Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть - [16]

– Но ведь это даст вам все-таки шанс…

– Молчать! – Голос герцогини разрезал воздух, как хлыст. Глаза буравили детектива. Проглотив обиду, Огилви подчинился.

<…>

– Нет, десять тысяч мы не дадим, – решительно заявила герцогиня. – Мы дадим двадцать пять.

Глаза детектива чуть не вылезли из орбит.

– Но за это, – ровным тоном продолжала герцогиня, – вы угоните нашу машину на север.

Огилви, не мигая, смотрел на нее.

– Итак, двадцать пять тысяч долларов, – повторила она. – Десять тысяч сейчас. Остальные пятнадцать при встрече в Чикаго.

Толстяк по-прежнему молчал, – лишь облизнул пересохшие губы. Глазки его недоверчиво смотрели на герцогиню. В комнате стояла тишина.

Наконец, под пристальным взглядом герцогини Огилви едва заметно кивнул.

Никто по-прежнему не нарушал молчания.

– Эта сигара раздражает вас, герцогиня? – вдруг спросил Огилви. Она кивнула, и он тут же затушил сигару».

Стратегема 2. «Удар в пустоту» – человек ухитряется в демонстрации личной защищенности показать, что, по большому счету, ходы бесполезны, это не зона его атаки, ситуация его не задевает. Важно уметь нарастить этот панцирь, зону защищенности. С этим мы будет достаточно много экспериментировать.

Демонстрация неэффективности выбранного оппонентом способа воздействия. Возможный ход: показ неэффективности применяемого приема воздействия. Как в схватке есть такой термин: «провалить удар». Это основной принцип противостояния более сильному партнеру. Заключается он в том, чтобы отступать, уворачиваться до тех пор, пока противник не откроется. Фактически это игра в поддавки с целью измотать оппонента. Кроме того, азарт нападения может завести оппонента на невыгодное для него поле, где мы будем более защищены, а ему станет опасно продолжать свои атаки. Предельно важен контроль собственного эмоционального состояния. Партнер должен быть уверен в вашей готовности принять жесткий вариант разворачивания событий.

Разновидность «удара в пустоту» – закон «уклона». Эта методика поведения вполне могла бы носить имя Бенджамина Франклина (1706–1790), американского ученого, дипломата, тонкого и прозорливого политика, философа, мудреца, мыслителя.

Вот его собственные слова, написанные им о себе в «Автобиографии»:

«Я взял себе за закон вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другим мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих категорические нотки, как “конечно”, “несомненно” и т. п. и заменил их в своем лексиконе выражениями: “представляю себе”, “предполагаю”, “полагаю, что это должно быть так или эдак”, или “в настоящее время мне это представляется таким образом”. Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д. и т. п. Вскоре убедился в пользе этой перемены в манерах: разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойнее. Скромная форма, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, я не оказывался теперь в столь прискорбном положении, как раньше, а будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что признавал и за собой их ошибки.

Подобная тактика, которую поначалу я усваивал не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой догматической форме».

Стратегема 3. «Удар из пустоты» – воздействует через ценности, от которых человек зависит. Организация контратакующего воздействия (аргумента в переговорах) со стороны значимых для оппонента партнеров либо апелляция к ценностям, от которых он зависит (самооценка, мнение референтной группы). Привлечение на свою сторону внешних (средовых) ресурсов, когда оппоненту начинает противостоять значимое для него окружение. Фактически производится апелляция к ценности, более значимой для группы, чем ресурс, на который она претендует. В данном случае действие принципа «удар из пустоты» заключается в том, чтобы столкнуть оппонента с собой: заставить подтвердить собственную идентичность и целостность – способность следовать принятым в группе правилам. Предельно важно умение добывать информацию о значимом окружении и личности оппонента.

2.6 Вопросы настроя на сложные переговоры

Возьмите себе на вооружение список следующих вопросов.

Вопрос 1. Знаю ли я обстоятельства дела так же хорошо, как мой оппонент? Если нет, следует использовать приемы и тактики исследования ситуации.

Вопрос 2. Свободен ли я от любых эмоций, которые могут помешать делу? Как мне не показать существование «точки нужды» в договоренностях?