Бизнес – это глаголы и существительные, которые заканчиваются цифрами - [56]

Но если ритейлу вечерние распродажи неинтересны, это не значит, что в общепите они не сработают. У ресторана или кафе проще система учета, а самое главное – больше маржа. Так что им, в отличие от нас, есть что скидывать. Жаль только, мало кто так поступает.

Что делать, если власти «выдавливают» из региона?

Не надо бороться против ветра, который дует вам в лицо и сбивает с ног. Если в данном регионе не нужен данный товар, идите туда, где он нужен. Предприниматель – это человек, который делает бизнес там, где ему выгодно. При этом продавать весь бизнес необязательно. Продайте операционный бизнес, а помещения сдайте в аренду.

Власти живут в другой парадигме. Машина есть, красивая секретарша есть, офис на Охотном Ряду есть. Основная задача – ходить к Главному и просить денег, иначе – социальный взрыв. Манипуляция социальным взрывом совершается всеми регионами. Это не управление, а мерзейшая манипуляция людьми. Но это не значит, что вы должны ходить на митинги и качать права. Прав у вас не будет. Мало того, местный чиновник при помощи подконтрольных СМИ выставит вас гадом и сволочью, который травит народ. Свой протест нужно показывать экономическими методами. Если из региона уйдут деньги, рабочие места, налоги, в первую очередь пострадает сам «феодал». У Главного тоже жесткий подход. Если вы покажете, что из региона ушли деньги, местный «феодал» будет снят.

Невозможно постоянно находиться в состоянии борьбы. Надо четко распределять время на борьбу и на работу, обслуживание клиента. 90 % времени мы работаем, 10 % времени – боремся с «феодалом». Для вас самое ценное – мнение клиента. Ваше заведение должно устраивать клиента, а не «феодала». Если «феодала» что-то не устраивает, уходите в другой формат или в другой регион.

Вас везде ждут, везде есть конкуренция, и вместе с тем рынок не насыщен. В России всего 331 тысяча предприятий розничной торговли. На 100 тысяч жителей должно быть не менее 500 объектов мелкой розницы и предоставления услуг, не менее 100 объектов средней розницы, не менее 10 объектов крупного формата. Все три формата должны присутствовать, и они не конкурируют друг с другом. Это как стакан заполняется крупными камешками, мелкими, а потом водой. Переезжайте туда, где вы будете доходны. Если вы в регионе не нужны, заберите оттуда экономику. Ведь вы и есть экономика. Наши предприниматели никак не могут осознать свою силу. Экономика – это вы, а не спекуляция социальным взрывом.

Как определить экономическую целесообразность объекта?

Когда я работал в «Пятерочке», я стал составлять для себя пообъектную таблицу эффективности. Есть условное количество экспертов. К примеру, директор по продажам, который, осмотрев объект недвижимости, говорит, что на этом месте магазин будет давать условно 100 тыс. рублей или долларов. Я заношу эту цифру в таблицу, и знаю ее только я. Затем директор по персоналу говорит, что на этом объекте должно быть столько-то сотрудников. Это я тоже вношу в таблицу. И так далее по ключевым топ-менеджерам и направлениям. А уже потом мы смотрим экономическую эффективность.

Сегодня в 90 % случаев бизнес губят арендные ставки. Если арендная ставка неадекватная, то объект не выкидывается, а ставится в «лист ожидания». Отслеживание развития дел у арендодателя продолжается, потому что собственники регулярно меняются, менеджеры в государственных структурах, которые отвечают за сдачу в аренду, тоже. Новые люди – новый подход. И тут ты должен оказаться тем самым парнем, который появляется в нужное время, в нужном месте и с нужным предложением. Хотя, конечно, есть объекты, которые никогда не выйдут из «листа ожидания», потому что всегда найдется какой-нибудь Гоги, который считает, что этот объект должен стоить миллион, и, пока он не помрет, вопрос не решить.

На самом деле, критические факторы у каждого бизнеса свои. У одних это арендная ставка, у других – зарплата персонала. И они не просто на виду – они висят в балансе.

Допустимо ли копировать конкурентов?

Чужие идеи на потребительском рынке копируются регулярно. Как только запускается какая-то интересная акция или сервис, который начинает приносить деньги, они тут же воруются. Хотя воровством в прямом смысле слова это нельзя назвать – это скорее заимствование. Сбор коммерческой информации происходит в любой компании, хотя это и обложено целой сводкой веселых законов. Но реальность такова, что секреты конкурентов зачастую не приходится собирать: люди выкладывают все сами. Иногда достаточно сопоставить информацию, взяв 5–6 профилей нужных тебе менеджеров в соцсетях.

Разумеется, есть конфиденциальная информация вроде условий поставки. Это важная информация: если ты узнаешь, что мог бы получать товар по цене ниже на 10–15 %, – это явный сигнал того, что твой отдел закупки работает плохо. Однако эту информацию проще получить от самого поставщика, а не от конкурента. Если вы с ним давно работаете, раскрутить его на информацию можно, хотя это долгая и нудная работа.

Нет ничего плохого в том, чтобы следить за конкурентами и ловить их идеи. Говорят, что награду всегда получают вторые – те, кто идут первыми, погибают. В бизнесе часто так же. Первый делает ошибки, второй их учитывает.