Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [43]

• Предлагаю обсудить (предоставить, начать с…) факты (-ов).

• Предлагаю наметить план действий.

• Предлагаю наметить план совместных действий по (подготовке доклада, возврату моего долга…).

• Предлагаю обсудить наши планы (позиции, вопросы, аргументы…) в свете новых данных.

• Предлагаю составить список необходимых документов…

• Предлагаю обосновать ваше высказывание (позицию, точку зрения…).

• Предлагаю вернуться к этому вопросу через 30 минут…

• Предлагаю выслушать мнение других экспертов…

• Предлагаю считать… меня везучим человеком (на «дурак»), мой порядок творческим (на «бардак»), и т. д.

• Предлагаю обращаться друг к другу по имени (на «вы», уважительно…).

• Предлагаю разойтись тогда, когда найдем подходящий вариант, устраивающий обе стороны.

• Давайте разберемся… Я открыт для диалога!

• Предлагаю разобраться в ситуации… Я (со своей стороны) готов обсудить (рассмотреть) факты (варианты, ваши предложения) и предоставить необходимые ресурсы для решения вопроса.

• Предлагаю озвучить ваши предложения… Я, со своей стороны, готов их рассмотреть.

2. Прием «Вербальный разрыв коммуникации».

Отказ или отсрочка ответа, ссылка или привлечение третьего лица и т. п. Твердо, уверенно, с амортизацией. Завершить вербальным рукопожатием (Хорошо?.. Договорились).

Возможные варианты ответов:

• Этот вопрос (это утверждение, этот комментарий, этот слух) я позволю себе обойти молчанием.

• Предлагаю нам с вами избегать личностных комментариев (в обсуждении, разговоре…).

• Предлагаю обходить личностные комментарии (в нашем обсуждении, разговоре…).

• Поговорим об этом позже.

• Мы подумаем, и я сообщу вам о своем решении. (+ Оставьте нам номер вашего телефона или e-mail.)

• Я отвечу на ваш вопрос после перерыва (позже, завтра, письменно, лично…).

• Напишите ваш вопрос (вашу просьбу) на листочке, я приму ее к сведению.

• Изложите вашу просьбу письменно, пожалуйста.

• Мы решим этот вопрос через… (5 минут, 2 дня, месяц…).

• Мне нужно посоветоваться (подумать, провести консультацию…).

• Я уточню этот вопрос у…

• Это вам… (Презент…, Дарю…, Это для вас…).

• А можно вопрос?.. (А можно стакан воды?..) (А позвольте, я вам задам вопрос?..).

• Я воздержусь (предпочту воздержаться) от комментариев (ответа на этот вопрос).

• Прошу вас переадресовать эту просьбу мне на e-mail — вот визитка…

• Сколько у меня есть времени для ответа?

• Я посмотрю, что смогу для вас сделать.

• Шутку оценил… Теперь давайте вернемся к делу.

3. Прием «Англичанин».

Самоиронично и твердо говорим о себе и своих привычках, пристрастиях, особенностях, убеждениях.

Возможные варианты ответов:

• Я ценю(свою особенность, привычку, убеждение…), и это помогает мнеоставаться самим собой (находить неординарные решения в трудные минуты жизни, в карьерном росте, в творчестве…).

• Я ценю(свою особенность, привычку, убеждение…)и благодаря этомуздоров и счастлив.

• Я ценю (уважаю, с теплотой отношусь, легко отношусь…)свою привычку провоцировать людейи благодаря этомуполучаю много полезных советов.

• Я приучаю себя к (отказам, терпению, грубости окружающих…), и это делает меня самим собой (сильным…).

4. Прием «Посоветуйте».

Прием для уважаемых нами людей. Вы должны стойко удерживаться на позициях человека, искренне желающего как можно подробнее и точнее выяснить мнение нападающего. Просите совета! Возможные варианты ответов:

• Посоветуйте, пожалуйста… (основная амортизация этого приема).

• А что бы вы сделали бы на моем месте? (…в этой ситуации?).

• Что мне, с вашей точки зрения, следует изменить (сделать), чтобы..?

• Как бы вы ответили на моем месте?

• Что я могу сделать, чтобы вы изменили свое мнение обо мне?

• Что я могу сделать, чтобы ваше мнение обо мне изменилось к лучшему?

• Что бы вы мне посоветовали сделать, чтобы изменить ситуацию к лучшему?

• Какие документы я могу предоставить, чтобы вы мне стали доверять?

• Что бы вы мне посоветовали?

• А что именно вы посоветуете мне изменить (сделать, улучшить…)?

• Как это сделать?

• Что именно подойдет больше с вашей точки зрения?

• Какой цвет (размер, фасон, модель…) вам кажется самым подходящим?

5. Прием «По-другому, или Варианты».

Поиск других вариантов. Смотреть в глаза. Ждать от-вета. Быть готовым к вопросу «с какой стороны, как?». Возможные варианты ответов:

• Могли бы вы это сказать по-другому (другими словами)? (Пожалуйста, скажите это по-другому…).

• А как-нибудь по-другому (иначе, проще, легче, понятнее, мягче, точнее, творчески, изящнее…) этот вопрос задайте, пожалуйста.

• А какие еще есть варианты? (Давайте расмотрим другие варианты.)

• А как-нибудь по-другому можно сделать? (Давайте посмотрим, как это можно сделать по-другому.)

• А могу я что-нибудь для вас другое сделать? (Давайте я для вас сделаю что-нибудь другое.)

• А если посмотреть на это с другой стороны? (Давайте посмотрим на это иначе, с другой стороны.)

6. Прием «Суть дела».

Вопросы, направленные на уточнение, прояснение сути дела. Начинайте с «Уточните, поясните…»

Возможные варианты ответов:

• Что вы этим хотите сказать? (Уточните, пожалуйста… Поясните, пожалуйста…)

• Чтоконкретновы этим хотите сказать?

• Что вы имеете в виду?

• Что