Бизнес библия для женщин - [50]

• Тщательно отследите предложения конкурентов. Во-первых, это огромный простор для креатива и идей, во-вторых – поможет не повторять чужие предложения.

• Нужна конкретика. Ваше УТП должно быть максимально конкретным, никаких общих фраз. Если «Чашка кофе каждому посетителю заправки», то это именно чашка кофе, а не «приятные бонусы». Если «все по 49 рублей», то это именно 49 рублей, а не «максимально низкие цены».

• Просто и доступно. Ваше УТП должно быть максимально простым – его должны с ходу понимать все клиенты и сразу видеть явную выгоду.

• Не противоречьте интересам ЦА. Если клиенты посещают ваш магазин, потому что это – модно и статусно, то не нужно заманивать низкими ценами. Убьете весь свой имидж.

• Куча мала. Не расписывайте УТП на 10 листов. Все должно быть очень просто: 1–3 фразы. Если уж вам так не терпится детально расписать все преимущества, то для этого есть отдельные тексты.

В УТП выделяете только главное, выжимку.

Овладение маркетинговой стратегией

Маркетинг действительно способен придать второе дыхание вашему бизнесу. Если вы хорошо знаете математику, то сможете использовать данные рыночных обзоров и сравнительного анализа. Если вы неравнодушны к технологиям, можете использовать маркетинг для того, чтобы придать своей деятельности определенное направление, улучшить обслуживание ваших клиентов, разработать детальную базу данных покупателей. Если хорошо владеете письменным словом, то можете использовать пресс-релизы, описывая факты, предлагая новости, распространяя информацию о своем бизнесе. Маркетинг позволяет использовать множество ваших умений для того, чтобы способствовать развитию и росту вашего бизнеса.

Исследования рынка

Большинство людей, которые планируют начать свой бизнес, оптимисты. Это, безусловно, ценное и полезное качество. Однако самое время положить на одну чашу весов ваш оптимизм, а на другую – объективную оценку вашей конкурентоспособности. Убедитесь, что вы сумели определить самые сильные качества ваших конкурентов, а также их слабые стороны. Я всегда предлагаю взять 4–5 ближайших к вам по уровню и достойных, по вашему мнению, конкурентов и провести анализ.

Используйте эту матрицу или сделайте свою.

Маркетинговые каналы

Где именно стоит размещать информацию о себе? И доступно ли это вашему бизнесу? Ведь главная цель маркетинга – за меньшее количество вложенных средств получить больше продаж. Конечно, вы можете тратить бешеные деньги на рекламу в глянце или на ТВ, но смотрит ли его ваша аудитория? Возможно, ей ближе соцсети?

Используйте эту удобную таблицу для того, чтобы решить, какие маркетинговые инструменты вам следует рассмотреть.

Как только вы определите предпочитаемые каналы коммуникации, необходимо создать привлекательное и стимулирующее маркетинговое (рекламное) сообщение.

Пять ключевых компонентов броского посыла:

1) заголовок – привлечение внимания;

2) подзаголовок – объяснение идеи, пользы;

3) основной текст – описание УТП, продукта, услуги;

4) изображение – если только вы не рекламируетесь на радио;

5) призыв к действию.

На основе этих данных можно составить маркетинговый план, в который войдут:

1. Бизнес-концепция.

– Продукт/услуга

– Анализ ЦА

– Анализ конкурентов

– УТП

– Цена – в сравнении с ценами конкурентов

– План дистрибьюции – включая местоположение, партнеров, веб-сайт

2. Цели.

3. Внутренние нематериальные ресурсы (товарные знаки и другое).

4. Бюджет.

– Затраты – в сравнении с продажами, на одного покупателя

– Показатели успеха – система оценки, которая будет подтверждать вашу эффективность

5. Действия.

– Маркетинговое сообщение

– Каналы коммуникации

– Сроки

Имейте в виду, что ваш план может варьироваться в зависимости от ситуации. Многие предприниматели даже не сразу его формируют, используя для начала прием «маркетинговой разведки», когда идет тестирование различных каналов своими силами и когда из всей базы потенциальных клиентов путем «холодного» прозвона (наобум, проще говоря) отбирается несколько вероятных клиентов (в целом готовых к покупке). И дальше вы напрямую, точечно на этих избранных тестируете свою маркетинговую кампанию, собирая обратную связь (их мнения) и корректируя в дальнейшем ваш план.

Основной целью маркетинговой разведки является определение потенциальных клиентов как перспективных.

Одним словом – отсеивание. Знание того, что определенные лица не заинтересованы в ваших предложениях и не являются перспективными, дает прекрасную возможность сосредоточить все свои усилия на работе с перспективной группой и вложением маркетингового бюджета в нее. Так вы увеличите эффективность своих действий и получите новых клиентов для бизнеса.

Слоган компании

Хорошим подспорьем в реализации маркетингового плана и акцентировании внимания на УТП станет также слоган. Все мы знаем знаменитые: Nike «Just do it («Просто сделай это)», Apple «Think different» («Думай иначе»), McDonalds «I’m loving it» и так далее. В слогане заключено многое: УТП, Миссия, Ценности, конкурентные преимущества, а по сленгу можно догадаться, для кого предназначается маркетинговое сообщение и деятельность компании в целом. Нужен слоган и для вдохновения сотрудников внутри компании (небольшие бизнесы предпочитают размещать его на видном месте перед сотрудниками, чтобы мотивация всегда была перед глазами, а у более крупных фирм – это становится частью имиджа и рекламных сообщений).