Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [16]
✓ Существует практика, когда гостя усаживают в дальний угол кабинета и перекрывают доступ к остальному пространству своим присутствием.
✓ Не исключено, что партнер предпочтет стоять во время переговоров. Есть специальные узкие комнаты с высоким столом для переговоров. Это кажется странным. Некоторые специально этому учатся. Попробуй с любым из наших коллег — пройдет полчаса-час, и неудобство вызовет недопустимые для переговоров эмоции.
И так далее.
Подобных манипуляций много. Я назвал базовые.
— Нужно для каждого варианта иметь свое решение?
— Не переживай. Есть три варианта действий в подобных ситуациях:
1. Отказаться от проведения переговоров либо предложить смену обстановки, проговорив, что текущие условия для вас некомфортны.
2. Самостоятельно переместиться на другое место в пространстве, используя риторический вопрос: «Вы позволите?»
3. Спокойно провести переговоры, заранее подготовив свое ментальное и эмоциональное состояние (рекомендации см. в конце главы).
Возможно, с практикой у тебя выработается своя модель поведения, отличная от предложенных. Используй ее, чтобы договориться, сохранив отношения.
ФАКТОР 4. БИЗНЕС-ФЛИРТ, ИЛИ «ПЕРЕГОВОРЫ ПО-ЖЕНСКИ»
КЕЙС № 6. ОХ УЖ ЭТИ ЖЕНЩИНЫ
Кирилл сегодня в ударе. Уже 30 минут он ведет переговоры с Вероникой, руководителем крупного муниципального унитарного предприятия. По его мнению, предлагаемые им ресурсы крайне необходимы Веронике. Понял он это по ее ответам на «проникающие» вопросы.
Вероника, видя молодого, вероятно, перспективного мальчика на побегушках, внимательно его слушает, корректно отвечает на вопросы и открыто говорит об интересах МУП к ресурсам компании, в которой работает Кирилл.
«Предлагаю перейти к цифрам и возможным договоренностям, — продолжает Кирилл, — мы готовы передать в аренду наше оборудование на 3 года за 120 000 у.е. в месяц. Считаю, что это выгодно для вас».
«Понимаете, Кирилл… — чуть наклоняясь вперед, демонстрируя декольте и протягивая гласные буквы отвечает Вероника, — мы — муниципальное предприятие, и у нас есть регламентированный бюджет. Ни шагу налево (пауза), ни шагу направо», — продолжает она, зная, что так она точно выбьет нужную компании скидку.
Кирилл закрыл глаза на секунду, чтобы успокоиться…
Перед Вероникой ему не устоять. Стесняясь и немного колеблясь, он произнес: «Понимаю, потому готов сделать вам скидку в 3 %».
Прошел час. Вероника поняла, что скидку больше чем 7 % Кирилл не сможет сделать. Поэтому она вернулась к своему первоначальному поведению и завершила словами: «Благодарю, Кирилл. Пришлите мне сегодня договор, счет и сопутствующую документацию. Через 7 календарных дней мы внесем первый платеж и далее как договорились». «Хорошо, Вероника. Спасибо вам», — завершил переговоры Кирилл и направился в офис, понимая, что он не смог договориться на выгодных для его компании условиях.
Через 2 месяца после заключения договора его уволили, так как передоговориться не смогли и отказались отдавать клиента конкурентам в ущерб компании.
Кирилл открыл глаза, легко вздохнул и проговорил: «Вероника, позвольте сделать комплимент: вы очаровательная девушка! Очень приятно вести переговоры с такой обворожительной бизнес-леди». Таким образом он легализовал поведение представительницы второй стороны и возможность переходить на личное. Это позволило ему расслабиться и, минуя стеснение, конструктивно продолжить переговоры: «Понимая то, как работает ваша компания, я заранее подготовил ряд сопутствующих предложений…»
Итоговая скидка в 4 %, предложенная Кириллом, оказалась выгодной и для его компании, и для муниципального предприятия. На работе его похвалили. А с Вероникой они создали долгосрочные партнерско-дружеские отношения.
Легализация аналогичного поведения женщин помогает вернуться к конструктивным переговорам. Прием предполагает подкрепления поведения соответствующим фактом. Чаще всего мужчины акцентируют внимание на костюм и аксессуары, реже — на глаза, руки и бюст. Сразу после легализации поведения рекомендуется вернуться в конструктивный диалог. Любое продолжительное внимание к женской красоте может сыграть злую шутку, в том числе вторую манипуляцию, типа «Не ведите себя как извращенец! Почему вы, придя на переговоры, такое себе позволяете?!»
Фактор 5. Ограничение во времени
Давайте согласимся, что вечно переговоры длиться не могут. Любое ограничение во времени придает диалогу внутреннее напряжение. Профессиональные переговорщики, например, приветствуют ограничения во времени, а новички боятся не успеть договориться. В такой ситуации верх берет тот, кто лучше владеет собой и достаточно тонко реагирует на изменения в состоянии партнера и/или оппонента. Часто ограничение во времени становится расслабляющим фактором. Чем больше времени истекло, тем более покладистой может стать та сторона, которая ведет переговоры с целью продажи своих товаров и/или услуг, а также нацелена на сохранение и развитие отношений с партнером. Если же вопрос отношений не важен, то на смену покладистому поведению придет жесткий прессинг. Рассмотрим варианты развития событий в возможных для одного кейса ситуациях.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Слово – твой стартовый капитал, твой стиль жизни, ее нравственная и духовная основа. Правильно сказанные слова составляют блестящую речь, которую называют ораторским искусством. Как ни крути, его освоение и точное применение бьет точно в цель. Задача этой книги – расширить привычное понимание ораторского мастерства как узкого жанра выступлений со сцены. Издание состоит из трех частей: оратор как выступающий перед аудиторией; оратор как коммуникатор; оратор как лидер. Основное внимание уделено проработке и освоению приемов жанра публичных выступлений.
Эта увлекательная книга Джеймса Шуровьески ломает все стереотипы и сводит на нет негативные оттенки, присущие слову «толпа». «Народ» быстрее и лучше справляется с проблемами, принимает мудрые решения и даже предсказывает будущее – к такому выводу пришел автор в результате многоплановых исследований в различных областях истории, политики, экономики и психологии. Указанный феномен имеет огромное влияние на нашу повседневную жизнь. В своем исследовании, результатом которого стала «Мудрость толпы», Шуровьески задает множество вопросов, от серьезных – почему не удалось предсказать кровавые теракты 11 сентября 2001 года – до кажущихся курьезными – как образуются дорожные пробки или почему очередь, в которой стоите вы, всегда самая длинная.Хотите знать ответы? Читайте эту книгу.
«Адская неделя» — это спецкурс, который в норвежской армии используется при подготовке бойцов спецназа. Эрик Бертран Ларссен, прошедший такую подготовку, предлагает «гражданскую версию» — 7-дневный продуманный интенсив, на который способен любой человек, независимо от рода его занятий. Зачем? Чтобы ощутить вкус жизни, значение простых вещей и узнать, на что вы в действительности способны, а главное — получить импульс для перемен к лучшему.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Жорж Корм – философ, экономист, автор многих замечательных книг, посвященных истории Западной Европы и стран Ближнего Востока.В этой книге он обращается к анализу подъёма религиозных настроений в последние десятилетия XX века и в начале века нынешнего. Именно они становятся сегодня доминирующим фактором мировой политики, одним из ключевых вопросов строительства современного общества и – самое главное – самой острой из существующих (наряду с проблемами окружающей среды) проблем человечества в целом и каждой страны, каждого общества в отдельности.
Почему для успеха вам не нужно много работать? Как научиться мыслить более эффективно? Способен ли человек управлять своими желаниями и мыслями? Можно ли стать богаче благодаря силе мысли? Какие мысли мешают вам сделать успешную карьеру? Как выстроить систему, которая будет работать на вас?В книге рассматриваются вопросы развития и применения интеллекта на простых жизненных ситуациях.Вы узнаете, как работает интеллект, что такое сила интеллекта, можно ли стать умнее, каков универсальный алгоритм решения жизненных проблем, какие ловушки подстерегают на пути их решения, когда нужно включить интеллект, а когда выключить и о чем следует думать в первую очередь, как построить сценарий успеха.