Деловые отговорки для бизнеса и жизни - [38]

Попробуйте применять на практике данный принцип уже с сегодняшнего дня. Например, как только ваш приятель сегодня вечером придет с намерением взять деньги в долг, имея при этом обыкновение в течение ближайших дней забывать об одолженных деньгах, ответьте ему встречным предложением. Скажите, что деньги дать не имеете возможности, но можете подсказать великолепный способ, как их заработать. Например, предложите приятелю заняться многоуровневым маркетингом; написать книгу; сделать великое открытие и получить за него Нобелевскую премию; уехать на заработки за границу; заняться покупкой и продажей недвижимости и т. д. Причем сделайте такое предложение с неподдельной доброжелательностью и заинтересованностью в судьбе приятеля. Вы же не обязаны давать ему в долг до бесконечности, прекрасно при этом зная, что деньги назад вам никогда не вернут. Но посильную помощь в виде совета вы приятелю оказали.

Встречное предложение поможет вам избежать угрызений совести, которые часто мучат людей после произнесенного ими отказа. Добросердечные и сочувствующие другим особы отказывают с большим трудом, потому что им кажется, что окружающие могут на них обидеться. Но если выдвинуть контрпредложение, то от чувства вины можно избавиться, потому что в этом случае получается, что мы предлагаем окружающим руку помощи. И, если они не пожелают воспользоваться предложением, это уже не наша вина. К тому же нередко контрпредложение оказывается настолько выгодным для собеседника, что он с радостью принимает его.

Принцип 19 Не демонстрируйте заранее намерение отказать

Общение между людьми предполагает определенные просьбы, с которыми собеседники обращаются друг к другу. Далеко не всегда мы можем пойти навстречу кому бы то ни было. Поэтому и приходится отказывать довольно часто. Но отказ совсем не означает, что уже в самом начале разговора мы должны дать понять собеседнику, каким будет результат беседы.

Для того чтобы общение было как можно более результативным, необходимо внимательно выслушать собеседника. И только потом принимайте решения, касающиеся согласия или отказа с его просьбами. Принцип «Не демонстрируйте заранее намерения отказать» очень важен. Соблюдение его способно существенно облегчить общение с людьми.

В сущности, что означает данный принцип? Представим, что к нам обратились с какой-либо просьбой. При этом мы уверены, что никоим образом не можем быть полезны собеседнику. Именно поэтому на нашем лице читаются равнодушие и превосходство.

В некоторых случаях мы прерываем речь другого, сообщая ему о нашем отказе. Нам может казаться, что мы поступаем верно. Ведь мы абсолютно честны, поэтому и ставим собеседника в известность относительно своего решения. Но, с другой стороны, тем самым мы демонстрируем собственное равнодушие и полное отсутствие желания идти на компромисс. Ведь мы даже не потрудились разобраться в сложившейся ситуации.

Теперь представим себя на месте неудачливого собеседника, который еще в самом начале беседы знает о ее результате. Вряд ли нам было бы приятно, если бы нам ответили отказом, даже не дав до конца изложить просьбу. В этом случае мы бы почувствовали себя крайне неблагоприятным образом, ведь невнимание и неуважение к нашей персоне, которые проявил собеседник, отбивают всякое желание продолжать с ним деловое сотрудничество или личное общение.

Если один из собеседников уже в самом начале разговора демонстрирует намерение отказать, это ставит второго участника беседы в положение униженного просителя, вымаливающего малейшую уступку. Но, чтобы сотрудничество было наиболее результативным, участники переговоров должны ощущать себя абсолютно равноправными. Соответственно, каждый имеет право на высказывание собственной просьбы или демонстрацию своей точки зрения. И окружающие должны с этим мириться. В ином случае можно невольно настроить против себя своих собеседников, и в дальнейшем общение с ними будет существенным образом осложнено.

Представим, что к руководителю организации обращается один из сотрудников с намерением предложить новый проект, который мог бы оказаться полезным в работе целого предприятия. Такой похвальный шаг со стороны сотрудника заслуживает всяческого поощрения со стороны руководства. Но предположим, что руководитель удивительно консервативен и крайне негативно относится к инициативе, которая исходит снизу.

Руководитель буквально в самом начале беседы своим видом и поведением показывает, что собирается отказать. Разговор оказывает на сотрудника самое неблагоприятное впечатление. И можно быть уверенным, что больше он никогда не захочет взять инициативу в свои руки. Более того, он в той или иной мере сможет повлиять на своих коллег, которые также будут придерживаться выжидательной позиции. Однако такая ситуация менее всего выгодна самому предприятию, поскольку она способна заставить квалифицированного специалиста поменять место работы.

В данном случае руководитель допускает серьезную ошибку уже в самом начале разговора. Если бы он избрал для себя иную тактику отказа, по крайней мере потрудился бы выслушать своего собеседника и разобраться в его предложении, то, возможно, он усмотрел бы в проекте какие-то недостатки. Тогда отказ был бы мотивирован недоработками или несоответствием проекта методам работы организации.