Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [20]
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 3.
«МЕДИТАЦИЯ»
Медитацию предлагается рассматривать не в восточном понимании, цель которой — просветление, а в западном, цель которой — анализ, спокойное присутствие, размышление, взвешивание.
Для чего западные переговорщики ее используют?
1. Сбросить волнение и переживание после проведения переговоров.
2. Сменить фокус внимания, перенастроиться или переключиться с проведенных переговоров на текущие задачи.
Если мы чувствуем переживание после проведенных переговоров, то внимание будет концентрироваться на состоявшемся опыте, а не на будущих действиях. Необходимо переключить внимание на поиск решений, благодаря которым получится усилить или повернуть текущие результаты переговоров в лучшую сторону.
Пример медитации «ИМПЕРАТОР»
Сядьте на стул или табурет на половину его глубины. Равномерно распределите тяжесть на ступни ног и ягодицы. Для этого необходимо выпрямить спину, ноги расположить чуть у́же ширины плеч параллельно друг другу, колени должны быть согнуты под прямым углом, а живот чуть-чуть выпячен вперед, так, чтобы мышцы поясницы были напряжены.
Руки должны быть полурасслаблены, левая рука должна лежать (если вы мужчина) открытой ладонью на том месте, где обычно бывает пряжка брючного ремня, а правая на ней (для женщин наоборот).
После того как вы замрете в наиболее устойчивом положении, на одну-две минуты закройте глаза и постарайтесь почувствовать все поверхности тела, которыми вы соприкасаетесь с полом и стулом (это называется «найти контакт с троном»). Затем мысленно пройдитесь снизу вверх по всем мускулам, от ступней до плеч, попеременно напрягая и расслабляя их.
Закончив медитацию, выберите точные задачи, которые хотите решить, и приступайте к их выполнению.
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 4.
«ДЫХАНИЕ 4–2–4»
Это упражнение не требует много времени или уединения и позволяет быстро успокоиться.
✓ Сделайте вдох на 4 счета.
✓ Задержите дыхание на 2 счета.
✓ Сделайте выдох на 4 счета.
Проделайте последовательность два-три раза.
Выполняя ежедневно от 1 до 5 предложенных упражнений, вы легко сможете управлять своим состоянием практически в любых стрессовых ситуациях, в том числе на переговорах. Добавляйте свои примеры любимых практик на концентрацию и управление своим состоянием.
Глава 2.3. Прокладывайте курс, начиная с порта прибытия
Прокладывая курс с порта отправления, капитан может не учесть стратегически важных точек, достигая которые важно заново провести оценку ситуации. Так же и в переговорах.
КЕЙС № 9. ГОТОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ — ПОЧТИ ПОБЕДА
Сегодня важный день для Алены. Она проходит комиссию на должность заместителя исполнительного директора. Последнее испытание — экзамен в формате переговоров. Задача серьезная. Нужно договориться с независимым советником, который консультирует управленческую команду по ведению переговоров и утилизации конфликтов. С ним никто из кандидатов на должность не вел переговоры, но все знают, что это трудно.
Есть только 10 минут, чтобы подготовиться. Алена сформулировала три предложения, последнее из которых она планирует использовать в случае необходимости, однако понимает, что компания заработает меньше ожидаемого. На переговоры — 15 минут. Время пошло. Партнеры обмениваются предложениями, задавая вопросы, выдвигая гипотезы, аргументируя свои позиции.
На восьмой минуте Алена приходит в замешательство. Она в тупике. Все три предложения озвучены. Советник выдвигает контрпредложение и ждет ответа. Делать нечего, придется импровизировать. Далее напряженные 5 минут, высокая скорость принятия решений, расчетов, все перемешалось в голове. Остается 2 минуты, партнер протягивает руку: «ДОГОВОРИЛИСЬ!»
Комиссия фиксирует что-то в оценочных листах. Советник молча встает и уходит из кабинета.
«В должности заместителя исполнительного директора Алене Игоревне К. сегодня отказать», — стоя объявляет председатель комиссии.
«Но почему?! Я выполнила все задания, а на переговорах мы договорились меньше чем за 15 минут!» — расстроилась Алена.
«Алена Игоревна, как бы вам это сказать. Вы либо слишком богаты, чтобы платить из своего кармана сотрудникам за работу, либо хотите разорить компанию. Условия, на которых была заключена договоренность, требуют, чтобы наша компания 10 дней работала бесплатно и без компенсации».
«В чем была моя ошибка?» — недоумевала Алена.
«Об этом вам расскажет советник, когда будет вас готовить к переговорам. По всем остальным критериям вы подходите на должность. Переговоры мы проведем снова в следующий понедельник», — ответил председатель комиссии и, не дожидаясь ответа, обратился к своим коллегам…
Всего 5 дней, чтобы подготовиться. Цель в виде новой должности уже близка.
Тренировки в формате «Подготовка — Переговоры» шли каждый день. Алена отлично владела навыками ведения переговоров, но ее слабым местом оказалась подготовка предложений. Чтобы получить должность и успешно вести переговоры, она освоила несколько важных правил:
1. Подготовка начинается с последнего предложения. «Последнее предложение» — это условия, в которые переговорщик может вступить только в самом крайнем случае, когда для достижения договоренностей требуется идти на уступку или дополнительный обмен.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Слово – твой стартовый капитал, твой стиль жизни, ее нравственная и духовная основа. Правильно сказанные слова составляют блестящую речь, которую называют ораторским искусством. Как ни крути, его освоение и точное применение бьет точно в цель. Задача этой книги – расширить привычное понимание ораторского мастерства как узкого жанра выступлений со сцены. Издание состоит из трех частей: оратор как выступающий перед аудиторией; оратор как коммуникатор; оратор как лидер. Основное внимание уделено проработке и освоению приемов жанра публичных выступлений.
Суперволя. Мощные техники развития самодисциплины.Эта книга – уникальное руководство по воспитанию настоящей суперсилы – силы воли! Традиционно считается, что сила воли – залог успешной карьеры, финансового благополучия и счастливой жизни. Ведь только человек, обладающий железной волей, способен делать все для достижения своих целей в моменты лени или прокрастинации.К счастью для всех нас, силу воли вполне можно развить. Как – расскажет эта книга. Прочитав её, вы узнаете:– Что такое сила воли и почему она важна;– Как в одном человеке могут уживаться прокрастинатор и волевая личность;– Почему у одних людей сила воли развита лучше;– Что делать, чтобы воспитать в себе силу воли.Поверьте, воспитывать в себе способность к самоконтролю проще, чем вы думаете.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Знакомьтесь с самой лучшей философией жизни – хюгге (по-датски – hygge), что переводится как «невероятная милота». Именно она позволяет датчанам занимать 1-е место в общемировом рейтинге по уровню счастья. Что же такое хюгге?Старые, давно забытые ценности: умение радоваться простым удовольствиям, дорожить теплыми дружескими отношениями, быть скромным и неторопливым.Вам кажется, что это просто? Как бы не так!Ведь большинство из нас привыкло жить по принципу «И вечный бой! Покой нам только снится». Вся наша жизнь проходит в борьбе – за теплое место под солнцем, за лучший кусок хлеба, за более высокую ступеньку на карьерной лестнице.
В монографии представлена широкая панорама теоретических моделей и эмпирических данных, отражающих длительный путь поисков ключа к разгадке шизофрении. Рассмотрены концепции и эмпирические факты, исторически предшествовавшие моделям нарушения социального познания, которые активно развиваются в современной науке. Проанализированы ключевые споры и дискуссии, касающиеся природы нарушений социального познания при шизофрении. Представлена оригинальная модель нарушений социального интеллекта при шизофрении и приведены данные пилотажного сравнительного исследования способности к ментализации и эмпатии у больных шизофренией и шизоаффективным психозом.
Самоучитель «Психолого-педагогическая диагностика личности педагогических работников» составлен на основании Федерального государственного образовательного стандарта высшего образования по направлению подготовки 44.03.02 Психолого-педагогическое образование (уровень бакалавриата) от 14 декабря 2015 г. № 1457.Самоучитель содержит: оглавление, введение, содержание тем блока с краткими научными основными понятиями, задания для самоконтроля с обязательным самостоятельным проведением психолого-педагогических диагностических процедур, список основной и дополнительной литературы, перечень учебной литературы и ресурсов сети «Интернет», приложение.
Большинство людей, которые хотят измениться, испытывают двойственность по отношению к перемене. Они видят причины измениться и причины не меняться. Они одновременно хотят измениться и не хотят этого. Такова человеческая природа. Мотивационное консультирование – психологический метод, который формирует у человека желание изменить что-то в своей жизни. Монография У. Р. Миллера и С. Роллника – создателей метода, – фундаментальная работа, которая в доступной форме с примерами раскрывает его сущность, ключевые навыки и формулирует конечную цель.