Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [19]
«Петр Иванович сейчас заканчивает планерку. Немного подождите. Может быть, вам еще чаю?» — ответила секретарь.
«Спасибо, мне пока хватит», — ответил Андрей, чувствуя, что напряжение начинает нарастать.
Секунда ожидания казалась целым часом. Пошла двадцатая минута. Гость настолько извелся, что не сдержал эмоции и выплеснул: «Все, с меня хватит! Я не могу больше ждать, у меня тоже есть важные дела. Через 3 минуты я ухожу…»
Секретарь, работавшая с Петром Ивановичем уже 7 лет, знала, в какой именно момент нужно гостя пустить в «золотой кабинет», чтобы выгодно договориться. Потому в ответ на слова гостя она еле заметно улыбнулась и сказала: «Петр Иванович как раз освободился, проходите».
…Переговоры завершились успешно для Петра Ивановича, который уже несколько лет использует «Стратегию высокомерного» — не допускать к переговорам партнера или оппонента до того момента, пока он не начнет нервничать. Эмоции отчасти смещают фокус внимания «жертвы» от первоначальной цели, вследствие чего на нее проще повлиять в переговорах.
Андрею казалось, что все прошло великолепно. Однако его фантазии развеял руководитель, который спросил с него в формате «План — Факт», в результате чего стало понятно, что план не достигнут и премий никто не получит. Утешало только то, что компания, в которой работает Андрей, не понесет убытков.
«Интересно, — подумал про себя Андрей, читая эту статью в интернете, — почти точь-в-точь моя ситуация». И с этими мыслями он спокойно продолжил ждать, когда освободится Петр Иванович. Он знал, что нужно делать, если попадаешь в такое положение.
1. Предупредите секретаря, что у вас есть определенное количество времени либо дедлайн ровно до конкретной минуты.
2. В период ожидания займитесь любым делом, никак не связанным с будущими переговорами и не вызывающим у вас лишних переживаний. Например, популярный метод — заполнять «блокнот наблюдателя», в который фиксируется все интересное, что вы видели, слышали, поняли в течение последней недели.
3. После получения приглашения возьмите паузу в 3–5 минут, чтобы снова повторить цели и задачи, с которыми вы пришли на переговоры. Можно использовать ответ: «Хорошо, буквально 3–5 минут, и я зайду в кабинет».
4. Поблагодарите принимающую сторону за оказанное вам внимание в период ожидания. Это сразу утилизирует возможную манипуляцию со стороны хозяина, если таковая была.
Встреча планировалась на 10:00, а началась в 10:24. Но это никак не повлияло на Андрея, который с уверенностью и готовностью взаимовыгодно договариваться вошел в кабинет Петра Ивановича и поблагодарил за оказанное внимание в период ожидания…
Перечисленные выше восемь факторов являются базовыми для переговорщика любого уровня. Возможно влияние иных факторов, не представленных в этой книге, однако часто присутствующих в вашем жанре и виде переговоров. Просто заведите «Блокнот переговорщика», в который вы будете вносить все случавшееся с вами и отмечать это как ФАКТОРЫ переговоров, ПРИЕМЫ, СТРАТЕГИИ и т. п. Одна из задач данной книги — пробудить интерес к исследованию ваших повседневных кейсов и ситуаций, в которых вы, дорогой читатель, будете обращать внимание на все аспекты подготовки и проведения переговоров. Теперь вернемся к основному тезису, вытекающему из разбора факторов и кейсов:
Для управления собой и своим состоянием во время переговоров важно ежедневно выполнять следующий комплекс упражнений:
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 1.
«МОЕ ПРОСТРАНСТВО»
Займите в пространстве больше места, чем обычно, на 3–5 минут, и вы станете увереннее, спокойнее и уравновешеннее в ближайшие 2 часа. Доказано, что человек занимает пространство, соразмерное его уверенности в себе. Стеснительный и скромный человек будет немного сжиматься. Уверенный в себе человек расправит плечи и будет более расслаблен. Когда мы волнуемся или чувствуем опасность, наш организм вырабатывает большое количество адреналина. Проверенный способ сохранять уверенность в себе в стрессовых, волнительных ситуациях, в том числе на переговорах, — вырабатывать больше тестостерона, гормона смелости.
Человек вырабатывает нужное количество тестостерона, когда, например, к привычному поведению добавляет упражнение «Мое пространство».
Выбрав удобное место (в автомобиле, в переговорной комнате, в своем офисе и т. д.), где никто вас некоторое время не побеспокоит, рекомендуется:
Вариант А: поставить ноги шире уровня плеч, руки развести в стороны и слегка согнуть в локтях, словно обнимая пространство между руками.
Вариант Б: выполнить то же самое, только сидя.
Через 20 секунд вы почувствуете, что состояние приближается к спокойному, нейтральному. Напряжение в мышцах будет раз за разом все меньше, и ежедневное состояние придет в равновесие.
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 2.
«ДНЕВНИК ЭМОЦИЙ»
Дневник эмоций — это инструмент тренировки эмоционального интеллекта, который предполагает прежде всего осознание того, какую именно эмоцию мы сейчас испытываем и почему она возникла.
Инструкция к упражнению следующая: в блокноте или в тетради отмечайте в течение дня, какую эмоцию вы испытали в те или иные моменты коммуникации с другими людьми или даже в полном одиночестве. Кратко указывайте вероятную причину возникновения данной эмоции. Для того чтобы легче идентифицировать эмоции, используйте любую классификацию эмоциональных состояний. Со временем вам станет не нужна письменная версия дневника и вы научитесь за несколько секунд определять свое состояние и его причину. На любой телефон и гаджет также можно скачать электронные версии дневника эмоций (IMood, Moodify и другие приложения, строящие графики эмоций по дням, неделям и месяцам).
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Слово – твой стартовый капитал, твой стиль жизни, ее нравственная и духовная основа. Правильно сказанные слова составляют блестящую речь, которую называют ораторским искусством. Как ни крути, его освоение и точное применение бьет точно в цель. Задача этой книги – расширить привычное понимание ораторского мастерства как узкого жанра выступлений со сцены. Издание состоит из трех частей: оратор как выступающий перед аудиторией; оратор как коммуникатор; оратор как лидер. Основное внимание уделено проработке и освоению приемов жанра публичных выступлений.
Суперволя. Мощные техники развития самодисциплины.Эта книга – уникальное руководство по воспитанию настоящей суперсилы – силы воли! Традиционно считается, что сила воли – залог успешной карьеры, финансового благополучия и счастливой жизни. Ведь только человек, обладающий железной волей, способен делать все для достижения своих целей в моменты лени или прокрастинации.К счастью для всех нас, силу воли вполне можно развить. Как – расскажет эта книга. Прочитав её, вы узнаете:– Что такое сила воли и почему она важна;– Как в одном человеке могут уживаться прокрастинатор и волевая личность;– Почему у одних людей сила воли развита лучше;– Что делать, чтобы воспитать в себе силу воли.Поверьте, воспитывать в себе способность к самоконтролю проще, чем вы думаете.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Знакомьтесь с самой лучшей философией жизни – хюгге (по-датски – hygge), что переводится как «невероятная милота». Именно она позволяет датчанам занимать 1-е место в общемировом рейтинге по уровню счастья. Что же такое хюгге?Старые, давно забытые ценности: умение радоваться простым удовольствиям, дорожить теплыми дружескими отношениями, быть скромным и неторопливым.Вам кажется, что это просто? Как бы не так!Ведь большинство из нас привыкло жить по принципу «И вечный бой! Покой нам только снится». Вся наша жизнь проходит в борьбе – за теплое место под солнцем, за лучший кусок хлеба, за более высокую ступеньку на карьерной лестнице.
В монографии представлена широкая панорама теоретических моделей и эмпирических данных, отражающих длительный путь поисков ключа к разгадке шизофрении. Рассмотрены концепции и эмпирические факты, исторически предшествовавшие моделям нарушения социального познания, которые активно развиваются в современной науке. Проанализированы ключевые споры и дискуссии, касающиеся природы нарушений социального познания при шизофрении. Представлена оригинальная модель нарушений социального интеллекта при шизофрении и приведены данные пилотажного сравнительного исследования способности к ментализации и эмпатии у больных шизофренией и шизоаффективным психозом.
Самоучитель «Психолого-педагогическая диагностика личности педагогических работников» составлен на основании Федерального государственного образовательного стандарта высшего образования по направлению подготовки 44.03.02 Психолого-педагогическое образование (уровень бакалавриата) от 14 декабря 2015 г. № 1457.Самоучитель содержит: оглавление, введение, содержание тем блока с краткими научными основными понятиями, задания для самоконтроля с обязательным самостоятельным проведением психолого-педагогических диагностических процедур, список основной и дополнительной литературы, перечень учебной литературы и ресурсов сети «Интернет», приложение.
Большинство людей, которые хотят измениться, испытывают двойственность по отношению к перемене. Они видят причины измениться и причины не меняться. Они одновременно хотят измениться и не хотят этого. Такова человеческая природа. Мотивационное консультирование – психологический метод, который формирует у человека желание изменить что-то в своей жизни. Монография У. Р. Миллера и С. Роллника – создателей метода, – фундаментальная работа, которая в доступной форме с примерами раскрывает его сущность, ключевые навыки и формулирует конечную цель.