Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [19]
«Петр Иванович сейчас заканчивает планерку. Немного подождите. Может быть, вам еще чаю?» — ответила секретарь.
«Спасибо, мне пока хватит», — ответил Андрей, чувствуя, что напряжение начинает нарастать.
Секунда ожидания казалась целым часом. Пошла двадцатая минута. Гость настолько извелся, что не сдержал эмоции и выплеснул: «Все, с меня хватит! Я не могу больше ждать, у меня тоже есть важные дела. Через 3 минуты я ухожу…»
Секретарь, работавшая с Петром Ивановичем уже 7 лет, знала, в какой именно момент нужно гостя пустить в «золотой кабинет», чтобы выгодно договориться. Потому в ответ на слова гостя она еле заметно улыбнулась и сказала: «Петр Иванович как раз освободился, проходите».
…Переговоры завершились успешно для Петра Ивановича, который уже несколько лет использует «Стратегию высокомерного» — не допускать к переговорам партнера или оппонента до того момента, пока он не начнет нервничать. Эмоции отчасти смещают фокус внимания «жертвы» от первоначальной цели, вследствие чего на нее проще повлиять в переговорах.
Андрею казалось, что все прошло великолепно. Однако его фантазии развеял руководитель, который спросил с него в формате «План — Факт», в результате чего стало понятно, что план не достигнут и премий никто не получит. Утешало только то, что компания, в которой работает Андрей, не понесет убытков.
«Интересно, — подумал про себя Андрей, читая эту статью в интернете, — почти точь-в-точь моя ситуация». И с этими мыслями он спокойно продолжил ждать, когда освободится Петр Иванович. Он знал, что нужно делать, если попадаешь в такое положение.
1. Предупредите секретаря, что у вас есть определенное количество времени либо дедлайн ровно до конкретной минуты.
2. В период ожидания займитесь любым делом, никак не связанным с будущими переговорами и не вызывающим у вас лишних переживаний. Например, популярный метод — заполнять «блокнот наблюдателя», в который фиксируется все интересное, что вы видели, слышали, поняли в течение последней недели.
3. После получения приглашения возьмите паузу в 3–5 минут, чтобы снова повторить цели и задачи, с которыми вы пришли на переговоры. Можно использовать ответ: «Хорошо, буквально 3–5 минут, и я зайду в кабинет».
4. Поблагодарите принимающую сторону за оказанное вам внимание в период ожидания. Это сразу утилизирует возможную манипуляцию со стороны хозяина, если таковая была.
Встреча планировалась на 10:00, а началась в 10:24. Но это никак не повлияло на Андрея, который с уверенностью и готовностью взаимовыгодно договариваться вошел в кабинет Петра Ивановича и поблагодарил за оказанное внимание в период ожидания…
Перечисленные выше восемь факторов являются базовыми для переговорщика любого уровня. Возможно влияние иных факторов, не представленных в этой книге, однако часто присутствующих в вашем жанре и виде переговоров. Просто заведите «Блокнот переговорщика», в который вы будете вносить все случавшееся с вами и отмечать это как ФАКТОРЫ переговоров, ПРИЕМЫ, СТРАТЕГИИ и т. п. Одна из задач данной книги — пробудить интерес к исследованию ваших повседневных кейсов и ситуаций, в которых вы, дорогой читатель, будете обращать внимание на все аспекты подготовки и проведения переговоров. Теперь вернемся к основному тезису, вытекающему из разбора факторов и кейсов:
Для управления собой и своим состоянием во время переговоров важно ежедневно выполнять следующий комплекс упражнений:
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 1.
«МОЕ ПРОСТРАНСТВО»
Займите в пространстве больше места, чем обычно, на 3–5 минут, и вы станете увереннее, спокойнее и уравновешеннее в ближайшие 2 часа. Доказано, что человек занимает пространство, соразмерное его уверенности в себе. Стеснительный и скромный человек будет немного сжиматься. Уверенный в себе человек расправит плечи и будет более расслаблен. Когда мы волнуемся или чувствуем опасность, наш организм вырабатывает большое количество адреналина. Проверенный способ сохранять уверенность в себе в стрессовых, волнительных ситуациях, в том числе на переговорах, — вырабатывать больше тестостерона, гормона смелости.
Человек вырабатывает нужное количество тестостерона, когда, например, к привычному поведению добавляет упражнение «Мое пространство».
Выбрав удобное место (в автомобиле, в переговорной комнате, в своем офисе и т. д.), где никто вас некоторое время не побеспокоит, рекомендуется:
Вариант А: поставить ноги шире уровня плеч, руки развести в стороны и слегка согнуть в локтях, словно обнимая пространство между руками.
Вариант Б: выполнить то же самое, только сидя.
Через 20 секунд вы почувствуете, что состояние приближается к спокойному, нейтральному. Напряжение в мышцах будет раз за разом все меньше, и ежедневное состояние придет в равновесие.
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 2.
«ДНЕВНИК ЭМОЦИЙ»
Дневник эмоций — это инструмент тренировки эмоционального интеллекта, который предполагает прежде всего осознание того, какую именно эмоцию мы сейчас испытываем и почему она возникла.
Инструкция к упражнению следующая: в блокноте или в тетради отмечайте в течение дня, какую эмоцию вы испытали в те или иные моменты коммуникации с другими людьми или даже в полном одиночестве. Кратко указывайте вероятную причину возникновения данной эмоции. Для того чтобы легче идентифицировать эмоции, используйте любую классификацию эмоциональных состояний. Со временем вам станет не нужна письменная версия дневника и вы научитесь за несколько секунд определять свое состояние и его причину. На любой телефон и гаджет также можно скачать электронные версии дневника эмоций (IMood, Moodify и другие приложения, строящие графики эмоций по дням, неделям и месяцам).
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Слово – твой стартовый капитал, твой стиль жизни, ее нравственная и духовная основа. Правильно сказанные слова составляют блестящую речь, которую называют ораторским искусством. Как ни крути, его освоение и точное применение бьет точно в цель. Задача этой книги – расширить привычное понимание ораторского мастерства как узкого жанра выступлений со сцены. Издание состоит из трех частей: оратор как выступающий перед аудиторией; оратор как коммуникатор; оратор как лидер. Основное внимание уделено проработке и освоению приемов жанра публичных выступлений.
Эксклюзивное право издания книги на русском языке принадлежит Институту Психотерапии. Все права защищены. Любая перепечатка издания является нарушением авторских прав и преследуется по закону. Опубликовано по соглашению с автором.Диана ВидраВ наше время развод из явления чрезвычайного перешел в разряд «нормы». Общественное мнение реагирует на него двояко. Оно, признавая право на освобождение от ставшего невыносимым супружества, в то же время осуждает развод за причинение душевного вреда детям.Как сделать, чтобы развод и его последствия не причиняли горя детям и боли родителям, чтобы неурядицы, возникающие после развода, не тянулись годами? Проблемы детей невозможно решить отдельно от проблем родителей, ведь известно, что несчастный человек не может никого сделать счастливым.В этой книге родители и психологи найдут ответы на тревожащие их вопросы.
Эта увлекательная книга Джеймса Шуровьески ломает все стереотипы и сводит на нет негативные оттенки, присущие слову «толпа». «Народ» быстрее и лучше справляется с проблемами, принимает мудрые решения и даже предсказывает будущее – к такому выводу пришел автор в результате многоплановых исследований в различных областях истории, политики, экономики и психологии. Указанный феномен имеет огромное влияние на нашу повседневную жизнь. В своем исследовании, результатом которого стала «Мудрость толпы», Шуровьески задает множество вопросов, от серьезных – почему не удалось предсказать кровавые теракты 11 сентября 2001 года – до кажущихся курьезными – как образуются дорожные пробки или почему очередь, в которой стоите вы, всегда самая длинная.Хотите знать ответы? Читайте эту книгу.
«Адская неделя» — это спецкурс, который в норвежской армии используется при подготовке бойцов спецназа. Эрик Бертран Ларссен, прошедший такую подготовку, предлагает «гражданскую версию» — 7-дневный продуманный интенсив, на который способен любой человек, независимо от рода его занятий. Зачем? Чтобы ощутить вкус жизни, значение простых вещей и узнать, на что вы в действительности способны, а главное — получить импульс для перемен к лучшему.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Жорж Корм – философ, экономист, автор многих замечательных книг, посвященных истории Западной Европы и стран Ближнего Востока.В этой книге он обращается к анализу подъёма религиозных настроений в последние десятилетия XX века и в начале века нынешнего. Именно они становятся сегодня доминирующим фактором мировой политики, одним из ключевых вопросов строительства современного общества и – самое главное – самой острой из существующих (наряду с проблемами окружающей среды) проблем человечества в целом и каждой страны, каждого общества в отдельности.