Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [17]

КЕЙС № 7. КАК СЕБЯ ПОВЕДЕШЬ!

Александр купил квартиру в новостройке в другом городе и уже переехал в нее жить. Тех денег, которые у него были, оказалось достаточно, чтобы оборудовать квартиру необходимой мебелью. Однако для дополнительных расходов по благоустройству интерьера требуется сумма, которую Александр получит при продаже своей квартиры. Поскольку Александр перевез в новую квартиру жену и полуторагодовалого ребенка, то деньги нужны в ближайшую неделю, так как здоровье, а также самочувствие жены и ребенка напрямую зависят от благоустройства квартиры.

Ситуация 1

Покупатель — Михаил, лучший друг Александра. Они общаются с детства и дружат семьями. Александр по-дружески рассказал Михаилу, что деньги требуются уже в течение недели, и достаточно мягко попросил сделать все возможное, чтобы это произошло. Для усиления просьбы Александр пошел на уступку и сбросил стоимость квартиры на 250 000 рублей.

Михаил, понимая Александра, пообещал, что найдет деньги, так как для него условия покупки выгодные.

Каждый день друзья были на связи, и обсуждение одной и той же темы никого не раздражало, так как оба понимали важность решения вопроса и сохранения отношений.

В результате Александр получил половину суммы через неделю, благодаря чему уже занялся работами по благоустройству квартиры. А вторую часть получил еще через неделю, чему был несказанно рад.

Вопрос решился, отношения сохранились.

Анализ

Вероятнее всего, такой результат разрешения ситуации был достигнут благодаря дружеским отношениям и стремлению Александра решить вопрос, сохранив отношения. Возможно, если бы Александр надавил на Михаила и в жесткой форме сказал, что ему срочно нужны деньги и иного варианта быть не может, то переговоры о купле-продаже квартиры могли бы закончиться фразой Михаила: «Нет, спасибо, из-за квартиры и денег портить отношения я не собираюсь. Давай лучше закроем этот вопрос. Я найду другую квартиру и куплю в удобные для меня сроки, а ты найдешь другого покупателя и продашь ему в течение этой недели». Если бы такой ответ не удовлетворил потребности Александра, тогда можно было бы ожидать конфликта между друзьями.

Ситуация 2

Покупатель — Сергей, не известный Александру человек, которого привел агент по недвижимости.

Агент в курсе того, что Александру требуется продать квартиру в течение недели. Потому он предупредил потенциального покупателя о том, что для совершения сделки купли-продажи есть неделя.

Ранее Александр не работал с агентами по недвижимости и поэтому не имел представления о том, как с ними взаимодействовать.

Прошло два дня из семи после встречи с агентом и потенциальным покупателем. Никаких звонков и новой информации не поступало.

Александр решил поговорить с агентом, не дожидаясь его звонка. В ходе разговора агент пообещал, что уточнит в ближайшие часы наличие или отсутствие решения о покупке у потенциального клиента. На этом разговор был завершен.

На третий день к обеду информация от агента так и не поступила. Чем дольше Александр находился в неизвестности, тем большее напряжение он испытывал.

Вечером Александр, находясь в раздраженном состоянии, перезвонил агенту и первым делом высказал свое негативное мнение относительно его работы.

Агент успокоил Александра и достаточно ясно дал понять, что клиент думает и ему нужно время, чтобы принять решение. Александру такая ситуация не очень нравится, тем более что других потенциальных покупателей на эту квартиру нет. Потому он назначает агенту и его клиенту встречу в квартире на пятый день из семи под предлогом того, что снизит цену на солидную сумму. Какую именно сумму, Александр не уточнил. Встретившись на пятый день все вместе, участники переговоров сразу начали обсуждать скидку, на которую намекнул Александр.

— Сколько вы готовы скинуть от текущей цены? — спокойно уточнил Сергей.

— Я отвечу иначе, вопросом. Если я вам дам скидку в сто пятьдесят, вы готовы заключить договор и провести оплату в течение двух дней? — уверенно ответил Александр. Агент, внимательно следя за разговором, решил не вмешиваться, если не возникнет ситуаций, требующих его участия.

— Мне интересно, но двух дней мало.

— Хорошо, тогда минус двести тысяч, подписываем договор и два дня на передачу денег.

— Не пойдет. Я не смогу найти такую сумму за два дня.

— Захотите купить квартиру, найдете. Согласны на двести?

— Александр, вы меня простите, но, по-моему, вы свои интересы ставите выше моих, а я хочу поставить свои рядом с вашими и договориться.

Анализ

К такой ситуации Александр привел сам, создавая напряжение в работе с агентом и общении с потенциальным покупателем.

Выхода два:

1. Продолжить в том же формате разговаривать с покупателем. Такие действия могут привести к тому, что Сергей откажется от покупки, даже если для него эта квартира является лучшим предложением на рынке. Есть маленькая доля вероятности, что Сергей согласится на условия Александра. Произойдет это в том случае, если такая квартира с ее характеристиками является единственной подходящей Сергею, и больше нет ни времени на поиск, ни вариантов, которые могут заинтересовать.