Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [41]

— И как же их сформировать, такие условия?

— Во-первых, уточните у своего партнера, насколько он заинтересован в том, чтобы договоренности были соблюдены с обеих сторон своевременно и качественно. Если вторая сторона заинтересована в этом, то можно предположить, что у партнеров высокий уровень ответственности. В таком случае будет уместно предложить заключить дополнительное соглашение, повышающее интересы обеих сторон не только в сделке, но и в развитии отношений между компаниями.

Если вторая сторона начинает увиливать от конкретного ответа, то можно уточнить, какие сложности могут возникнуть в результате реализации договоренностей. Такая реакция свидетельствует о том, что заданный вами вопрос является катализатором для проверки ответственности партнеров. Такой ответ требует либо определения сложностей в выполнении договоренностей, либо пересмотра принятых решений, либо обязательного заключения дополнительного соглашения.

Во-вторых, предложите заключить дополнительное соглашение, которое представляет собой условия, сформулированные сторонами при ответе на следующие вопросы:

1. Какую дополнительную выгоду получат обе стороны, если договоренности будут выполнены качественно и в срок?

2. Какие санкции возьмет на себя сторона, которая не выполнит либо некачественно выполнит свои обязательства по заключенным договоренностям?

Как условиями, так и санкциями могут выступать:

1) ресурсы, в рамках которых заключается договор;

2) дополнительные ресурсы, не входящие в состав договоренностей;

3) третьи лица, связи, союзы;

4) отношения, их срочность и хрупкость и т. д.

Во многих крупных компаниях третий шаг на этапе заключения договоренностей происходит перед непосредственным подписанием документов, но после формирования основных положений.

Именно такой формат является максимально продуктивным для принятия правильного решения, определения сложностей, которые могут возникнуть в процессе выполнения договоренностей, и для предварительной проверки отношения второй стороны к составленному договору.

Итак, в данной главе мы с вами:

✓ изучили 3 шага на пути к заключению договоренностей;

✓ определили, что важно отказаться от ожиданий и тренировать позицию «Я должен ждать».

Два этих компонента позволят не только заключить взаимовыгодную сделку, но и сформировать качественные отношения для будущего сотрудничества.

Глава 3.6. Сборка маршрута Полный процесс управляемых переговоров

Мы прошли интересный путь от подготовки до договоренностей.

— И что? Все так легко?

— Конечно же нет, дорогой друг. С этого начинается, как говорит моя жена, полный замес.

— Чего?

— Понимай как хочешь: как только ты начинаешь использовать технологию управляемых переговоров, так сразу начинаешь замечать паттерны в своем поведении и действиях других людей. И с этого момента ты как будто в другой вселенной, где не просто борьба или поддавки, а комбинации действий, приемы, разные штучки, которыми люди пользуются каждый день и сами этого не понимают.

— Сложно, не находишь?

— Это сложно? А тебе не кажется, что человек настолько может себе усложнить жизнь, что только система поможет ему выбраться наружу и стать в какой-то мере свободным от того поведения, которое он начинает осознавать? Пока тебя не поместят в новые условия, ты не узнаешь свои модели поведения. Пока ты их не узнаешь, в жизни мало что изменится. Система, оформленная в технологию управляемых переговоров, предназначена для того, чтобы договариваться. А по-настоящему договориться могут только люди, которые готовы прийти к соглашению с самими собой, поэтому рекомендую тебе прочитать эту книгу второй раз, чтобы подготовиться к разговору с самым важным человеком в твоей жизни. И когда ты проведешь мысленно или вживую переговоры с самим собой, как будто играя в шахматы в одиночестве, тогда и поймешь всю глубину технологии, помогающей договариваться.

Неважно, сегодня или завтра, с самим собой, с партнером, оппонентом, коллегой или руководителем ты будешь вести переговоры, главное — управляй процессом.

Сначала подготовься к назначенным переговорам:

1. Изучи тему, цели компании, позиции сторон.

2. Получи как можно больше информации о второй стороне. Узнай ее сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

3. Определи, есть ли в будущих переговорах межличностный конфликт. Если есть хоть малейшая вероятность наличия такого конфликта, настройся через упражнение «Мое пространство», выгрузи мысли в «Дневник эмоций», проведи медитацию и подыши по формуле 4–2–4.

4. Проложи маршрут переговоров, начиная с результата, к которому хочешь прийти. Сформулируй первое, второе, сигнальное, последнее и другие предложения.

Теперь проведи их с умом:

1. Установи выгодные для предстоящих переговоров отношения.

2. Создай правильное и нужное первое впечатление.

3. Договорись о регламенте встречи и предложи следовать ему.

4. Изучи интересы второй стороны здесь и сейчас.

5. Внимательно слушай своего партнера или оппонента. В его речи могут быть очень важные для этих и будущих переговоров слова.

6. Выстраивай процесс обмена предложениями и управляй им.

7. Поставь условие соблюдать будущие договоренности. 8. Заключи договоренности, изначально проанализировав их.