать правильные доводы в защиту своей идеи, достучаться до оппонента, и все наши планы, а иногда и жизнь – рушатся.
«Я манипулирую тобой» – исчерпывающее практическое руководство, которое должно стать настольной книгой каждого, кто не хочет оказаться жертвой чужого влияния. Автор детально описывает сценарии 13 самых опасных манипуляций и 30 самых распространенных уловок, постоянно используемых не только СМИ, рекламщиками и политиками, но и, возможно, близкими вам людьми.
«100 правил убеждения и аргументации» Никиты Непряхина – это сборник кратких и конкретных правил построения удачной дискуссии начиная с момента подготовки к ней, настройки на диалог, формирования отдельных аргументов и общей линии аргументации и заканчивая резюме в конце дискуссии. Распределенные по десяти тематическим главам, советы одного из лучших бизнес-тренеров России раскрывают перед читателем множество несложных, но очень эффективных приемов убедительной публичной речи, выявления наиболее удачных тезисов для подкрепления избранной точки зрения, предвосхищения контраргументов оппонента и разбития его доводов.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.