Бизнес библия для женщин - [49]
• Высокое качество. Если сломается хоть одна деталь, подарим вам новый велосипед.
• Лидеры в своей отрасли. Два года подряд выигрываем звание «Лучший девелопер Санкт-Петербурга».
2. Концепция составления УТП
Существует огромное количество уникальных торговых предложений.
Офферы (предложения) могут быть самыми разными:
• Пожизненная гарантия зажигалок Zippo – это УТП? Безусловно!
• FIX PRICE. Все по 49 рублей! – Тоже.
• DOVE. Мыло, которое не сушит кожу. – Да, конечно.
Помните, я писала, что при составлении уникального предложения нельзя ориентироваться на то, что вы должны выглядеть лучшими? Не нужно стремиться быть лучшим в оффере. Вы же помните? Нужно быть разными.
Найти такую отличительную выгоду для клиента, которая бы привлекла его к вам, а не конкуренту.
Запомните: через весь ваш оффер должна идти конкретная выгода для клиента.
Не восхваление вас или вашего бизнеса, не восторг, а прямая выгода потенциального покупателя.
А вот самих выгод может быть великое множество:
• Это поможет мне…
• С помощью этого я…
• Благодаря этому я…
И так далее.
Любая косвенная или прямая выгода клиента – это повод для разработки уникального торгового предложения.
Не стесняйтесь искать какие-то неочевидные пути для получения конкурентного преимущества. В дело может пойти все что угодно, главное – чтобы это было интересно клиенту.
3. Правила составления УТП
Этап первый – осознание себя и конкурентов.
На первом этапе нужно как можно более полно ответить на список вопросов ниже, поэтому возьмите лист А4 и ручку. Можно даже распечатать эти вопросы и потом напротив каждого написать ответы.
• Чем мы занимаемся?
• Наши сильные стороны?
• Наши слабые стороны?
• Есть ли у нас какие-то отличия от конкурентов?
• Можно ли при усилии создать отличия?
• Какие интересные УТП есть у конкурентов?
• Можно ли на основе их УТП сделать что-то более цепляющее?
В идеале у вас должен выйти достаточно большой список, на который вы и будете потом опираться.
Стоит помнить, что существует два вида предложений: без приложения усилий и с приложением усилий.
• – это то, чем вы уже владеете. Например, у вас действительно самый большой выбор беговых кроссовок в Москве. Или вы завоевываете звание «Лучший девелопер Санкт-Петербурга» уже не в первый раз.
• – это нечто, что вы можете сделать ради сильного конкурентного преимущества и создания уникального предложения. Например, пообещать, что доставите товар за 2 часа, или доставка будет бесплатной. И это при том, что сейчас среднее время ожидания – 4 часа.
УТП с приложением усилий всегда сложнее выполнить, но и эффект от него обычно больше: человек видит свою прямую выгоду и готов вас проверить. Тут придется чем-то пожертвовать: деньгами, временем, ростом прибыли, но зато и планка преимущества будет поднята вами выше других. Следовательно, в перспективе вы получите новых клиентов, поскольку ваши конкуренты такую планку не смогут или не захотят поднять еще выше.
Этап второй – осознание нужд клиентов
Снова берите листок А4. Отвечаем еще на блок вопросов:
• Кто наш главный клиент? Опишите свою ЦА.
• Чего хочет наш идеальный клиент?
• Какие потребности клиентов мы реально решаем?
• А какие могли бы, но не решаем?
• Как мы можем завоевать новых клиентов?
Небольшая рекомендация.
. Почему он выбирает именно вас? Ждут ли они от вас чего-то конкретного: гарантий, больше удобства, надежности, экономии или чего-то еще?
? Может, они готовы платить любые деньги, чтобы повысить статус? Или они экономны и покупают самое дешевое из возможного? Четко нарисуйте себе портрет массовой ЦА. Можно даже проводить опросы, чтобы понять реальные нужды клиента.
? Чем берут последние? Есть ли у вас ресурсы предложить своим клиентам то же самое или больше?
Понимание нужд клиента – важнейшее условие создания работающего УТП. Сможете правильно понять покупателя и его желания – сможете предложить что-то действительно интересное.
Этап третий – создание того самого УТП
Теперь возьмите оба листа бумаги и найдите все пересекающиеся пункты.
ПРИМЕР
Например, в первом задании (осознание себя) выяснили, что сможете дарить каждому заказчику кухни обеденный стол, и такого пока никто не делает. Во втором задании (нужды клиента) вы поняли, что ваша ЦА – молодые семьи и люди с достатком ниже среднего, которые были бы не прочь получить что-то бесплатно. Итог: вы вполне можете сделать оффер «Каждому нашему клиенту – стол для кухни в подарок».
Если вы уделите достаточно времени подготовке к написанию уникального торгового предложения, то таких пересекающихся пунктов могут быть десятки. Вам остается лишь включить креатив и создать максимум предложений на их основе.
Таким образом у вас появится не одно УТП, а несколько. Теперь самое время выбрать лучшее УТП.
Для этого можно провести опросы среди сотрудников, клиентов, разместить опросы в социальных сетях и так далее. Не опирайтесь на свое мнение, лучше провести анализ «со стороны».
УТП прописывается чаще всего на годы, его нельзя менять каждые три месяца, а потому сразу подходите к выбору серьезно!
Книга для малого и среднего бизнеса про то, как делать бизнес на свои деньги. Шаг за шагом проверяя гипотезы и прощупывая дорогу вперёд. Разбираются большие кейсы авторов из разных отраслей бизнеса, и другие примеры из российского бизнеса.
Множество людей живут, подчиняя свою жизнь действию негативных программ. Скрывая свои истинные лица за масками, одержимые страхами, комплексами, вредными привычками. Негативные программы – это сорняки мышления, мешающие успешнопозитивному восприятию мира. Они выступают мощнейшим сдерживающим фактором личности, имеющей естественное стремление жить счастливо и успешно. Но в наших силах разорвать эти путы и из безвольных марионеток превратиться в творцов своей жизни. Только избавившись от негативных программ, человек начинает испытывать чувство счастья, радости и необычайной легкости, превращается в самодостаточную, энергичную, счастливую и успешную личность. ЛНП, или Ликвидация Негативных Программ, – это современное направление, отличающееся высокой эффективностью в устранении комплексов, фобий, зажимов и предрассудков. Вырвитесь из ловушек ложных ценностей, научитесь жить в согласии с душой, и вы найдете свой путь к счастливой и гармоничной жизни.
Изучать маркетинговые инструменты на личном опыте — занятие дорогостоящее и рискованное. Не одна компания утонула, копируя действия конкурентов и используя потрёпанные годами шаблоны. Почему же старые методы ведения бизнеса уже не работают? Что такое маркетинг и существует ли он вообще? Как создать продукт, который будет пользоваться спросом у клиентов и приносить владельцу бизнеса деньги, радость и удовлетворение?
Книга «неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди» является продолжением «120 секунд. Woman» – онлайн-курса в формате микрообучения от Деловой среды.Книга «неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди» создана женщинами для женщин. В ней собран опыт 24 успешных предпринимательниц, среди которых– основательница сети магазинов Finn Flare Ксения Рясова, – основательница фабрики «Конфаэль» Ирина Эльдарханова, – соосновательница компании Splat Алена Демина, – актриса и соосновательница проекта «Наивно? Очень» Нелли Уварова… …и многие другие.Под одной обложкой вы найдете 140 полезных советов для тех, кто хочет воплотить мечту в реальность, быть успешной во всем и только начинает путь предпринимательства. Советы распределены по 6 основным темам: «Найди свое дело», «Привлекай и продавай», «Управляй и развивай», «Персонал», «Развивай себя», «Семья и бизнес».
В своей книге «Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж» Вячеслав Богданов поделился успешными действиями самых результативных и могущественных продавцов. Главной особенностью этой книги, стало то, что любой продавец, сможет найти помощь и выход из основных жизненных проблем, с которыми сталкиваются продавцы разных компаний. Книга «Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж» необходима каждому продавцу, потому что она по-настоящему помогает облегчить жизнь и работу в продажах.
Времени нет. Есть только то, что мы о нем думаем. Возраста нет, есть только цифры в календаре. Когда ты стоишь под дождём, босиком, в траве, с мокрыми волосами, и смеёшься, ты не понимаешь, сколько тебе лет — семь, семнадцать или семьдесят. А вот любовь есть. Просто потому, что она есть внутри тебя. И ещё есть свобода и радость. Радость от того, что тебе сегодня опять светит солнце, и свобода вернуться туда, где ты был счастлив. Вернуться в тот миг, который стоит возвращения.