Агент влияния - [49]
Для детей выход за рамки дозволенного в порядке вещей, но они быстро понимают, что воровать — плохо. Если человек сразу честно отвечает, что прикарманил шоколадку, я ничего против не имею, это совершенно нормально и ни о чем ужасном не говорит. Мне не нравится такая реакция:
Ерзанье и дискомфорт.
Неуверенная речь.
Пауза.
Непонимающий взгляд.
Поскольку врать люди не умеют, наш мозг должен сильно поднапрячься, чтобы быстро придумать ответ. Перечисленные типы реакции говорят о том, что человек лихорадочно решает, что лучше сказать, чтобы его взяли на работу.
Одна женщина на собеседовании в ответ уставилась на меня в немом изумлении. Как обычно, я добавил, что все мы немного грешны. «Это нормально, — успокоил ее я. — С кем не бывало». После моих слов она приосанилась и рассказала, что на прошлой работе таскала канцелярские принадлежности. Но, как оказалось, это была не горстка скрепок и несколько ручек. Она планировала создать конкурирующую компанию и решила сэкономить на канцтоварах. Естественно, на работу я ее не взял. Раз, по ее мнению, такое позволительно взрослому человеку, это о многом говорит. Но зачем рассказывать об этом потенциальному работодателю — за гранью моего понимания.
Кивок никогда не лжет
Кивок настолько правдив, что доходит до смешного. Разведчики, обученные распознавать ложь, непременно замечают это мимолетное движение и порой едва удерживаются от смеха. Наши головы всегда говорят правду. Скажем, открыли вы банку с печеньем, а в ней пусто, и вы спрашиваете детей, куда оно делось. И пока они с негодованием (и прилипшими к губам крошками) все отрицают, их головы настойчиво кивают. Уверяю, вы не раз видели этот феномен в новостях. Хиллари Клинтон на вопросы о браке с Биллом Клинтоном неизменно отвечает, что они были счастливы, качая головой из стороны в сторону. И когда бывший сенатор Джон Эдвардс в 2008 году заявил, что с готовностью пройдет тест на отцовство, голова его выдала. Если на собеседовании кандидат объясняет, что никогда не конфликтовал с коллегами, но согласно кивает — он говорит правду, только невербально. Специалисты по языку тела подтвердят, что кивок должен соответствовать высказыванию. Если человек утверждает: «Нет, у меня не было приводов в полицию», покачивая головой вверх-вниз, то он точно лжет.
Не пропустите три отсутствующие вещи
Отсутствие в речи пространственных ориентиров и сенсорных терминов — верный признак обмана. Если человек рассказывает, как искусно повлиял на исход переговоров, но не использует при этом слов, описывающих состояния, следует насторожиться. Более похожими на правду будут такие описания: «Я был на вершине блаженства, поскольку очень переживал, что сделка не состоится» или «Путь до переговорной комнаты казался мне бесконечным». И еще, лжецы не используют сокращений, а всегда произносят слова полностью, чтобы акцентировать их. Самый известный пример — фраза Билла Клинтона «У меня не было секса с этой женщиной», который вместо обычного для разговорной английской речи сокращения didn’t употребил полное did not (I did not have sex with that woman). А вот когда Шэрил Сэндберг давала интервью PBS по поводу утечки данных из Facebook, она утвердительно кивала, говоря: «Это наше упущение», что свидетельствовало о ее искренности.
Ищите слова-зацепки
Словами-зацепками заполняют пробелы. О них вспоминают, когда надо замаскировать ложью реальную историю. Есть типичный набор фраз, которые употребляют, когда хотят повесить лапшу на уши. Присмотритесь к человеку, если его рассказы пестрят такими оборотами:
«А потом…»
«И тогда я (она, он, мы) сделали…»
«И я сделал вот что…»
«И сразу же…»
«Я и понять ничего не успел…»
«А после этого…»
«И вдруг…»
Эти четыре правила помогут уличить человека во лжи, но стоит обращать внимание и на другие вещи. Я не устаю удивляться, как можно не проверять анкетные данные кандидатов. Это же не так сложно, да и недорого, зато сэкономит вам нервы. Компания — ваш главный актив, поэтому старайтесь нанимать на работу лучших из лучших.
Косвенные вопросы помогают оценить способ мыслей потенциальных сотрудников.
Разведчики не единственные, кто приоткрывает завесу тайны чужого ума косвенными вопросами. Этот метод в последнее время все чаще применяется на собеседованиях. Информация о навыках, знаниях, ценностях и способности принимать решения выводится из ответов на вопросы. Я как разведчик считаю этот метод простым и полезным. Ниже я собрал любимые косвенные вопросы компании Spy Escape & Evasion.
Spy Escape & Evasion
Анкета с косвенными вопросами для потенциальных сотрудников
Общая характеристика личности
«Какой ваш любимый цвет?»
Красный говорит об агрессивности и конфликтности.
Спокойные люди предпочитают синий или зеленый.
Оценка способностей к управлению, организации и анализу
«Как рассорить стаю кошек?»
Оценка способности принимать решения
«Представьте, что вы упали в блендер. Как будете выбираться?»
Оценка способности преодолевать трудности
«Дайте определение желе, не употребляя слова «желатин»».
Оценка оптимизма или открытости возможностям
Бывший офицер ЦРУ Джейсон Хансон знает все о том, как не стать жертвой разбойного нападения или мошенничества. В своей книге он предупреждает об опасностях, которые подстерегают нас на улице и на парковке, в путешествии и в собственном доме, разоблачает многие уловки современных злоумышленников и учит быть готовым к любым неожиданностям. Профессиональные приемы сотрудников спецслужб, которые вы освоите, прочитав его книгу, помогут вам защитить себя и свою семью в любой ситуации.На русском языке публикуется впервые.
Книга топ-менеджера известной инвестиционной компании Morgan Stanley Бартона Биггса посвящена хедж-фондам и мировым финансовым рынкам в целом Эта книга о реальных людях, которые профессионально занимаются финансами и инвестированием, об их жизненной позиции, взаимоотношениях, сотрудничестве и соперничестве, об их ежедневных победах и поражениях, о мотивах, которые ими движут, их принципах, тактике и стратегии работы на рынке. Не будучи руководством по инвестированию или управлению финансовыми средствами, книга тем не менее достойна места в библиотеке профессионала как яркий пример отраслевой мемуаристики.
Современные руководители и их команды зачастую сталкиваются с проблемой крайне тяжелого внедрения перемен в организации. Люди сопротивляются любым изменениям – даже если всем сердцем их поддерживают. Исследования в этой области показывают, что проблема перемен зачастую не является проблемой воли. Основной трудностью становится устранение разрыва между тем, чего мы хотим и тем, на что мы действительно способны. Авторы этой книги, более 30 лет изучающие в Гарварде проблемы человеческого развития, подробно показывают, как вы можете преодолеть «иммунитет к переменам» и повести свою компанию вперед. На русском языке публикуется впервые.
Влюбите сотрудников и клиентов в свой продукт с помощью философии «И». Создатель компании KIND Snacks рассказывает, как заработать первый миллион за год и привлечь Starbucks в качестве партнера.Уже сегодня небольшие, динамичные, инновационные предприниматели активно "откусывают" у гигантов доли на рынке. Дэниел Любецки, основатель и генеральный директор компании KIND Snacks, превратил производство батончиков для здорового питания в историю невиданного коммерческого успеха, компания прочно заняла свое место в пятерке крупнейших производителей закусок в Америке.
Признанные во всем мире эксперты по контент-маркетингу Роберт Роуз и Джо Пулицци объединили свои усилия, чтобы дать маркетерам и владельцам компаний ответ на вопрос: куда необходимо направить ресурсы, чтобы разработать действенный план контент-маркетинга, и как заставить его работать на все 100 %. Независимо от того, работаете вы в небольшой компании или в огромной корпорации с многомиллиардными оборотами, их книга вооружит вас теоретическими знаниями и практическими методами организации процесса создания такого контента, который поможет вашему бизнесу не просто достучаться до покупателей, а сформировать армию преданных сторонников. На русском языке публикуется впервые.
Авторы книги, эксперты в области найма Джефф Смарт и Рэнди Стрит, предлагают простое и эффективное решение главной проблемы – выбора неправильных сотрудников. Вы узнаете, где найти правильных людей и как привлечь их на работу, как расценивать ответы кандидатов и чего ни в коем случае нельзя делать на собеседовании. Авторы дают рекомендации, основанные на интервью с 20 миллиардерами, 30 топ-менеджерами крупных компаний, а также успешными директорами и руководителями некоммерческих организаций. Книга будет интересна менеджерам по персоналу, CEO и владельцам бизнеса.
В этой книге Феликс Мартин спорит с самым распространенным взглядом на происхождение денег – с тем, что они появились как средство обмена одних товаров на другие.Отталкиваясь от максимы «Меньше всего о воде знает рыба», он считает, что «ведущие экономисты мира» страдают непозволительной узостью взгляда и просто «не видят за деревьями леса». Анализируя значительный исторический материал (от Древней Месопотамии до наших дней, включая опыт Афин, Спарты, средневековых Англии и Франции и даже Советского Союза), Мартин приходит к выводу, что деньги – это в первую очередь социальная технология, своего рода регулятор общественных связей, и основное их предназначение – сглаживать и устранять конфликты.