Гни свою линию - [19]
Прием 2
Бремя доказывания. Согласитесь, что доказывать всегда труднее, чем разрушать доказательства. Поэтому попытайтесь возложить бремя доказывания заданного тезиса на вашего оппонента.
«Вы говорите, что жить стало лучше. Смешно даже. Я не нахожу ни одного аргумента в пользу вашей позиции. Приведите хоть один пример!» Оппонент начинает приводить свои аргументы – ваша задача отбивать их контраргументами.
Прием 3
Эффект неожиданности. В жарком споре приберегите самый убедительный аргумент на потом. У оппонента сложится впечатление, что он одерживает победу. Вы же в конце спора напоследок приведете сильный аргумент. Это будет серьезным ударом для противника и, вероятно, поможет изменить результат полемики в вашу пользу.
Например, для тезиса «в России стало жить лучше» самым сильным аргументом будет, безусловно, статистика – это естественные доказательства. «Я думаю, точку в этом споре поставит официальная статистика: и государственная, и крупнейших независимых компаний, и даже зарубежных специалистов. Цифры не врут, а показывают действительную ситуацию: доля бедных слоев населения с 40 % в 2003 г. сократилась до 32 % в этом, и такая положительная тенденция сохраняется. Число людей, живущих за чертой бедности, сократилось с 11 до 8 %. Все специалисты констатируют равномерное общее улучшение жизни российских семей, всех категорий граждан. Что вы на это скажете?»
Прием 4
Поспешное обобщение. Этот прием вряд ли можно назвать корректным, скорее это уловка в споре. Если оппонент не спорит хотя бы с примером, можно приписать ему согласие и со всем аргументом. Такая же ситуация и с поддержкой. Вот почему наглядные и очевидные примеры так важны в линии аргументации.
Ваш аргумент: «Доход на душу населения заметно возрос по сравнению с предыдущими годами, значит, уровень жизни в России улучшился». Пример – «многие россияне посетили заграничные курорты». Если ваш оппонент не соглашается с аргументом, то можно спросить его: «А вы ездили за границу?» Возможный ответ: «Да, в прошлом году в Турцию». – «А раньше могли себе это позволить?» – «Ну… раньше другое время было, как-то не до этого…» – «То есть раньше себе этого позволить не могли. Выходит, уровень дохода вырос, если вы съездили, друзья ваши съездили и еще миллионы россиян». Вашему оппоненту нечего возразить. Таким образом, человек, согласившийся с одним из доводов, соглашается и со всем аргументом в целом.
Тактика отрицания
Прием 1
Принизить или уничтожить значение аргументов оппонента. Аргумент: «Пожизненное содержание серийных убийц в тюрьме обходится налогоплательщикам, т. е. нам, в колоссальные суммы, поэтому за особо тяжкие преступления в исключительных случаях должна быть применена смертная казнь». Контраргумент: «Пожизненное содержание все равно обойдется налогоплательщикам гораздо в меньшую сумму, так как вы не учитываете стоимость рассмотрения бесконечных апелляций, а также стоимость дорогостоящей процедуры самого приговорения к смертной казни».
Прием 2
Привести «больший» контраргумент на «меньший» аргумент. Аргумент: «Смертная казнь необходима, чтобы восторжествовала справедливость: убийцы, лишавшие жизни других людей, должны быть наказаны лишением жизни». Контраргумент: «Вы сейчас говорите о средневековом принципе мести – принципе талиона; согласитесь, что смертная казнь – это всего лишь месть, и неуместно к страшному слову „месть“ прибавлять „справедливая“».
Прием 3
Продемонстрировать неубедительность аргументов. Этот прием применим, если аргументы не доказывают тезис. Например: «коррупции в России нет, это лишь вымыслы, потому как официально зарегистрированных жалоб в государственные органы мизерное количество, не больше, чем в самых развитых европейских странах». Может быть, жалоб действительно мало, однако реальная ситуация кардинально противоположна, это известно каждому. Тезис данным аргументом не доказан.
Прием 4
Найти логическую ошибку в аргументации оппонента. Выявление несостоятельности демонстрации. За линией аргументации оппонента всегда нужно очень внимательно следить. Не нарушена ли логическая связь аргументов? Не противоречат ли они друг другу? Например, если собеседник говорит, что он ярый сторонник демократии, но при этом для него выборы – пустой звук и нефункционирующий институт, тут явное логическое несоответствие аргументов, ведь выборы – один из главнейших институтов демократии. Или: оппонент сначала заявляет, что он поддерживает легализацию эвтаназии как проявление гуманности к неизлечимо больным, а после доказывает, что прогресс медицины стремителен и в скором будущем неизлечимых болезней не будет.
Каждый день независимо от нашей сферы деятельности нам приходится убеждать других в своей правоте. Мы участвуем в переговорах, выступаем публично, проводим совещания или презентации, защищаем проекты и дипломы, устраиваемся на работу, ведем диалоги о повышении зарплаты или продвижении по карьерной лестнице, спорим и полемизируем и дома, и на рабочем месте. Но порой в самый переломный момент в жизни мы не можем найти нужный аргумент, подобрать правильные доводы в защиту своей идеи, достучаться до оппонента, и все наши планы, а иногда и жизнь – рушатся.
«Я манипулирую тобой» – исчерпывающее практическое руководство, которое должно стать настольной книгой каждого, кто не хочет оказаться жертвой чужого влияния. Автор детально описывает сценарии 13 самых опасных манипуляций и 30 самых распространенных уловок, постоянно используемых не только СМИ, рекламщиками и политиками, но и, возможно, близкими вам людьми.
«100 правил убеждения и аргументации» Никиты Непряхина – это сборник кратких и конкретных правил построения удачной дискуссии начиная с момента подготовки к ней, настройки на диалог, формирования отдельных аргументов и общей линии аргументации и заканчивая резюме в конце дискуссии. Распределенные по десяти тематическим главам, советы одного из лучших бизнес-тренеров России раскрывают перед читателем множество несложных, но очень эффективных приемов убедительной публичной речи, выявления наиболее удачных тезисов для подкрепления избранной точки зрения, предвосхищения контраргументов оппонента и разбития его доводов.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.