Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [44]

конкретновы имеете в виду?

7. Прием «Факты».

Вопросы, направленные на прояснение фактов, повлиявших на формулировку нападения. Варианты можно плю-совать. Помнить про «заезженный» вопрос «почему?».

Возможные варианты ответов:

• Какие факты (условия, договоренности, конкретные события…) вы имеете в виду?

На основании каких фактов… (вы делаете такие выводы)?

• На каких фактах построено ваше мнение?

• Какие факты вам говорят, что это так?

• Какие конкретные факты привели вас к такому выводу?

• На какие факты вы опираетесь?

• Как вы это поняли?

• С чего вы это взяли?

• Какие факты заставляют вас усомниться в этом? (на «Ты самый умный, что ли?»)

• Что конкретно заставляет вас усомниться в этом? (на «А ты знаешь, как надо, да?»)

• Какие факты вам говорят о том, что после этого станет лучше? (на просьбы, советы, требования.)

• С чего ты взял, что наши отношения после этого улучшатся? (на просьбы, советы требования.)

• С чего ты взял, что, получив ответ на этот вопрос, ты добьешься справедливости? (на вопросы.)

8. Прием «Цель — Выгода — Польза».

Вопросы, направленные на поиск, прояснение цели, намерения нападающего (для чего? к чему? с какой пользой? с какой выгодой? с какой целью? ради чего? во имя чего?). Один из трех способов Гарвардского метода ведения переговоров. Помнить про «заезженный» вопрос «зачем?».

Возможные варианты ответов:

• С какой целью (для чего? к чему? ради чего? с какой выгодой для себя?…) вы мне это говорите?

• К чему вы спрашиваете меня об этомименно сейчас?

• Ради чего (для чего, к чему…) вы мне говорите об этом?

• Какую цель преследуете?

• Когда ты это говоришь (просишь), чего ты хочешь на самом деле?

• Когда ты это говоришь (просишь), какой интерес стоит за этим на самом деле?

• Чего вы хотите?

• Чегоконкретновы хотите?

• Чего конкретновыхотите?

• Каким, с вашей точки зрения, должен быть итог нашего разговора?

• Какой итог нашего разговора тебя устроит?

• Представь, что мы уже поговорили… Какой итог нашего разговора тебя устроит больше всего?

• Каким вы видите идеальный результат нашего разговора?

9. Прием «Разделение ролей».

Уточнять, кто, в какой роли в данный момент твой собеседник и ты сам: родитель, начальник, студент, продавец…

Возможные варианты ответов:

• Вы сейчас говорите (интересуетесь, просите…) как кто?

• Вы сейчас говорите со мной как с кем?

• Вы сейчас говорите как директор или как (человек, сочувствующий, психотерапевт)?

• Вы сейчас со мной говорите как с директором или как … с кем?

• Как человек я вам сочувствую, а как ваш руководитель — откажу в силу следующих причин…

• Давайте поговорим на равных…

• Предлагаю поговорить как (как друзья, как коллеги, как начальник с подчиненным…).

10. Прием «Противоречие».

Медленно говорим о себе и своих особенностях, привычках, пристрастиях, убеждениях вместо фразы «Это не так». Далее уходим в договоренность, и (или) разрыв, и (или) просьбу, и (или) совет, и (или) перевод на другую тему.

Возможные варианты ответов:

• Это противоречит моим собственным представлениям обо мне (о моей работе, семье…).

• Ваши догадки противоречат моим собственным мыслям обо мне (о моей работе, семье…).

• Ваши догадки противоречат моему видению этой ситуации…

• Это противоречит реальному положению дел (фактам, здравому смыслу…).

• Это противоречит фактам.

• Это противоречит здравому смыслу.

• То, что вы просите, противоречит моим должностным инструкциям.

• Ваши высказывания противоречат фактам.

• Эта просьба противоречит моим представлениям обо мне (о моей работе, семье…).

• То, что вы говорите, противоречит реальному положению дел…

• Ваши слова противоречат тому, что я сам об этом думаю, и тому, что об этом говорят другие…

11. Прием отказа/перевода в рациональное русло «Принципы».

Сначала поинтересуйтесь, есть ли у нападающего принципы (договор, правило, держит ли он слово), как он относится к принципам или принципиальным людям, потом скажите о своем принципе уверенным тоном и после небольшой паузы переведите разговор на нужную вам тему или примените прием «Предлагаю» либо дайте совет через запрос.

Возможные варианты ответов:

• У вас есть какие-нибудь принципы в жизни?

• А сами вы уважаете принципиальных людей?

• Знаете, у меня тоже есть принцип: (никогда никому ни при каких обстоятельствах не давать денег в долг, быть свободным от финансовых обязательств,дважды на одни и те же грабли не наступать, стоять за свои интересы, делать сначала важные дела и только потом — срочные, лучше знать мало, чем знать плохо, работать только за достойное вознаграждение, идти своим путем, утро вечера мудренее,так что, прости, нет).

• Давайте о другом (о важном, о повестке, о сути дела…).

12. Прием «Абсурд», или «Преувеличенное согласие».

С иронией, с неофициальной мимикой и жестами согласитесь с утверждением нападающего и доведите утверждение до абсурда. Этот прием может расцениваться как контрманипуляция (встречное нападение), поэтому тщательно заранее взвешивайте и продумывайте варианты ответов и их целесообразность.

Возможные варианты ответов:

• Это не вся правда… На самом деле все еще гораздо хуже… (Абсурд.)

• Ага, а еще я по ночам травлю колодцы и граблю сберегательные кассы.