Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [42]

МЫ ЗНАЕМ, ТЫ ДОГОВОРИШЬСЯ!

Часть 4 Как выйти сухим из шторма?

Приемы речевой самообороны как дополнительные инструменты управления в условиях манипуляций

Авторским коллективом было решено сделать вам подарок, дорогой читатель, а также внимательный и чуткий критик, прошагавший с нами весь этот путь по книге. Поскольку многие переговорщики по-прежнему предпочитают авторитарно-давящий стиль переговоров, в котором, годами отточив свои навыки, они легко и изящно используют приемы манипуляции, давления, угроз, шантажа, психологического прессинга и всей прочей красоты родом из 90-х годов и ранее, нам как переговорщикам необходимо:

1) уметь четко осознавать границу между рациональными управляемыми переговорами и их манипулятивными собратьями;

2) уметь видеть и точно знать, когда и как ваш оппонент пытается вывести вас из равновесия, ступив на скользкий путь манипуляций;

3) уметь возвращать раз за разом переговоры вновь в то управляемое русло, в рамках которого предпочитаете (мы надеемся) вести переговоры вы и которые именно поэтому выгодны и вам, и второй стороне.

— Вы хотите сказать, что самой системы-алгоритма, которую мы разобрали с вами в книге, явно недостаточно?

— Более чем достаточно. Весь алгоритм полноценен. Все усилия по подготовке, анализу себя и оппонента, учету всех факторов, работа с повесткой, регламентом, грамотными вопросами по прояснению интересов, торгами, а также работа по заключению и контролю договоренностей сами по себе подстилают соломки на каждом этапе и не дозволяют манипуляций, тем более что мы с каждым днем становимся все опытнее именно в системе Управляемых переговоров.

Вместе с тем, вспоминая теорию про «Ждать» — «Не ждать» — «Должен ждать», отметим: если можно сделать или узнать ЧТО-ТО ЕЩЕ, что позволит с достойным лицом выйти из манипулятивного поля переговоров, лучше впитать это сейчас.

— Гоооотов! Что же интересного вы еще предложите?

— Прежде всего, вспомним так называемый алгоритм противостояния речевым нападениям. Его, равно как и работу с эмоциональными состояниями, мы подробно осветили в книге «Речевая самооборона», однако краткую версию представим и здесь.

Общий алгоритм противостояния речевому нападению

1. Заметить нападение. Способы: заметить один из манипулятивных приемов, описанных в книге. Заметить свое эмоциональное состояние: «Гаденько, плохо, что-то не то». Проанализировать внешнее эмоциональное состояние собеседника: учащается дыхание, повышается скорость речи, он подается вперед, начинает активно жестикулировать, выбор слов и фраз склоняется в пользу резких. Иногда собеседник манипулирует, полностью владея собой, и внешние изменения малозаметны. Тогда мы можем опираться лишь на его фразы и на свое эмоциональное состояние, каждый раз задавая себе вопрос: ведет ли эта фраза к рациональному решению или заставляет меня оправдываться, ощущать себя виноватым и т. д.?

2. Внутренняя команда «СТОП-МАНИПУЛЯЦИЯ» + вопросы-усилители, которые мы в доли секунды задаем сами себе, возвращая прежнее равновесие: что я могу сделать? чем это может закончиться?

3. Внешнее равновесие, или СССП (Сохранить Состояние Спокойного Присутствия). Здесь действует правило: «Каким ты внешне был до нападения, таким ты и остался после него».

4. Амортизация (пауза, имя, «хм», «простите», «поясните-уточните, пожалуйста», благодарность…).

5. Подходящий прием речевой самообороны (мимика + интонация «Забота — Любопытство — Интерес» + импровизация + взгляд + осанка + жесты + движения…).

6. Возвращение к Управляемым переговорам или разрыв коммуникации.

Приемы речевой самообороны, позволяющие перевести манипуляции в конструктивное русло

1. Прием «Предлагаю…»

Это прием из серии «Договоренности», позволяющий продемонстрировать собеседнику, что мы опознали его попытки манипуляции и намеренно возвращаем диалог в конструктивное русло.

1) Предложения по существу дела и по поводу ограничений области обсуждения. Деловая коммуникация — «Предлагаю», бытовая — «Давай…», близкая — «Прошу, давай…», профессиональная — «Рекомендую…», дружеская — «Может…», универсальная — «Прошу(написать, предоставить, отправить…)».

2) Закрепляем вербальным рукопожатием: запрос — вопрос подтверждения («Хорошо?», «Договорились?», «Ок?»).

3) Добавить что-то от себя: «Я сделаю…», «У меня есть…», «Я, со своей стороны…».

4) Завершение договоренности (можно объединять):

• первый шаг на пути к договоренности — призыв к конкретному простому действию;

• и/или утверждение: «хорошо», «договорились», «ок!», «отлично», «здорово»;

• и/или благодарность: «спасибо», «благодарю», «буду очень признателен», «очень поможете»;

• и/или разрыв коммуникации.

Возможные варианты ответов:

• Предлагаю нам с вами избегать личностных комментариев (в нашем обсуждении, разговоре…).

• Предлагаю обходить личностные комментарии (в нашем обсуждении, разговоре…).

• Предлагаю перевести разговор на другую тему…

• Прошу вас избавить меня от этого разговора…

• Предлагаю договориться таким образом…

• Предлагаю поступить следующим образом…

• Предлагаю поступить так…

• Предлагаю вернуться к сути дела.

• Предлагаю вернуться к повестке (регламенту).