Деловые терки. Переговорология - [25]
Естественно, всю имеющуюся наличность, те оборотные средства, которые у него есть, он использует в первую очередь. Во вторую очередь он будет кредитоваться за ваш счет — попросит у вас товар с отсрочкой. Это как кредит без процентов. Только когда он возьмет у всех поставщиков, таких же, как вы, товары с максимальной отсрочкой, он будет брать кредиты в банке.
Желание и возможность заработать больше — это первая причина, почему возникает дебиторская задолженность.
Вторая причина — его клиенты тоже платят ему с отсрочкой по той же причине.
Видите, он не заинтересован в том, чтобы возвращать вам деньги быстро. Именно поэтому любой бизнес без исключения будет настаивать на том, чтобы платить вам как поставщику с максимальной отсрочкой.
Вашему бизнесу, как и бизнесу клиента, нужно закупать или производить товар, выплачивать зарплату сотрудникам. Проблемы возникают, когда ваши потребности в этих деньгах пересекаются между собой.
Предположим, вы закупаете товар 1‑го числа, причем вы должны за него заплатить в течение пяти дней. А ваш клиент должен за него заплатить вам только 10‑го числа. Этот промежуток времени, когда вы должны заплатить поставщику, но еще не получили денег от клиента, называется кассовый разрыв. У вас не хватает денег. Чтобы покрыть этот разрыв, вы берете кредит. Кредит стоит денег? Таким образом, получается, что вы заключили данную сделку на менее выгодных условиях, потому что из вашей прибыли вычитается тот процент по кредиту, который вам пришлось взять. Если происходит задержка платежа, например, на 30 дней, то есть клиент заплатит 10‑го числа следующего месяца — у вас будет огромный кассовый разрыв. Если мы возьмем кредит с годовой ставкой 24% в год, что в месяц составляет 2%, то такой краткосрочный кредит на 30 дней может стоить не 2–25%, а 4–5%, то есть с вашего миллиона вы заплатите еще 40 тысяч рублей.
Теперь давайте рассмотрим ситуацию, когда ваша чистая прибыль от данной сделки составляет 10%. Казалось бы, что такое 40 тысяч рублей по сравнению с миллионом — ничего страшного. Если ваша чистая прибыль 10% за вычетом закупки, транспорта, накладных расходов, налогов, зарплат, то, получается, с 1 миллиона вы зарабатываете 100 тысяч рублей. Если у вас дебиторская задолженность, то вы снижаете вашу чистую прибыль почти вдвое. А это стабильность вашей компании, а это уверенность в завтрашнем дне, что ваше руководство будет довольно, выплатит вам премии, вместо того чтобы ходить злым или грустным без денег.
Поэтому, коллеги, дебиторская задолженность — это крайне серьезная вещь, и нужно к ней подходить взвешенно. Она может свести на нет все ваши усилия по работе, загрузке, отправке, доставке… Еще есть риски, что продукт может быть некачественным. Клиент может быть чем-то недоволен. Предъявит вам штрафные санкции, и на выходе получится, что вы сводите всю прибыль практически к нулю.
Инструмент увеличения оборотов
Не надо думать, что дебиторская задолженность — это зло. Это инструмент, который вы можете использовать, чтобы стать богаче. Как это делается? Вот есть ваша компания, и вот есть рынок, который может приобрести ваш товар или услугу. Предположим, вы продаете вот в этот сегмент рынка, и ваша общая выручка составляет 10 миллионов долларов в год. Стоит вопрос увеличения продаж. Вы стараетесь продавать в другие сегменты рынка, но там есть конкуренты и их предложения подходят в этот сегмент рынка лучше. Ваш набор качеств товара, условия оплаты, имидж компании, надежность составляют в целом уникальное торговое предложение, которое идеально попало именно в этот сегмент рынка. Сегмент рынка — это фактически замок, а уникальное предложение — ключ. Открыли сегмент — и туда легко продаете.
Как только вы хотите захватить больший сегмент рынка, другой, вам нужно уникальное предложение менять. Поменять качество товара крайне сложно. Поменять имидж компании тоже непросто. Самый легкий путь — поменять условия, на которых вы поставляете товар. Так и отсрочка платежа. Вы видите, что с отсрочкой ваш товар готов покупать больший сегмент рынка. Вы можете поднять немного стоимость, например, на 6%, и попадать в этот новый сегмент рынка. Клиенты будут брать у вас товар на таких условиях, потому что для них отсрочка более приоритетна, чем разница в цене. В результате у вас накапливается запланированная дебиторская задолженность. Вы ее гасите в соответствии с графиком.
Дебиторка — отличный инструмент для увеличения объема продаж. Вы можете увеличить продажи еще на 10 миллионов долларов в год в качестве дебиторской задолженности клиентов. Открыли для себя новый рынок и увеличили объем продаж в два раза. При этом ничего не потеряли, потому что увеличили стоимость с учетом средств, которые вы кредитуете клиенту за отсрочку.
Дебиторская задолженность — это просто инструмент. Он не плохой и не хороший. Проблемы возникают, когда менеджер не контролирует дебиторскую задолженность и она становится неуправляемой, превращается в просроченную. Относитесь к дебиторке как к инструменту, который позволяет вам создавать новые уникальные торговые предложения для рынка, но при этом держите постоянно руку на пульсе, чтобы дебиторская задолженность была вам подконтрольной.
За какое бы дело вы ни взялись, первое, что вам потребуется, – полный набор необходимых инструментов и умение ими пользоваться. Особенно это актуально для сферы продаж, поскольку второго шанса начать общение с клиентом с чистого листа у вас не будет и первая же ошибка может стать роковой. В книге, написанной известным бизнес-тренером Сергеем Филипповым, вы найдете все необходимое, чтобы преуспеть в продажах. Вы узнаете проверенные многолетней практикой приемы и методики и отточите умение их применять буквально до уровня рефлекса, выполняя специально разработанные автором упражнения.
В мире немало людей, сколотивших баснословное состояние или достигших головокружительных высот и получивших глобальную известность. Но, как правило, их опыт для большинства – это больше интересная и познавательная история, чем руководство к действию, так как исключительных успехов в основном добиваются при исключительных обстоятельствах. Поэтому очень важно учиться у тех, кто, находясь в той же, что и большинство людей, системе координат, создал эффективные бизнесы, построил карьеру, стал настоящим лидером.
Задумывались ли вы когда-нибудь, кто на самом деле управляет вашей жизнью? Кто настоящий хозяин вашего бытия? Вы сами или внешние обстоятельства? Автор этой книги, известный бизнес-тренер Сергей Филиппов, предлагает инструменты, с помощью которых вы сможете научиться управлять тем, что с вами происходит, всегда получать желаемое, лучше понимать себя и окружающих, выстраивать конструктивные рабочие и семейные отношения, эффективно руководить и больше зарабатывать. Фактически эта книга служит инструкцией по эксплуатации машины под названием «Человек».
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Каждого из нас время от времени посещает желание заглянуть в голову другого человека. О чем он думает? Чего хочет? Как ко мне относится? Книга Сюзанны Стабил – путеводитель по девяти типам личности и их отношениям друг с другом. Она учит понимать людей, максимально непохожих на нас, и разбираться в своих собственных мотивах, страхах и ограничениях. В основе авторской системы лежит концепция эннеаграммы – модели, которая описывает девять типов личности и связи между ними. А еще – помогает определить свой собственный тип и при необходимости трансформировать его в желаемый.
Эта книга для тех, кто устал от бесконечной гонки за теплое место под солнцем, за лучший кусок хлеба, за более высокую ступеньку на карьерной лестнице, кто понял, что богатство и власть не приносят долгожданного счастья. Всё, пора приземлиться, вспомнить, что жизнь одна и поэтому должна приносить только удовольствие! И это правильно: добро пожаловать в мир философии наслаждения, радости и пофигизма – Акуна Матата! Она доказывает: когда ты не «паришься», живешь в свое удовольствие, радуешься жизни, любишь себя, людей и весь мир, то становишься счастливчиком, обласканным богиней Фортуной.
Почему психически больные радуются от страдания? Почему иногда и здоровый человек чувствует приятные ощущения при физической или психологической боли? На эти вопросы вы здесь сможете получить ответ. А самое главное, увидите практические примеры проявления мазохизма и садизма у людей, которым проводился психоанализ.
Эта книга – про нарушение пищевого поведения, лишний вес и глубинные причины его появления. Но вы не найдете в ней диет и советов ограничить себя в еде.Здесь даны практические инструменты «психологической стройности», представлены истории клиентов и личный опыт автора.Автор книги – психолог со стажем. Она знает, что чувствует женщина, которая мечтает похудеть, изнуряет себя диетами и походами в зал. Она сама прошла этот путь.Книга заменит вам десятки визитов в кабинет психолога.
Эксперименты позволили человеку обосноваться и понять свое место в этом мире. Мы достигли всего опытным путем, путем проб и ошибок, дорогой разочарований и невероятных успехов. Эксперимент затрагивает взрослых и детей, людей и животных. Он следует за нами везде, во всех областях нашего существования, на всех этапах истории. Изготовление орудий труда, приручение диких животных, поиск съедобных растений или путешествия к неизведанным землям — не эксперимент ли для древнего человека? Но если окружающий мир изведан, что остается изучать? Верно, нашу психику.
Книга « Давайте начнем с кофе» в легкой и уютной атмосфере кофепития, предлагает поразмышлять, о существующих в мире течениях, обещающих улучшить качество жизни. Позволяет пересмотреть все сферы жизни и дает конкретные инструменты – психологические техники, которыми можно скорректировать то, что нуждается в изменении. Книга будет интересна людям, интересующимся способами улучшения жизни, работая над собой самостоятельно. Специалистам книга станет полезной наличием практических техник.