Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [16]
✓ Существует практика, когда гостя усаживают в дальний угол кабинета и перекрывают доступ к остальному пространству своим присутствием.
✓ Не исключено, что партнер предпочтет стоять во время переговоров. Есть специальные узкие комнаты с высоким столом для переговоров. Это кажется странным. Некоторые специально этому учатся. Попробуй с любым из наших коллег — пройдет полчаса-час, и неудобство вызовет недопустимые для переговоров эмоции.
И так далее.
Подобных манипуляций много. Я назвал базовые.
— Нужно для каждого варианта иметь свое решение?
— Не переживай. Есть три варианта действий в подобных ситуациях:
1. Отказаться от проведения переговоров либо предложить смену обстановки, проговорив, что текущие условия для вас некомфортны.
2. Самостоятельно переместиться на другое место в пространстве, используя риторический вопрос: «Вы позволите?»
3. Спокойно провести переговоры, заранее подготовив свое ментальное и эмоциональное состояние (рекомендации см. в конце главы).
Возможно, с практикой у тебя выработается своя модель поведения, отличная от предложенных. Используй ее, чтобы договориться, сохранив отношения.
ФАКТОР 4. БИЗНЕС-ФЛИРТ, ИЛИ «ПЕРЕГОВОРЫ ПО-ЖЕНСКИ»
КЕЙС № 6. ОХ УЖ ЭТИ ЖЕНЩИНЫ
Кирилл сегодня в ударе. Уже 30 минут он ведет переговоры с Вероникой, руководителем крупного муниципального унитарного предприятия. По его мнению, предлагаемые им ресурсы крайне необходимы Веронике. Понял он это по ее ответам на «проникающие» вопросы.
Вероника, видя молодого, вероятно, перспективного мальчика на побегушках, внимательно его слушает, корректно отвечает на вопросы и открыто говорит об интересах МУП к ресурсам компании, в которой работает Кирилл.
«Предлагаю перейти к цифрам и возможным договоренностям, — продолжает Кирилл, — мы готовы передать в аренду наше оборудование на 3 года за 120 000 у.е. в месяц. Считаю, что это выгодно для вас».
«Понимаете, Кирилл… — чуть наклоняясь вперед, демонстрируя декольте и протягивая гласные буквы отвечает Вероника, — мы — муниципальное предприятие, и у нас есть регламентированный бюджет. Ни шагу налево (пауза), ни шагу направо», — продолжает она, зная, что так она точно выбьет нужную компании скидку.
Кирилл закрыл глаза на секунду, чтобы успокоиться…
Перед Вероникой ему не устоять. Стесняясь и немного колеблясь, он произнес: «Понимаю, потому готов сделать вам скидку в 3 %».
Прошел час. Вероника поняла, что скидку больше чем 7 % Кирилл не сможет сделать. Поэтому она вернулась к своему первоначальному поведению и завершила словами: «Благодарю, Кирилл. Пришлите мне сегодня договор, счет и сопутствующую документацию. Через 7 календарных дней мы внесем первый платеж и далее как договорились». «Хорошо, Вероника. Спасибо вам», — завершил переговоры Кирилл и направился в офис, понимая, что он не смог договориться на выгодных для его компании условиях.
Через 2 месяца после заключения договора его уволили, так как передоговориться не смогли и отказались отдавать клиента конкурентам в ущерб компании.
Кирилл открыл глаза, легко вздохнул и проговорил: «Вероника, позвольте сделать комплимент: вы очаровательная девушка! Очень приятно вести переговоры с такой обворожительной бизнес-леди». Таким образом он легализовал поведение представительницы второй стороны и возможность переходить на личное. Это позволило ему расслабиться и, минуя стеснение, конструктивно продолжить переговоры: «Понимая то, как работает ваша компания, я заранее подготовил ряд сопутствующих предложений…»
Итоговая скидка в 4 %, предложенная Кириллом, оказалась выгодной и для его компании, и для муниципального предприятия. На работе его похвалили. А с Вероникой они создали долгосрочные партнерско-дружеские отношения.
Легализация аналогичного поведения женщин помогает вернуться к конструктивным переговорам. Прием предполагает подкрепления поведения соответствующим фактом. Чаще всего мужчины акцентируют внимание на костюм и аксессуары, реже — на глаза, руки и бюст. Сразу после легализации поведения рекомендуется вернуться в конструктивный диалог. Любое продолжительное внимание к женской красоте может сыграть злую шутку, в том числе вторую манипуляцию, типа «Не ведите себя как извращенец! Почему вы, придя на переговоры, такое себе позволяете?!»
Фактор 5. Ограничение во времени
Давайте согласимся, что вечно переговоры длиться не могут. Любое ограничение во времени придает диалогу внутреннее напряжение. Профессиональные переговорщики, например, приветствуют ограничения во времени, а новички боятся не успеть договориться. В такой ситуации верх берет тот, кто лучше владеет собой и достаточно тонко реагирует на изменения в состоянии партнера и/или оппонента. Часто ограничение во времени становится расслабляющим фактором. Чем больше времени истекло, тем более покладистой может стать та сторона, которая ведет переговоры с целью продажи своих товаров и/или услуг, а также нацелена на сохранение и развитие отношений с партнером. Если же вопрос отношений не важен, то на смену покладистому поведению придет жесткий прессинг. Рассмотрим варианты развития событий в возможных для одного кейса ситуациях.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Слово – твой стартовый капитал, твой стиль жизни, ее нравственная и духовная основа. Правильно сказанные слова составляют блестящую речь, которую называют ораторским искусством. Как ни крути, его освоение и точное применение бьет точно в цель. Задача этой книги – расширить привычное понимание ораторского мастерства как узкого жанра выступлений со сцены. Издание состоит из трех частей: оратор как выступающий перед аудиторией; оратор как коммуникатор; оратор как лидер. Основное внимание уделено проработке и освоению приемов жанра публичных выступлений.
Как уверяют психологи, интуиция помогает нам жить. Прислушиваясь к своему внутреннему голосу, человек принимает самые правильные решения, выдвигает наиболее креативные идеи и глубже смотрит на вещи, находя кратчайший путь к поставленной цели. Люди, которые всегда оказываются в нужное время в нужном месте и которым с поразительной частотой везет в жизни, не просто счастливчики: они развили интуицию, которая подсказывает им, что и когда делать. Сократ, Эйнштейн, Эдисон, Маркони, Форд, Кюри – этот список можно продолжить именами других известных людей, которые непосредственно связывали свои успехи с интуицией.Как же научиться слышать ее и слушать? Как научиться улавливать ее сигналы?В этой книге вы найдете интересные рассказы об открытиях ученых, изучающих шестое чувство, а также специальные увлекательные задания и тесты для тренировки вашей интуиции.
Альфи Кон, известный психолог и независимый исследователь в области человеческого поведения, доказывает, что базовая стратегия, которую мы используем в общении с детьми и подчиненными, порочна и опасна. «Сделай то – и получишь вот это», – мы прибегаем к подобным фразам, чтобы добиться желаемого поведения, и часто достигаем своей цели, поэтому такая тактика кажется нам оправданной. Но на деле обещание награды имеет лишь временный эффект. Автор призывает не довольствоваться видимым послушанием, а искать причины, которые вызвали неправильное поведение.Эта книга обязательна к прочтению для родителей, преподавателей и руководителей.На русском языке публикуется впервые.
Большинство людей, которые хотят измениться, испытывают двойственность по отношению к перемене. Они видят причины измениться и причины не меняться. Они одновременно хотят измениться и не хотят этого. Такова человеческая природа. Мотивационное консультирование – психологический метод, который формирует у человека желание изменить что-то в своей жизни. Монография У. Р. Миллера и С. Роллника – создателей метода, – фундаментальная работа, которая в доступной форме с примерами раскрывает его сущность, ключевые навыки и формулирует конечную цель.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
© Slavoj Žižek/ Looking Awry, 1991. Cambridge, MA: MIT Press.В книге автор ставит себе задачу прочтения «самых утонченных теоретических построений Жака Лакана параллельно с и через образчики современной массовой культуры», и в связи с этим касается некоторых проблем детектива. В частности, он проводит параллель между психоаналитической процедурой и расследованием преступления в детективе. Несколько запутано, но тем не менее интересно.«Самый знаменитый пациент Фрейда, „Человек с волками“, вспоминает, что Фрейд регулярно и внимательно читал рассказы о Шерлоке Холмсе — не для развлечения, но именно из-за параллели между ретроспекцией сыщика и аналитика».«В начале есть убийство — травматический шок, событие, которое невозможно интегрировать в символическую реальность, ибо оно нарушает „нормальную“ причинно-следственную связь.
Понимание эмоций и управление эмоциями играют ведущую роль в нашей жизни и успешности. А влияние на эмоции коллег и партнеров определяет достижения в бизнесе. Эмоциональный интеллект начинает занимать лидирующее положение в ряду навыков, которыми должен обладать и которые развивает любой человек, стремящийся получить высокие результаты. В книге используется множество приемов, упражнений и заданий, применив которые вы сможете направить силу эмоций на достижение успеха в своих делах.Из книги вы узнаете:– почему интерес и страх – главные эмоции в жизни человека;– что в рекламе видят женщины, а что мужчины;– на какие эмоции опираются успешные люди;– как эмоции направляют финансовые потоки.Авторы книги утверждают, что в современном мире успешный человек должен уметь развивать и поддерживать свой эмоциональный интеллект.