Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть - [23]

Сидим в приемной вместе с девушкой – деловым партнером, готовимся к переговорам. Перед нами из кабинета, в который нам скоро необходимо будет зайти, вылетают подряд три переговорщика. Явно там ситуация эмоционально напряженная. Мы входим. Уже по состоянию хозяина кабинета видно, что сейчас начнется ситуация легкого психологического прессинга, может быть, и не легкого! В этот момент моя партнерша очень спокойно говорит: «Николай Иванович, мы посмотрели, как вы умеете выстраивать своих деловых партнеров. Теперь мы четко понимаем, что у нас будут непростые переговоры. Нам к чему готовиться?» Что тут же на лице хозяина кабинета? Такое эмоциональное удовольствие, что его силы признают, оттого, что ему передают право первого хода, оттого, что подчеркивается уважение к нему, как к сильному партнеру по переговорам. Мгновенно задана другая эмоция начала переговоров, которая, в свою очередь, делает их чуть более конструктивными.

Правило «торпеды». Человек в переговорах для достижения своих целей ставит определенные условия. Они могут быть как реальными, так и гипотетическими: «А давай попрошу – вдруг согласятся». Необходимо выявить те требования, которые соответствуют истинной цели переговоров. При этом любое поставленное ограничение необходимо проверять на крепость, «торпедировать». Иногда это позволяет изменить условия переговоров так, чтобы достижение этой цели стало зависеть от ваших действий. Или торпедируйте и саму истинную цель переговоров.

В лесу завелся большой полосатый хищник, который сам больше всех, когти у него длиннее всех, зубы страшнее всех. Стоит на поляне в центре леса с тетрадкой. Мимо проходит медведь. Хищник ему: «Иди сюда!» Медведь подходит, тот говорит: «Как зовут?» – «Медведь». – «Понял, записываю. Приходи в обед – будешь съеден». Медведь идет и плачет, понятно, что с этим не справишься, из леса не убежишь. Мимо идет волк: «Что, медведь, плачешь?» – «А ты сходи на поляну, там большой полосатый». Волк пошел. Полосатый: «А ты кто?» – «Волк». – «Понял, записываю. Приходи в обед, будешь съеден». И так всех животных леса, пока не доходит очередь до ежика. Ежик идет на поляну, большой полосатый спрашивает: «Как зовут?» – «Ежик». – «Записываю. Приходи в обед, будешь съеден». – «А если не приду?» – «Понял, вычеркиваю!»

А это уже не анекдотическая, а реальная история из жизни. Начало 90-х годов. Правительство Гайдара выпускает новые законы о прогрессивном налогообложении бирж. Большинство бирж испытывает проблемы, кроме одной – Московской биржи недвижимости, в которой внимательно читают текст закона и видят, что понятие «биржа» там не прописано. В течение двух дней они становятся не Московской биржей недвижимости, а Московской буржей недвижимости, полностью выходя из-под действия закона. Хрестоматийный случай! Еще раз давайте увидим важность постоянной атаки исследования сил всех возможных пределов, давайте найдем ту границу, которая, возможно, уязвима для партнера по переговорам.

Принцип «отстраненного контроля». Переговоры не заканчиваются в одном месте и в конкретное время. Чаще всего договоренности продолжаются дольше времени конкретных переговоров. Оставьте за собой как можно больше точек контроля этих договоренностей. Помните правило: за кем останется последнее слово, тот получает некоторые психологические преимущества. Даже после сделанной ошибки, когда человек нам говорит: «Это вопрос не моего уровня!» – «Да, вы правы, наша ошибка. Можем мы тогда, с вашего разрешения, уточнить это у ваших подчиненных?» И если вы получаете разрешение, то понимаете, что можете с ними говорить с подкреплением своего вопроса одобрением начальства.

С точки зрения жестких переговоров существует правило: не отбитый агрессивный удар считается пропущенным. Это как и в природе. Помните, что будет с вожаком стаи, которого укусил молодой волк и не получил в ответ хорошую трепку?

Представьте, переговоры идут уже несколько часов. Переговоры достаточно сложные. Наконец, представитель той стороны соглашается с предложениями и демонстративно в течение двух минут отвинчивает колпачок своей ручки с золотым пером. Затем он начинает подносить ручку к тексту контракта, чтобы его подписать. А в этот момент с нашей стороны один молодой человек, который недавно принят на работу, просто не сдержался, увлекся ощущением победы. Звучит его фраза: «Хорошо, что мы с вами договорились! Потом будем разговаривать и о скидках, после опыта дальнейшего нашего взаимодействия». Что с ручкой? Правильно, пауза. Ручка точно так же медленно убирается назад, и оппонент говорит: «Хорошо, давайте разговаривать заново о скидках». Всего лишь эмоциональная точка, которая не вывела контроль над процессом окончания переговоров! И в итоге проигранный раунд переговоров.

Часто, не учитывая данный принцип, слабый переговорщик попадается на прием «Согласие на дорожку». В конце переговоров, когда вас убедили, что договоренность почти достигнута, со стороны оппонентов возникает дополнительное требование. Иногда другая сторона намеренно перегружает вас информацией в надежде, что вы пропустите скрытый недостаток их предложения. К примеру, поставщик, договорившись о продаже оборудования, просматривает контракт вместе с заказчиком, который говорит: