Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [17]
КЕЙС № 7. КАК СЕБЯ ПОВЕДЕШЬ!
Александр купил квартиру в новостройке в другом городе и уже переехал в нее жить. Тех денег, которые у него были, оказалось достаточно, чтобы оборудовать квартиру необходимой мебелью. Однако для дополнительных расходов по благоустройству интерьера требуется сумма, которую Александр получит при продаже своей квартиры. Поскольку Александр перевез в новую квартиру жену и полуторагодовалого ребенка, то деньги нужны в ближайшую неделю, так как здоровье, а также самочувствие жены и ребенка напрямую зависят от благоустройства квартиры.
Ситуация 1
Покупатель — Михаил, лучший друг Александра. Они общаются с детства и дружат семьями. Александр по-дружески рассказал Михаилу, что деньги требуются уже в течение недели, и достаточно мягко попросил сделать все возможное, чтобы это произошло. Для усиления просьбы Александр пошел на уступку и сбросил стоимость квартиры на 250 000 рублей.
Михаил, понимая Александра, пообещал, что найдет деньги, так как для него условия покупки выгодные.
Каждый день друзья были на связи, и обсуждение одной и той же темы никого не раздражало, так как оба понимали важность решения вопроса и сохранения отношений.
В результате Александр получил половину суммы через неделю, благодаря чему уже занялся работами по благоустройству квартиры. А вторую часть получил еще через неделю, чему был несказанно рад.
Вопрос решился, отношения сохранились.
Анализ
Вероятнее всего, такой результат разрешения ситуации был достигнут благодаря дружеским отношениям и стремлению Александра решить вопрос, сохранив отношения. Возможно, если бы Александр надавил на Михаила и в жесткой форме сказал, что ему срочно нужны деньги и иного варианта быть не может, то переговоры о купле-продаже квартиры могли бы закончиться фразой Михаила: «Нет, спасибо, из-за квартиры и денег портить отношения я не собираюсь. Давай лучше закроем этот вопрос. Я найду другую квартиру и куплю в удобные для меня сроки, а ты найдешь другого покупателя и продашь ему в течение этой недели». Если бы такой ответ не удовлетворил потребности Александра, тогда можно было бы ожидать конфликта между друзьями.
Ситуация 2
Покупатель — Сергей, не известный Александру человек, которого привел агент по недвижимости.
Агент в курсе того, что Александру требуется продать квартиру в течение недели. Потому он предупредил потенциального покупателя о том, что для совершения сделки купли-продажи есть неделя.
Ранее Александр не работал с агентами по недвижимости и поэтому не имел представления о том, как с ними взаимодействовать.
Прошло два дня из семи после встречи с агентом и потенциальным покупателем. Никаких звонков и новой информации не поступало.
Александр решил поговорить с агентом, не дожидаясь его звонка. В ходе разговора агент пообещал, что уточнит в ближайшие часы наличие или отсутствие решения о покупке у потенциального клиента. На этом разговор был завершен.
На третий день к обеду информация от агента так и не поступила. Чем дольше Александр находился в неизвестности, тем большее напряжение он испытывал.
Вечером Александр, находясь в раздраженном состоянии, перезвонил агенту и первым делом высказал свое негативное мнение относительно его работы.
Агент успокоил Александра и достаточно ясно дал понять, что клиент думает и ему нужно время, чтобы принять решение. Александру такая ситуация не очень нравится, тем более что других потенциальных покупателей на эту квартиру нет. Потому он назначает агенту и его клиенту встречу в квартире на пятый день из семи под предлогом того, что снизит цену на солидную сумму. Какую именно сумму, Александр не уточнил. Встретившись на пятый день все вместе, участники переговоров сразу начали обсуждать скидку, на которую намекнул Александр.
— Сколько вы готовы скинуть от текущей цены? — спокойно уточнил Сергей.
— Я отвечу иначе, вопросом. Если я вам дам скидку в сто пятьдесят, вы готовы заключить договор и провести оплату в течение двух дней? — уверенно ответил Александр. Агент, внимательно следя за разговором, решил не вмешиваться, если не возникнет ситуаций, требующих его участия.
— Мне интересно, но двух дней мало.
— Хорошо, тогда минус двести тысяч, подписываем договор и два дня на передачу денег.
— Не пойдет. Я не смогу найти такую сумму за два дня.
— Захотите купить квартиру, найдете. Согласны на двести?
— Александр, вы меня простите, но, по-моему, вы свои интересы ставите выше моих, а я хочу поставить свои рядом с вашими и договориться.
Анализ
К такой ситуации Александр привел сам, создавая напряжение в работе с агентом и общении с потенциальным покупателем.
Выхода два:
1. Продолжить в том же формате разговаривать с покупателем. Такие действия могут привести к тому, что Сергей откажется от покупки, даже если для него эта квартира является лучшим предложением на рынке. Есть маленькая доля вероятности, что Сергей согласится на условия Александра. Произойдет это в том случае, если такая квартира с ее характеристиками является единственной подходящей Сергею, и больше нет ни времени на поиск, ни вариантов, которые могут заинтересовать.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Слово – твой стартовый капитал, твой стиль жизни, ее нравственная и духовная основа. Правильно сказанные слова составляют блестящую речь, которую называют ораторским искусством. Как ни крути, его освоение и точное применение бьет точно в цель. Задача этой книги – расширить привычное понимание ораторского мастерства как узкого жанра выступлений со сцены. Издание состоит из трех частей: оратор как выступающий перед аудиторией; оратор как коммуникатор; оратор как лидер. Основное внимание уделено проработке и освоению приемов жанра публичных выступлений.
Как уверяют психологи, интуиция помогает нам жить. Прислушиваясь к своему внутреннему голосу, человек принимает самые правильные решения, выдвигает наиболее креативные идеи и глубже смотрит на вещи, находя кратчайший путь к поставленной цели. Люди, которые всегда оказываются в нужное время в нужном месте и которым с поразительной частотой везет в жизни, не просто счастливчики: они развили интуицию, которая подсказывает им, что и когда делать. Сократ, Эйнштейн, Эдисон, Маркони, Форд, Кюри – этот список можно продолжить именами других известных людей, которые непосредственно связывали свои успехи с интуицией.Как же научиться слышать ее и слушать? Как научиться улавливать ее сигналы?В этой книге вы найдете интересные рассказы об открытиях ученых, изучающих шестое чувство, а также специальные увлекательные задания и тесты для тренировки вашей интуиции.
Альфи Кон, известный психолог и независимый исследователь в области человеческого поведения, доказывает, что базовая стратегия, которую мы используем в общении с детьми и подчиненными, порочна и опасна. «Сделай то – и получишь вот это», – мы прибегаем к подобным фразам, чтобы добиться желаемого поведения, и часто достигаем своей цели, поэтому такая тактика кажется нам оправданной. Но на деле обещание награды имеет лишь временный эффект. Автор призывает не довольствоваться видимым послушанием, а искать причины, которые вызвали неправильное поведение.Эта книга обязательна к прочтению для родителей, преподавателей и руководителей.На русском языке публикуется впервые.
Большинство людей, которые хотят измениться, испытывают двойственность по отношению к перемене. Они видят причины измениться и причины не меняться. Они одновременно хотят измениться и не хотят этого. Такова человеческая природа. Мотивационное консультирование – психологический метод, который формирует у человека желание изменить что-то в своей жизни. Монография У. Р. Миллера и С. Роллника – создателей метода, – фундаментальная работа, которая в доступной форме с примерами раскрывает его сущность, ключевые навыки и формулирует конечную цель.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
© Slavoj Žižek/ Looking Awry, 1991. Cambridge, MA: MIT Press.В книге автор ставит себе задачу прочтения «самых утонченных теоретических построений Жака Лакана параллельно с и через образчики современной массовой культуры», и в связи с этим касается некоторых проблем детектива. В частности, он проводит параллель между психоаналитической процедурой и расследованием преступления в детективе. Несколько запутано, но тем не менее интересно.«Самый знаменитый пациент Фрейда, „Человек с волками“, вспоминает, что Фрейд регулярно и внимательно читал рассказы о Шерлоке Холмсе — не для развлечения, но именно из-за параллели между ретроспекцией сыщика и аналитика».«В начале есть убийство — травматический шок, событие, которое невозможно интегрировать в символическую реальность, ибо оно нарушает „нормальную“ причинно-следственную связь.
Понимание эмоций и управление эмоциями играют ведущую роль в нашей жизни и успешности. А влияние на эмоции коллег и партнеров определяет достижения в бизнесе. Эмоциональный интеллект начинает занимать лидирующее положение в ряду навыков, которыми должен обладать и которые развивает любой человек, стремящийся получить высокие результаты. В книге используется множество приемов, упражнений и заданий, применив которые вы сможете направить силу эмоций на достижение успеха в своих делах.Из книги вы узнаете:– почему интерес и страх – главные эмоции в жизни человека;– что в рекламе видят женщины, а что мужчины;– на какие эмоции опираются успешные люди;– как эмоции направляют финансовые потоки.Авторы книги утверждают, что в современном мире успешный человек должен уметь развивать и поддерживать свой эмоциональный интеллект.