Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [18]

2. Предложить Сергею договориться на выгодных для обоих условиях. Для этого он решит рассказать о том, сколько требуется денег сейчас и сколько он может предложить в рассрочку, уточнить позицию и интересы Сергея, совместить информацию с обеих сторон и найти взаимовыгодное решение.

Как бы вы поступили в ситуации 1 и в ситуации 2? Какие шаги и действия вы бы предприняли? Чем бы вы руководствовались при принятии решений?

Фактор 6. Информация

Наличие информации — чуть ли не главный компонент переговорного процесса. Во время переговоров стороны нередко стараются подменить или скрыть свои интересы и позиции. Зачастую уводят в сторону — в темы, которые никак не связаны с текущими вопросами, либо связаны, но очень косвенно. Поступают так переговорщики потому, что считают, что информация — это сила, инструмент влияния в том числе, когда партнеры и/или оппоненты доверяют или не доверяют друг другу.

Часто переговорщики утверждают: «Если сторона не хочет раскрыть свои позиции и интересы, то договориться с ней очень сложно».

На самом деле все проще. Большинство переговорщиков и просто участников переговоров не готовят конкретных речевых модулей, фраз и слов в ответ на вопросы второй стороны. И потому вероятность их ошибки очень велика. Под ошибкой подразумевается произнесение ключевого слова либо фразы, за которые вторая сторона может зацепиться, начать задавать уточняющие вопросы, внимательно слушать и развязывать тот самый узел, который завязал партнер или оппонент в надежде сокрыть свои интересы и свою позицию.

О том, как извлекать информацию, понимать смыслы и позиции человека, мы поговорим позже, когда перейдем к этапам ведения переговоров.

Сейчас мы познакомимся с рекомендациями, которые помогут усилить действия любой стороны.

1. Тренируйтесь внимательно слушать коллег, партнеров, друзей, родных. Для примера используйте технику «Повтор дословно».

Суть этой техники в том, чтобы мысленно повторять сказанное собеседником. Для этого необходимо утилизировать отвлечения во время слушания, настроиться на диалог, быть способным разобраться как в простой, понятной, доступно изложенной, так и в путанной речи и мысли собеседника.

Для тренировки достаточно следующей схемы:

1) слушайте собеседника и с задержкой в 1–2 секунды мысленно повторяйте все, что он говорит. Для усиления можно представить, что вся его речь формируется слева от вас в виде некоего прозрачного шара, или ба́бла, в котором вы представляете образы, картинки, логику его мысли;

2) во время повторения информации постарайтесь выделить основные, ключевые слова, детали, тезисы, обороты;

3) удерживайте фокус внимания на ключевых деталях. Для этого можно представить, как основные смыслы формируют бабл справа, в котором прослеживается четкая связь между выделяемой вами информацией;

4) после выполнения вышесказанных действий повторите вслух собеседнику то, что вы услышали в его речи, начиная со слов: «Если я тебя правильно услышал, ты говоришь, что…» Далее следуют ключевые мысли, детали, тезисы и т. д., выделенные вами из речи собеседника.

2. До начала переговоров постарайтесь получить или предположить информацию о проблеме, ее влиянии на вас и вторую сторону, а также о представителях второй стороны, их позициях, интересах, финансовых возможностях, готовности вести диалог, психологических особенностях, степени их подготовки по необходимым, правовым и техническим граням проблемы.

Эту тему мы более подробно разберем в следующих главах.

Фактор 7. Неожиданность

Во введении мы обсуждали, почему рациональные переговоры, столь полезные и удобные всем сторонам, зачастую невозможны.

Одна из ключевых причин — фактор неожиданности.

Если бы поведение людей всегда соответствовало нашим ожиданиям либо правилам рациональных переговоров, то этот фактор никогда бы не рассматривался в книгах и на семинарах, лекциях и тренингах.

Стороны чаще всего пытаются играть по своим правилам. Некоторым удается вести переговоры вообще без каких бы то ни было правил.

Поэтому с точки зрения процесса переговоров можно выделить следующие неожиданности:

1. Неожиданные идеи и предложения;

2. Неожиданные реакции и сопротивление;

3. Неожиданное сотрудничество или партнерство;

4. Неожиданные ходы и вводные, ранее неизвестные.

Важно понимать, что практически любое поведение второй стороны может являться неожиданным. Потому необходимо помнить, что решение всегда найдется, независимо от того, какие действия были совершены.

Чтобы быть готовым к неожиданностям, важно научиться управлять собой, своим состоянием, о чем мы поговорим ниже, а также помнить, что на любое действие второй стороны вы можете отреагировать вопросом. Для того чтобы сформулировать или вспомнить вопрос, важно выдержать паузу, которую никто никогда и никому не запретит.

Список полезных для переговорщика вопросов мы изучим в пункте 3.3.1.

Фактор 8. Ожидание, или «Стратегия высокомерного»

КЕЙС № 8. ВЫСОКОМЕРИЕ В МОДЕ

Андрей продолжал сидеть в приемной, пока Петр Иванович заканчивал свои дела. Прошло уже 15 минут с того момента, как должны были начаться переговоры.

Андрею было неудобно в третий раз спрашивать у секретаря, скоро ли освободится Петр Иванович, но он ничего не мог с собой поделать, так как успех в этих переговорах может обеспечить ему солидную премию, которую он вложит в бюджет на новый автомобиль.