Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [15]

Михаил признает, что срывался дома и элементарно не просил за это прощения.

Практическое наблюдение

Получив ответы от Алевтины и Михаила, Григорий решил выписать ключевые мысли, которые, по его мнению, очень важны в ситуациях, когда конфликт затрагивает личность и создает эмоциональную вовлеченность сторон:

1. Эмоционально вовлеченный человек не всегда осознает цели, которые преследует.

2. Цели, сформированные эмоциями, всегда отличаются от объективных.

3. Если эмоционально вовлечена только одна сторона, то вторая, нацеленная на достижение объективной цели, не понимает, что делать: решать эмоциональный конфликт или двигаться к достижению договоренностей по объективной цели.

4. В случае, когда одна или больше сторон вовлечены в эмоциональный конфликт, теряется конструктив, а ход обсуждения может стать хаотичным и неконтролируемым.

Вывод: готовим переговоры по всем пунктам, во-первых, рассматривая их с позиции делового конфликта, во-вторых, с позиции личного (эмоционального) конфликта. И готовимся переводить один тип в другой и уметь самостоятельно проводить между ними границы, не допуская хаоса и беспорядка. Как это сделать — читаем дальше.

Глава 2.2. Как владеть ситуацией в любом месте и любых условиях? Факторы влияния

Не раз на практике переговорщики замечали, что вместо речевых нападений, жесткого прессинга или угроз оппоненты использовали пространство, ограничения во времени или другие ФАКТОРЫ позиционной борьбы, напрямую не связанные с речевыми модулями и/или приемами.

Есть несколько дополнительных факторов, которые могут влиять на эмоциональное состояние переговорщика и знать о которых просто необходимо.

Фактор 1. Окна в помещении

«Петр, скажите, насколько вы готовы двигаться в цене? Для нас это принципиальный вопрос», — уверенно начал Аркадий, принимая в переговорной комнате потенциального партнера.

Вопрос явно заставил Петра понервничать, так как заготовленного ответа у него не было. Каждая секунда раздумья казалась десятью минутами.

«Наверно, процента на 3, может, на 4», — немного колеблясь, ответил Петр.

«А почему вы не можете нам сделать скидку в 15 процентов?» — продолжил Аркадий…

Переговоры завершились со счетом 0:0. Потенциальные партнеры не смогли договориться. Петр не был эмоционально готов к тому, что переговоры пройдут в узком, по его мнению, кабинете, да еще и без окон. Если бы Петр был готов, то Аркадий не вернулся бы к себе в кабинет в разочаровании от того, что приходится вести переговоры со слабаками, которые не могут ответить на простые вопросы.

— В чем опасность ведения переговоров в пространстве без окон?

— Тебе некуда сбежать.

— Я же веду переговоры, зачем сбегать? Какой смысл?

— Сбежать — значит расфокусироваться, успокоиться, а потом снова вернуться к переговорам. Это занимает от одной секунды до пары минут.

— То есть человек, эмоционально не готовый к переговорам, в помещении без окон обречен?

— В большинстве случаев да. Многие переговорщики опираются на свой жизненный и профессиональный опыт. Кому-то везет, а кому-то нет.

— Ладно. Как тогда эмоционально подготовиться к отсутствию окон?

— Окна — лишь один из основных факторов. Давайте рассмотрим остальные, а потом научимся управлять эмоциональным состоянием.

— Хорошо.

Фактор 2. Вода

Многие исследования доказали, что глоток воды без газа помогает снять напряжение и перенастроиться в любой ситуации.

Если переговоры будут длиться больше 10 минут, то вода послужит инструментом поддержания душевного равновесия.

Отсутствие воды может отрицательно сказаться как на ментальном состоянии («устал мозг»), так и на эмоциональном, вплоть до агрессии, истерики, если переговорщик не владеет навыком управления эмоциями, и т. д.

Фактор 3. Положение в пространстве

Распространена практика манипуляции, когда принимающая сторона изначально выбирает более выгодные условия в пространстве по отношению к партнеру или оппоненту.

КЕЙС № 5. МАНИПУЛЯЦИИ НА МЕСТАХ

Андрей готовился к переговорам. Если ему удастся заключить контракт с партнерами, то он получит солидную премию и, возможно, повышение.

Он обратился к своему руководителю для качественной подготовки:

— Петр Семенович, скажите, что на переговорах может быть такого, чего я могу не предвидеть?

— Вопрос трудный. Я всегда думаю о пространстве, в котором буду вести переговоры. За двадцать лет практики я повидал немало, например:

✓ Представители обеих сторон сидят на одинаковых стульях. Однако по уровню глаз принимающая сторона выше за счет помоста (кафедры). Представители второй стороны будут минимум в неудобном положении, максимум — под жестким давлением.

✓ Гости садятся на заранее подготовленный партнерами мягкий, проваливающийся диван. А партнеры сидят на удобных и твердых, по сравнению с диваном, стульях. Гостям будет очень трудно принять взвешенное решение, особенно если переговоры пройдут без перерывов.

✓ Не исключено, что в кабинете принимающая сторона сидит в офисном кресле во главе стола, а гости — на барных стульях. Но это еще ничего по сравнению с партнерами, которые осознанно усаживают гостей на маленькую, узкую и крайне неудобную табуретку, а сами остаются в том же офисном кресле.