Многие люди уклоняются от переговоров, ошибочно полагая, что это неизбежно приведет к отступлению от собственных принципов, вовлечению в спор, необходимости идти на уступки, что негативно скажется на репутации.
Такой вариант развития событий не исключен, но происходит это, как правило, из-за неумения вести переговоры.
Нежелание отступать от собственных принципов
Причины, по которым мы позволяем себе идти на уступки, обычно связаны с недостаточной уверенностью в собственных силах.
• Вы не признаете своего участия в обсуждении ситуации, предполагая, что все преимущества на стороне партнера.
• Вы полагаете, что другая сторона заинтересована в том, чтобы вы пошли уступки.
• Вы не уверены, что имеете достаточно оснований настаивать на своих требованиях.
Как правило, после переговоров люди приходят к выводу, что сделка могла бы быть более удачной, и сожалеют о том, что пошли на уступки. А если переговоры проходят с человеком, который решительно настроен на победу, быстрое принятие его правил игры может расцениваться как слабость с вашей стороны и повлияет на отношение к вам в дальнейшем. Никогда не стоит ничего отдавать, не получив чего-то более или менее равноценного взамен.
• вы чувствуете необходимость соответствовать требованиям другой стороны, потому что она оказывает значительное влияние на ваш бизнес;
• вы считаете запугивание приемлемым в данной ситуации.
Запугивание обычно применяется только в тех случаях, когда вы сами это позволяете. Помните, что люди, использующие угрозы, очень часто меньше уверены в себе, чем можно предположить по их поведению. Поэтому постарайтесь вежливо, но твердо придерживаться своей линии. Это не позволит другим проводить свою политику за ваш счет. Трудно запугать того, кто не выказывает ни малейших признаков страха.
Переговоры как состязание
Многие воспринимают переговоры как своего рода соревнование. Обычная логика подсказывает, что там, где есть победители, всегда есть побежденные. Но на переговорах появление «выигравших» и, соответственно, «проигравших» обычно приводит к негативному результату. Такая расстановка сил препятствует принятию максимально выгодного для всех участников решения, потому что сводится к противостоянию.
Основные причины, по которым обсуждение может привести к возникновению конфликтной ситуации, таковы:
• вы подвержены влиянию поведения и высказываний собеседника;
• вы агрессивно реагируете на несправедливые, на ваш взгляд, требования или неконструктивное сотрудничество;
