Бизнес библия для женщин - [48]

2. Разрабатываем стратегию продвижения на эту ЦА.

Планируя продвижение и маркетинговую стратегию, знание психологических особенностей вашей целевой аудитории может увеличить объемы продаж и привлечь большее количество постоянных и лояльных клиентов вашей компании. Особенно это важно для направлений, в которых упор делается на продажи.

Я рассмотрю три аудитории, три поколения. Первое поколение – X, те, кто формировался в тяжелое время, люди, родившиеся в семидесятые – восьмидесятые годы. Второе – поколение Y, родившиеся с 1985 года и выше. И «миллениалы» – поколение Z, которые родились на стыке веков c 1995-го и выше. Для сравнения типажей покажу, как каждая из групп делает свой выбор в покупках.

• Поколение Z и Y очень много денег тратит на одежду, украшения, аксессуары и товары индустрии красоты, и меньше на развлечения и здоровье, в отличие от поколения X, которым очень важна безопасность и которые тратят достаточно много на лечение, здоровье и безопасность.

• Поколение X обращает много внимания на возможность выбора, поэтому им интересны все проекты, где вы предоставляете большой выбор. Также для поколения X очень важно авторитетное мнение, на них очень сильно влияет реклама в массовых медиа и СМИ, а уже поколению Y телевидение и эксперты не указ, они стараются во всем разобраться сами.

• Если говорить про поколение Y, то с ними идеально работает интернет-реклама, встроенная в ленту соцсетей посредством таргета. Это те люди, которым надо предлагать не продукт, а образ жизни. Им будет важнее, если ваш проект создает мини-сообщество. Здесь еще срабатывают тема уникальности: им хочется какой-то эксклюзивный продукт, но не по суперзавышенной цене.

• Если говорить про поколение Z, то этим людям очень важна самореализация. Это именно те люди, которых чаще всего вы увидите на YouTube канале или в таких закрытых соцсетях, как tiktok, где они уже продают и заработали авторитет, пока вы лишь пробуете Инстаграм. Из всего многообразия проектов поколению Z понравятся те, что дают возможность что-то сделать своими руками, к примеру моделировать (одежду, обувь, картины, мебель и т. п.). Им важен продукт, в создании которого они участвуют сами.

Ступень 2. Разрабатываем маркетинговую стратегию

Маркетинг включает в себя разнообразную деятельность. Но вся эта деятельность направлена на то, чтобы продать продукт или услугу, прямо или косвенно. Вот перечень основных маркетинговых категорий:

– формулировка УТП;

– исследование рынка (конкурентов);

– маркетинговые коммуникации (каналы донесения информации об УТП для ЦА: веб-сайт, каталоги, прайс-листы, почтовая рассылка, выставочная деятельность, распродажи и многое другое), реклама и пиар (Public Relations – не проплаченная информация, помогающая формированию позитивного имиджа вашей компании/продукта/услуги).

При наличии большого количества конкурирующих бизнесов и большого числа потенциальных покупателей, которых надо привлечь к вашему продукту, маркетинг помогает выделить ваш бизнес из числа прочих, а также дифференцировать ваш продукт или услугу по отношению к другим. Пройдемся по всем составляющим маркетинга отдельно.

1. Формулировка УТП

Уникальное торговое предложение (оффер, УТП, USP) – это главный отличительный знак любого бизнеса. И неважно, продаете ли вы скромные услуги или же застраиваете целые районы новыми домами.

Под УТП понимается такое конкурентное отличие, которого нет у других.

То, что отличает вас от конкурентов. Это и есть единственно верное определение УТП. УТП дает клиенту определенную выгоду или решает его проблему.

Уникальное торговое предложение должно отличать вас столь радикально, что при всех равных вводных, если клиенту будет нужно выбрать между вами и конкурентом, за счет наличия у вас достойного УТП, он выберет вас.

Понимаете, насколько серьезно?

Беда в том, что российский бизнес не научился пользоваться всеми инструментами, в том числе УТП. И более того, начиная от самозанятых и заканчивая огромными международными компаниями, все хотят быть только лучшими. А лучшими всем быть не получится.

Открою секрет, он прост: нужно быть разными!

Отсюда главная проблема – отказ от создания качественного УТП в пользу непрофессионального и личностного желания быть первым и лучшим.

ПРИМЕЧАНИЕ

Даже крупные компании не умеют толком составлять уникальное торговое предложение, и часто мы видим что-то подобное в их торговых предложениях:

• Широкий ассортимент

• Большие скидки

• Бесплатное обслуживание

• Низкие цены

• Высокое качество

• Лидеры в своей отрасли

• И другие аналогичные…

Вы видите, здесь кардинальное отличие? Его нет. Эти преимущества можно назвать водой без конкретики, и я не рекомендую вам когда-либо пользоваться ими.

Предлагаю прямо сейчас на практике рассмотреть, что же из этого можно сделать и как написать то самое УТП.

• Широкий ассортимент – 750 моделей беговых кроссовок. Самый крупный склад в Москве.

• Большие скидки. Каждый понедельник 50 % скидка на вторую вещь.

• Бесплатное обслуживание. При покупке одежды услуги подгона по фигуре бесплатно.

• Низкие цены. Купи у нас любой десерт за 100 рублей!