Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть - [27]

● распределяемый ресурс находится под полным контролем одной из сторон, и она выдвигает ультимативные условия взаимодействия.

Вывод: методом перевода любой из этих предпосылок в активную фазу жестких переговоров часто является психологический прессинг. А поскольку наша задача в управлении сложными переговорами – не допускать перехода к иррациональным переговорам, то противодействие психологическому прессингу иногда позволяет предупредить или не спровоцировать жесткие переговоры.

Давайте вспомним наиболее часто употребляемые способы психологического прессинга в переговорах.

Способ первый: атака личного пространства

Это любая форма личного оскорбления, жесткая оценка поведения или качеств человека, пренебрежение, язвительность, иронично-снисходительное общение, демонстративное неприятие собеседника всерьез. В данном приеме прессинга развивается мысль известного политического деятеля: «Довод слаб – повысить голос». Но при этом слабый аргумент или его отсутствие усиливается атакой и самого собеседника: «Что с ним разговаривать, если он даже удара не держит».

В положительном ключе такой способ означает резкое сокращение личной дистанции, панибратство, вторжение в личную зону, подчеркивание псевдодружеских отношений, особенно при подчиненных.

Цели: вывести партнера из эмоционального равновесия, спровоцировать на встречную атаку и в этом же обвинить.

Женщина в напряженном разговоре с мужчиной постепенно повышает свой голос, эмоции накаляются. Мужчина, присоединяясь к ситуации, также начинает раздраженно разговаривать. Вдруг женщина внезапно успокаивается и более тихим голосом говорит своему партнеру по диалогу: «А чего ты на меня опять кричишь?!» Заметьте, партнер ловит другого в ту самую психологическую ловушку.

Также ставятся задачи заставить потерять цель переговоров, вынудить человека обороняться, оправдываться, и при этом навязать свою культурную норму общения.

Понятно, что попытки обозвать, унизить или сделать какие-то другие демонстративные действия по отношению к нам нас задевают, но мы пришли вести переговоры, наши эмоции находятся под нашим контролем. Включите вашу ментальную защиту. В тот момент, когда вас будут пытаться спровоцировать, поставьте барьер, начните переводить с эмоционального на рациональный. Поставьте задачу дать ответ: что сейчас хочет достигнуть партнер этим ходом? Не попадайтесь в эту ловушку!

Что рекомендуется делать в ситуации личной атаки:

● можно прибегнуть к давлению безэмоциональностью: не заражайтесь агрессивным стилем общения, давите «тяжелыми», спокойными фразами, четко расставляйте акценты, демонстрируйте безразличие; эмоциональный накал требует много энергии – есть возможность, что оппонент выдохнется быстрее;

● «закройте» ваше сознание от эмоционально-негативных сообщений: интерпретируйте сообщение человека в приемлемый для вас смысл;

● контролируйте поведенческие сигналы эмоционального пробоя;

● не вступайте в диалог в ситуации личной агрессии;

● расспросите о мотивах;

● резко отвечайте в таком же ключе с дальнейшим выходом из сценария;

● также использовать прием кавычки (подробнее о нем – в разделе 6).

Способ второй: негативная оценка

В отличие от предыдущего атакуется аргумент, а не человек. Наиболее часто используется метод «таран». Собеседник начинает без обсуждения отметать всю вашу аргументацию: «это полная ерунда…», «не вижу никакого смысла…» Причем это делается в абсолютно безапелляционной манере. Производится прямая и, главное, бездоказательная критика любых предложений. Например: «Последние полчаса вы несете полную чушь!»

Цели: нанести удар по содержанию переговоров, снизить значимость сообщаемого аргумента, обесценить доводы оппонента для считывания всего поля аргументации. В ситуации групповых переговоров оценка используется для оттягивания внимания на второстепенных лиц. Пока мы общаемся с критиком, лицо, принимающее решение, считывает и обдумывает информацию. Известная тактика «плохой следователь, хороший следователь» позволяет изменять цену договоренностей на фоне управления личным контактом. Мы часто попадаем в подобные ситуации и психологически готовы вести переговоры с более мягким партнером, понимая, что в паре они работают на единую цель.

Следует отметить, что иногда «таран» применяется в случае, если человек не готов к переговорам, но при этом ему хочется сохранить свое лицо по принципу «атака – лучший способ защиты». Тогда мы можем услышать аргументы, обращенные на себя: «Вы меня все равно не убедили. Я даже не вижу, что здесь можно конструктивно обсуждать».

Способ третий: атака статусом

Атака статусом осуществляется через демонстративное подчеркивание своего статуса по отношению к собеседнику: «В отличие от вас я руковожу данной компанией…» Человек навязывает свой стиль общения, в худшем случае может демонстрировать недоверие к полномочиям собеседника на данных переговорах или навязывать неуважение к своему статусу: «Это кого ко мне посылают?..» Он заключается в ударе по полномочиям партнера. Например, мы приходим на переговоры, нашего статуса несколько недостаточно для общения с данным партнером, поскольку он руководитель или владелец, но при этом мы слышим фразу начала переговоров: