Искусство задавать вопросы

Искусство задавать вопросы

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность. Книга завершается финалом, связывающим воедино темы и сюжетные линии, исследуемые на протяжении всей истории. В целом, книга представляет собой увлекательное и наводящее на размышления чтение, которое исследует человеческий опыт уникальным и осмысленным образом.

Жанр: Психология
Серии: -
Всего страниц: 39
ISBN: -
Год издания: 2005
Формат: Полный

Искусство задавать вопросы читать онлайн бесплатно

Шрифт
Интервал

Вступительное слово

Вы наверняка согласитесь со словами, которыми автор этой книги характеризует основополагающее правило успешного ведения переговоров: тот, кто задает вопросы, владеет инициативой!

Умеете ли вы извлечь из этого правила практическую пользу? Или вы находитесь на том же уровне, что и те, кто только что записался на семинар Веры Биркенбиль? Признайтесь честно:

1. Не «срываетесь» ли вы то и дело вопреки правилам на монологи, особенно в ситуациях с «трудными» клиентами?

2. Не задаете ли и вы вопросов меньше,чем это было возможно (и целесообразно)?

3. Не уступаете ли вы слишком часто своему клиенту инициативу в ведении переговоров, и тем самым контроль над ними?

Если на все три вопроса вы ответите отрицательно, значит, вы человек выдающихся способностей, и едва ли эта книга окажется вам полезной. Если же вы считаете себя «нормальным» человеком, то она, несомненно, принесет пользу и вам. И последний вопрос:

4. Хотите ли вы усовершенствовать свою технику постановки вопросов – и тем самым свое умение торговать или вести переговоры?

Если да, то данная книга предоставляет вам эту возможность. Мы очень рады тому, что получили согласие автора изложить в выбранной форме содержание семинарских занятий, представляющих собой фирменное ноу-хау. Речь идет о разработанном Верой Биркенбиль учебно-тренировочном цикле, который проводится по всей Европе на четырёх языках. Представленный курс позволяет повысить эффективность этого специфического тренинга как при индивидуальных, так и при групповых занятиях.

Издательский коллектив


Предисловие к новому изданию

Я безумно рада тому, что это новое издание предоставляет возможность осуществить некоторые из тех пожеланий, что были высказаны в наш адрес читателями первых двух изданий.

Книга предстает перед читателями в новом формате: в ней уже нет пустых страниц для заметок. Как показывает опыт, подобные записи удобнее делать на полях. Кроме того, по многочисленным просьбам читателей в книге стало больше историй-загадок, которые мы поместили в новую, заключительную главу Части 1.

Есть и ещё одна новость. Поскольку многие читатели (а также участники моих семинаров) неоднократно просили дать им «какой-нибудь основательный материал» по технике расспроса на аудио-кассетах, мы выполняем и это пожелание. Теперь в книжных магазинах можно приобрести выпущенный издательством mvg аудио-курс «Умение спрашивать – залог успеха». Он состоит из четырёх кассет и карманного издания «Психологически верный подход».

Возможность услышать пару-тройку интересных мыслей по интересующей теме в свободную минуту (в том числе и в машине по пути на работу или домой), несомненно, окажется полезной для людей, испытывающих хронический дефицит времени. На первых трёх кассетах записан дидактический «радиоспектакль», тогда как содержание четвёртой можно охарактеризовать как «тренировку для ума».

Вера Ф. Биркенбиль

Успеха вам!

Мюнхен/Одельцхаузен



Содержание

Вступительное слово  5

Предисловие к новому изданию         6

Введение         11

Теория и практика       13

Ступень 1        16

Ступень 2        16

Ступень 3        16

Часть 1А

Практика         17

Упражнения на ступени 1

Угадывание    18

Первая «игра в яблочный пирог»: мужчина в лифте.... 28

Вторая «игра в яблочный пирог»: Джон и Мэри         32

Третья «игра в яблочный пирог»: драма

в лучах солнца            37

Часть 1В

Практика         45

Упражнения к Ступени 2

Стратегия «Анти-НЕТ»          46

Игровая категория 3

Продажа отпускного тура       48

Реальное консультирование    66

Чемоданчик с аргументами   66

Упражнения

Написание сценариев  73

Интерлюдия    74

Выводы относительно первой и второй ступеней       76

Часть 1C

Практика         79

Исходная ситуациях ступени 3           80

Минусовая ситуация               81

Ступень 3

Беспроигрышная методика ведения переговоров      82

Упражнения на Ступени 3

С БП-методикой – к успеху   89

Категория упражнений 1

Обострение восприятия          90

Категория упражнений 2

Первые занятия в «сухом доке»         96

Категория упражнений 3

Практический тест     99

Дополнительные истории-загадки      101

Предварительные замечания для всех игроков         106

1.         Обнаженный мужчина в снегу           109

2.         Смерть в поезде         110

3.         Ревнивый техасец       112

4.         Пистолетная пуля       115

5.         Мертвец на хлебном поле                              116

6.         Случай в южноафриканском баре      117

7.         Человек с газетой       119

8.         Авиакатастрофа         121

9.         Опилки            122

10.       Хирург, отказавшийся делать операцию        124

Postscriptum ко всем историям-загадкам       126

Итоговое замечание   127

Часть 2

Немного теории          129

I.          Техника расспроса – зачем она нужна?         130

1.         Био-логика      131

2.         Психо-логика  132

II.        Ситуации с использованием закрытых вопросов        141

1.         Если профессионалу требуется выудить

у дилетанта информацию        141

2.         Если вам попался болтун        142

3.         Если слова из клиента приходится

вытягивать клещами  148

4.         Если вам нужно осмыслить проблему           153


Еще от автора Вера Ф Биркенбиль

Как добиться успеха в жизни

Эта книга написана для тех, кто хочет максимально использовать свой потенциал. Автор книги — известный специалист в области психологии и развития личности считает, что человек терпит неудачи тогда, когда настроен на такой исход. Она рассказывает, как можно изменить этот настрой и научиться влиять на сложившуюся ситуацию при повседневном деловом общении, на совещаниях, переговорах, в быту, с учётом позиции и мнений других людей. В этом вам помогут специальные упражнения, психологические задачи и советы, содержащиеся в книге.


Рекомендуем почитать
Весь апрель никому не верь

Короткий телефонный звонок способен изменить всю жизнь мужчины… особенно если ему вдруг сообщат, что у него есть ребенок. Именно это и случается с Матвеем. «Где? Какой ребенок?» – в недоумении спрашивает он и, не получив от звонившей ответа, решается самостоятельно начать поиски, в ходе которых ему предстоит узнать много нового и о себе, и о близких людях. Сколько же лжи иногда вмещает наша жизнь и как сложно сбросить липкое покрывало неправды, привычно драпирующее неприглядную истину! Но всегда есть возможность не принимать ничего всерьез и не снимать с ушей навешанную на них лапшу.


Бел-горюч камень

У девочки, обладающей необычным именем – Изольда, и судьба, конечно, самая необыкновенная. Вскормленная якуткой, Иза вместе с молоком своей второй матери впитала любовь к этому суровому северному краю, столь не похожему на благословенную Балтику, откуда происходили ее предки. Сердце Изы стремится к радости, она умеет видеть красоту в самых обычных вещах, и неудивительно, что мир отвечает ей взаимностью. Первая любовь к огненноволосому цыгану дарит Изольде настоящее счастье. Не всем нравится ее яркое горение, а значит, Изу ждут тяжелые испытания.


Весы змея

Нацеленный уничтожить злобный культ Триединого, Ульдиссиан ещё не подозревает, что Инарий — таинственный Пророк Собора Света — исподтишка помогает ему в этом деле. Обуянный идеей вернуть Санктуарию былое процветание, Инарий играет с Ульдиссианом, поставившим перед собой безрассудную задачу уничтожить две крупнейшие мировые религии. Но в игру замешан ещё один участник, который уравнивает силы. Демонесса Лилит, бывшая любовница Инария, сама старается использовать Ульдиссиана как пешку, стремясь сделать из людей армию нефалемов — богоподобных созданий, более могущественных, чем любой ангел или демон, которые могут перевернуть всё сущее и возвысить Лилит до недосягаемых высот.


«Шпионские штучки» и устройства для защиты объектов и информации

В настоящем справочном пособии представлены материалы о промышленных образцах специальной техники отечественного и зарубежною производства, предназначенной для защиты информации.В доступной форме приведены сведения о методах завиты и контроля информации при помощи технических средств.Приведены более 100 принципиальных схем устройств защиты информации и объектов, описана логика и принципы действия этих устройств, даны рекомендации по монтажу и настройке. Рассмотрены методы и средства защиты информации пользователей персональных компьютеров от несанкционированного доступа.


Мифология композиции в фотографии

На основе опыта преподавания фотографии и научных исследований рассматриваются вопросы композиции в фотографии и наиболее частые заблуждения, которые с ней связаны. Предложены варианты развивающих упражнений для понимания сути рассматриваемой дисциплины. Этот текст задуман как противопоставление «глянцевым» книгам о фотографии и изданиям «для чайников», пропагандирующим устаревшие и антинаучные представления о композиции в фотографии. Книга может быть использована как учебное пособие.


Трудный ребенок. Как справиться с ним и с собой

Каждый родитель наверняка сталкивался с тем, что вдруг его милый и такой чудесный ребенок становится капризным, недовольным, воюет из-за любой мелочи или грубит. В этот момент, когда контакт нарушен, родителям нужна помощь: вряд ли проблемы разрешатся сами собой. Алан Каздин, один из самых авторитетных психологов мира, разработал метод, который исправляет детей в «трудный» период их жизни. Причем его приемы актуальны для детей любого возраста – от младенцев до подростков.


Жить без негативных эмоций

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Риторика. Искусство публичного выступления

В книге освещаются основные вопросы теории риторики и практики публичных выступлений, делового общения, культуры и искусства речи. Особое внимание уделяется методам подготовки различных публичных выступлений, а также умению вести конструктивный диалог и дискуссию. Она может служить учебным пособием, нацеленным на формирование практических навыков и эффективное повышение общей речевой культуры с помощью специальных упражнений.Эта книга, отражающая обобщенный опыт российских и зарубежных специалистов, представляет интерес для широкого круга читателей, желающих научиться говорить красиво, правильно и убедительно.


Сила оптимизма. Почему позитивные люди живут дольше

Мира как объективной реальности не существует. Мир становится прекрасным или ужасным в зависимости от того, как мы к нему относимся. На долю авторов книги выпали очень и очень нелегкие испытания, но им удалось не потерять оптимизм и присутствие духа и жить полной и счастливой жизнью. Эта книга об искусстве видеть мир в позитивном свете, о способности черпать жизненную силу в самом себе, умении обмениваться энергией с ближним, не опустошая себя и его. Книга рассчитана на широкую аудиторию.


Психологические шпаргалки

Кто из нас не сталкивался никогда с жизненными проблемами, решить которые самостоятельно оказывалось очень трудно, а иногда и не под силу?В таких ситуациях многие были бы рады получить хороший совет и помощь опытного психолога. Но не каждый решается «вынести сор из избы», да и не всегда на это есть время, ведь некоторые вопросы нужно решать быстро.«Психологические шпаргалки» – это настоящая дорожная «аптечка» для оказания срочной психологической помощи, «карманный консультант» для решения повседневных вопросов и сложных проблем.Эта книга будет очень полезна и тем, кто хочет разобраться в себе, научиться лучше понимать окружающих и приобрести качества, которые помогут добиться успеха как в деловой, так и в личной жизни.