Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [22]

В результате выполнения упражнения могут быть сформулированы ключевые выводы — рекомендации по усилению переговорных навыков.

Фиксируйте все выводы и планируйте дальнейшее развитие на их основе.

Итак, рассмотрев максимально тщательно этап подготовки, можно сделать вывод, что без него управлять переговорами будет достаточно трудно.

Осознание важности и необходимости проведения подготовки к переговорам является ключом к мотивации на выполнение описанных в этой части действий.

Только теперь, когда мы понимаем, что готовиться важно, а также знаем, как это сделать, мы можем успешно управлять любыми переговорами, которые скоро начнутся…

Часть 3 Выходим в море! Да начнутся переговоры

— Ваша книга называется «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров». Вы учите управлять собеседником? Это же манипуляция!

— Собеседником — нет. Собой и процессом переговоров — да.

— Хм… И как же вы это будете делать?

— Для начала разложим переговоры, как алгоритм, на этапы. А к каждому этапу дадим свои инструменты управления собой или процессом переговоров.

— Алгоритм?

— Да…

Согласны ли вы, что переговоры — это процесс коммуникации двух или более сторон с целью выгодного распределения ресурсов?

Любой процесс — это последовательная смена действий, явлений, состояний с конкретной целью.

Логично утверждать, что переговоры — это последовательность действий, которые приводят к результату — договоренностям.

Тогда возникает вопрос: почему не все переговорщики соблюдают этот процесс? Вероятно, что ответ кроется в отношении к переговорам и процессу подготовки по принципу «спустя рукава». Также есть предположение, что знают-то все, а понимают и делают единицы, так как ранее были недоступны пояснения, зачем и почему нужен каждый этап переговоров.

Давать знания просто так смысла нет. Поэтому на каждом этапе будут даны ответы на вопросы «зачем» и «почему». По нашей гипотезе, процесс управления переговорами состоит из восьми ступеней:

1) установление отношений с человеком;

2) переключение в роли переговорщиков;

3) согласование регламента переговоров;

4) изучение причин и целей встречи партнеров;

5) поиск решения;

6) заключение договоренностей;

7) закрепление деловых отношений;

8) закрепление отношений с человеком.

Чтобы доказать гипотезу о том, что переговорами можно управлять, рассмотрим каждую ступень подробно.

Глава 3.1. Отношения важнее дела

3.1.1 Как приветствовать, чтобы победить?

Вернемся к слову «процесс», чтобы ответить на вопрос: почему важно устанавливать отношения?

Любой процесс с чего-то начинается. Официально переговоры начинаются тогда, когда все понимают, что пришли, чтобы договориться об одних и тех же ресурсах, в рамках одного и того же события, вопроса.

Так как переговоры — процесс, в котором присутствует ярко выраженный человеческий фактор, начало должно состояться еще раньше. Важно, чтобы человек прибыл на место проведения переговоров, настроился, переключился в роль переговорщика и приступил к обсуждению. Исходя из этого, мы понимаем, что у каждого есть уникальная возможность установить отношения как с человеком, который скоро сядет по ту сторону стола, так и с оппонентом, который участвует в переговорах, чтобы добиться желаемого результата.

— А зачем устанавливать отношения?

— Во-первых, чтобы снять простое человеческое напряжение, возникающее оттого, что предстоит вести переговоры. Во-вторых, чтобы переключить внимание будущего партнера на себя. В-третьих, чтобы «стать своим», иными словами, быть понятым вашим собеседником.

В-четвертых, чтобы расширять круг контактов, связей, которые в будущем могут стать для вас незаменимым помощником в достижении целей.

Рассмотрим возможность устанавливать отношения задолго до переговоров.

КЕЙС № 10. СНАЧАЛА ХОККЕЙ, ПОТОМ РАБОТА

В следующем кейсе мы разберем пример того, как можно устанавливать отношения с будущими партнерами, заказчиками, клиентами до начала переговоров.

Тезис: важно завоевать расположение партнера или оппонента в переговорах, чтобы обе стороны получили максимальный результат.

Существует два способа установления отношений, которые важны вне зависимости от возможности их реализовать.

Разберем подробнее первый способ: установление контакта с партнером через УЧАСТИЕ В ЕГО НЕДЕЛОВЫХ ИНТЕРЕСАХ.

Ситуация: Андрей, сотрудник тренинговой компании. В 2015 году в поисках новых клиентов он изучил всех представителей нефтегазовой отрасли в регионе присутствия. Его цель — продать себя как тренинг-специалиста в компаниях данной отрасли.

До: определив потенциального клиента — Михаила, Андрей собрал о нем максимум возможной информации из социальных сетей, СМИ, у друзей. Андрей также воспользовался своими контактами, чтобы получить отзывы и мнения о Михаиле.

Во время: уже через неделю тренер приезжает на хоккейный стадион в соседнем городе, где, по изученной информации, играет в хоккей его потенциальный клиент.

После недолгого разговора с охранником, представившись болельщиком, главный герой узнает, что тренировочный матч состоится сегодня в 19:00.

В 19:15, когда хоккеисты размялись, Андрей с другом приходят в роли зрителей и на протяжении всего матча аплодируют игроку, который их интересует, и еще двум из его команды.