Деловые терки. Переговорология - [24]

Бывают ситуации, когда оппонент специально создает конфликт. Обычно это происходит, когда у одной из сторон большой силовой ресурс либо у оппонента цель — победить вас психологически.

Глава 9. Как завершить переговоры, чтобы клиент не отыграл назад?

Часто бывает так, что переговоры провели успешно, договорились выгодно, а потом оппонент начинает отыгрывать назад со словами: «Не помню», «мы договаривались о другом», «я вас не так понял» и т. д. Чтобы не было таких сюрпризов в конце, научитесь завершать переговоры правильно.

Знаю несколько причин, по которым оппонент может пойти на попятную и отрицать ваши договоренности. Может, оппонент действительно забыл или не так понял. Это часто встречается у новичков. Вроде бы договорились, ударили по рукам, но каждый понял по-своему. Наш мозг помнит выборочно только то, что ему выгодно, а невыгодные предложения он старается забыть. Часто оппонент искренне верит, что вы не обсуждали это на переговорах, потому что ему это невыгодно и его мозг забыл. Либо ваш оппонент был слабее вас, и вы продавили его на переговорах. Потом он это осознал и не хочет выполнять обязательств, потому что считает договоренность нечестной. Поэтому, коллеги, всегда завершайте переговоры правильно, чтобы у вас не возникало подобных ситуаций.

Самый лучший вариант завершения переговоров — это подписанный протокол. В конце переговоров вы берете чистый лист бумаги формата А4, туда выписываете все договоренности, ставите дату, подписи — вы и оппонент, ксерокопию оставляете оппоненту, оригинал себе. Если такой формальный подход не пройдет по каким-то причинам, оппонент не захочет или вы предполагаете, что он откажется, напряжется из-за этого, тогда просто проговорите вслух договоренности. Выделите на это 3–5 минут в конце встречи. Если возможности проговорить не было, переговоры резко завершились, пришлите оппоненту письмо со всеми договоренностями. «Уважаемый Иван Иванович, благодарю за возможность провести переговоры сегодня. Отправляю вам наши договоренности, прошу подтвердить, все ли верно». Можно хитрее: «Прошу подтвердить получение письма». Не спрашивая, все ли верно, не давая ему возможности оспорить.

Чтобы сделка успешно завершилась, оппоненту необходимо еще раз взвесить все «за» и «против». Помогите ему в этой сложной аналитической работе. Еще раз красочно и коротко опишите его выгоды от сотрудничества с вами.

Если вы чувствуете, что вы оппонента продавили, он может дать задний ход, то нужно проговорить в конце встречи: «Иван Иванович, вопрос непростой, вы согласились на такие условия, они для вас могут быть непростые, вы уверены, что вы сможете их выполнить? Давайте посмотрим, не будет ли здесь сложностей». На первый взгляд, может показаться, что таким завершением вы портите ситуацию. Будто сами даете возможность отыграть назад.

На самом деле такой подход верный. Если вы прогнули оппонента, значит, вы не договорились. Когда он поймет, что к чему, то начнет от вас прятаться — не отвечать на звонки и письма. Поэтому спросите его сразу, уверен ли он, что не даст по тормозам. «Давайте посмотрим, все ли получится». «Давайте найдем варианты, чтобы все получилось». Это нужно, чтобы оппонент успокоился, убедился, что дал согласие по доброй воле, а не под вашим давлением. Поверьте, это лучше, чем потом его сорванная сделка от того, что он больше не выходит с вами на связь.

Помимо подведения итогов переговоров, важно завершать их на позитивной ноте. Расскажите короткую историю на отвлеченную тему, чтобы разрядить деловую обстановку. Сделайте комплимент. Подумайте об этом заранее. Может, в кабинете есть какие-то интересные вещи, признаки хобби. Может, у него классные часы, очки. Может, у него необычная точка зрения, или вы читали его статью.

Завершайте на позитиве. Наш мозг всегда запоминает отчетливее то, что было в начале и конце. Если хотите запомниться с хорошей стороны, то в конце переговоров самое время для любезности.

Глава 10. Переговоры о дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность — это сумма долгов, причитающаяся предприятию со стороны других предприятий или граждан. Она возникает в случае, когда товар или услуга проданы, а деньги не получены. Предположим, что вы отгрузили товар клиенту или оказали услугу 1 декабря. По договору клиент должен вам заплатить в течение 10 дней, значит, крайний срок — 10 декабря. По факту он оплатил счет только 20 декабря. В период с 10 по 20 декабря у вас была просроченная дебиторская задолженность.

Почему клиент стремится платить после отгрузки товара? Давайте разберем на простом примере.

Представьте, что вы нашли волшебную коробочку. С одной стороны вы можете в нее загружать купюру, а с другой стороны она вам выдает другую денежную купюру. Если вы загружаете 1000 рублей, то коробочка вам выгружает 1200 рублей. То есть прирост 20% на вложенные деньги. Что вы будете делать? Естественно, будете стараться пропустить через эту коробочку как можно больше денег, потому что это выгодно. Где вы будете брать эти деньги? Предположим, что те деньги, которые вышли из коробочки, вы не можете использовать второй раз. Безусловно, сначала вы отправите туда всю свою наличность. Потом постараетесь взять кредиты у знакомых, потому что, например, кредиты в банке стоят определенный процент, а кредиты у знакомых можно взять без переплаты. Логично? Вы именно так и будете делать. Эта коробочка — бизнес вашего клиента. Он инвестирует в бизнес определенную сумму, например, на закупку товара, потом продает этот товар либо производит из него какой-то другой товар, продает и получает прибыль. В данном случае 20% — это тот прирост инвестированных денег, которые клиент вкладывает в бизнес.