Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть - [25]

Итак, и этот раздел завершен. Надеюсь, что данный материал оказался созвучен вашему личному опыту или помог что-то более детально осмыслить. Если позволите, на прощание последняя присказка. Одного известного спортсмена спросили: «Признайтесь, несмотря на ваши успехи, ведь вам просто в этой жизни везет?», на что человек подумал и сказал: «Да, вы правы. Мне в этой жизни и правда везет, но я заметил одну интересную особенность: чем больше я тренируюсь, тем больше мне везет». Так что воспринимайте, пожалуйста, любые переговоры, пусть даже самые сложные или неудачные, как тренинг. Далеко заходит тот, кого очень далеко послали. Все зависит только от вас! От вашего умения, от вашего желания достичь конечного результата.

Раздел 4 Переговорный прессинг: методы противодействия

Существуют переговоры содержательные, когда в рамках явной повестки мы исследуем позиции, интересы, варианты и критерии, значимые для итогового решения. Но есть и скрытая повестка, когда за счет манипулятивных и силовых тактик партнер управляет партнером. Скрытая повестка часто реализуется через прессинг. Именно поэтому важно понять, где партнер случайно срывается на эмоции, а где сознательно применяет приемы, влияющие на нашу позицию в переговорах. Этому и посвящен данный раздел.

Мы с вами разберем классические цели применения прессинга в переговорах, наиболее часто встречающиеся его виды и методы противодействия прессингу в управлении сложными переговорами. Классическое определение: психологический прессинг – это реализация стиля общения, специально дискомфортного для партнера.

В свое время, работая в одной из крупных компаний, иду на встречу с вышестоящим руководителем. Вместе со мной два человека: женщина – руководитель управления образовательной деятельности и мужчина из отдела маркетинга. Мы входим в кабинет, и со стороны женщины сначала идет серия фраз: «Джон, ты посмотрел, мы направляли тебе несколько документов?» Человек на нее смотрит. Вроде бы западный партнер, вроде бы человек с западной ментальностью, но после этого звучит несколько жестких, чуть ли не матерных фраз, а папка с документами летит в лицо этой женщины. Понятно, что женщина в слезах убегает. Мы с партнером начинаем отступать в сторону, думая, что нам надо увернуться от следующей папочки, которая полетит в наше лицо. Человек поворачивается к нам с оскаленной физиономией, после чего выражение лица меняется. Он нам так хитро подмигивает и говорит: «Знаете, им это полезно. Не представляете, как сейчас забегают!» Я не говорю, что так надо! Согласен, что это, скорее всего, некая разновидность управленческого хамства. Но, с другой стороны, для меня была знаковой картина двух образов мира. С одной стороны, есть люди, по отношению к которым можно итакдействовать, с другой стороны, есть люди, по отношению к которым надо выстраивать нормальные партнерские отношения. То же самое и в реальной жизни.

Только от нас с вами зависит, как нас воспримут: как людей, которых надо прессовать, поскольку им это полезно, или как тех, с которыми надо выстраивать нормальные партнерские отношения.

Теперь давайте перейдем к целям психологического прессинга. Их несколько.

Цель первая. Диагностика ресурса партнера. Здесь действует так называемый «принцип резиновых сапог». Вспомните знакомую с детства картину: прошел дождь, родители собирают ребенка на прогулку. Надевают ему комбинезон, резиновые сапожки, и мама говорит: «Ну, вот и хорошо! Теперь лужи нам не страшны», на что ребенок спрашивает: «Что, теперь я могу ходить по лужам?» Папа, раздумывая, отвечает: «Нет, не по всем. Не по глубоким». Ребенок, выйдя на улицу, тут же начинает искать лужи, по которым ему нельзя ходить! Прессинг в переговорах позволяет оценить пределы, точку управления оппонентом в рамках так называемой скрытой повестки переговоров. Прессинг позволяет определить, где та самая глубина воздействия, после которой начинаются неконтролируемые реакции. Тогда управление переговорами сводится к управлению оппонентом.

Встретились два хищника, два волкодава. Что они делают? Сразу бросаются драться? Нет. Сначала стойка напротив друг друга, рычание и проверка на устойчивость. Стоит кому-то из них сорваться на визг – тут же следует атака. Если этого передавливания не произошло – осторожно приблизились, разведали ситуацию, разошлись.

По отношению к данной цели прессинга в первую очередь действует правило, которое нам уже знакомо: со слабым не договариваются – слабому диктуют условия. Поэтому первый и самый важный мотиватор жесткого взаимодействия – оценить вашу способность держать удар, норму реакции. И понять, насколько вы достойны как партнер – стоит ли тратить на вас время и иные ресурсы.

Цель вторая. Получение тактических преимуществ в переговорах: а вдруг в ситуации прессинга человек сделает ошибку? Тогда автоматически запускается выгодный для атакующей стороны сценарий. Наверняка некоторые из нас попадали в ситуации, когда деловой партнер явно нарушал этику делового взаимодействия, допуская эмоции, крик, грубость, хамство. А когда мы срывались на такое же ответное поведение, он тут же выходил из переговоров. При этом виноватыми старался сделать именно нас: