Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть - [14]

Правило второе: в переговорах любой пропущенный удар имеет тенденцию к повторению и усилению. Если вы позволили, чтобы вас психологически ударили, ожидайте, что «по другой щеке» это произойдет с большей силой. Я не предлагаю вам принцип «око за око». Просто продемонстрируйте партнеру свою защищенность от подобных ситуаций. О техниках такой демонстрации рассказывают все последующие разделы данной книги.

Правило третье: проигрыш происходит из-за того, что мы не успеваем переключать сценарий своего общения с человеком в переговорах:

● когда, будучи объектом манипуляции, все еще надеемся на дружеское общение;

● когда начавшиеся переговоры продолжаем воспринимать как «легкий треп», не задумываясь о том, что можно использовать против нас информацию, которой мы щедро делимся;

● когда в ситуации психологической войны полагаем, что еще как-то можно договориться, не понимая, что очередная уступка только разжигает аппетит противника.

Миротворец – это тот, кто считает, что если постоянно бросать тигру куски мяса, то тигр в конечном счете станет вегетарианцем.

Правило четвертое: важно в переговорах четко поставить себе задачу нападения или защиты. С какого момента, при каких реакциях партнера вы имеете право, а иногда и должны атаковать. Предъявление собственных «границ допуска» позволяет избежать лишних энергетических затрат. Иногда требуется вовремя сказанная фраза: «Слушай, я пока никак не среагирую на твои слова, но в наших отношениях мы подошли к некой грани. Задумайся перед тем, как ее нарушать».

Правило пятое: любая личностная (ценностная) реакция трактуется как слабость. Умей сработать с оппонентом по его правилам.

Из разговора в автобусе. Человек интеллигентного вида обращается к «качку-неформалу»:

– Уважаемый, вы не могли бы сойти с моей ноги? Мне все-таки больно!

– Ты че, интеллигент, что ли?

– Нет, нет, что вы, такое же быдло, как и вы…

Правило шестое: имеющийся силовой ресурс должен быть предъявлен, отказ от применения силы в случае такой возможности воспринимается как слабость.

Правило седьмое: отказ от какого-либо раунда жестких переговоров приводит к тому, что на следующем этапе приходится платить на порядок больше.

2.3 Что мешает продуктивному мышлению в жестких переговорах

1. Выйти на агрессивный сигнал очень легко. Давайте запомним: человеку присуща кнопка запуска агрессивного поведения – это нормально, мы с ее помощью выживаем. Гораздо проще сначала ударить, потом разобраться. Ну, в крайнем случае, можно пожалеть (наверное, не стоило так жестко). Но часто алгоритм агрессивных действий запускается автоматически. И это ошибка.

Пример? Стандартный способ угона автомобиля таков: на перекрестке, если у вас открыто окно, к вам подбегает какой-нибудь парень (он должен быть обязательно слабее вас) или девчонка (если женщина за рулем) и плюет вам в лицо. Дальше он начинает убегать, причем неторопливо. Какое ваше автоматическое действие? Бросаетесь за ним. Неизбежное следствие: поворачиваетесь – машина уезжает.

Тот, кто воздействует, часто раскручивает нас на стандартную последовательность действий. Важное правило: ни в коем случае не попадать в эту последовательность.

2. Состояние победы, состояние азарта – это самое слабое, самое незащищенное наше состояние, особенно в жестких переговорах. Состояние победы и состояние азарта – это те моменты, когда имеет смысл включать все свои защитные механизмы.

Пропущенные удары, особенно в жестких переговорах, мгновенно усиливаются: как только человек пропустил начало психологического прессинга на него, он приблизился к границе войны.

3. Следующий негативный фактор – начало действий до того момента, пока мы предельно точно не продумали ситуацию. То есть начали «западать» на те сигналы, которые нам подаются, хотя надо понимать, что в режиме жестких переговоров эти сигналы просчитываются.

4. Отказ от использования своего силового ресурса, когда мы точно понимаем, что терять все равно нечего! Тогда хотя бы остается русское «авось» и надежда на то, что «вдруг само собой рассосется». Если уже понятно, что партнер действует по логике «войны», надо быть готовым ответить адекватно. Понятно, что здесь не простая тема, которая может определяться общей жизненной позицией человека. Но тогда не надо винить в своем проигрыше других: «Виноват тот, кто украл, дважды виноват тот, кто создал возможность».

Старого китайца, сидящего на берегу великой реки, спросил молодой преуспевающий европеец: «Скажи мне, старый человек, что лучше в этой жизни – жесткое или мягкое?» Старик поболтал по беззубому рту, постучал по деснам и сказал: «Смотри, было 32 жестких зуба. Все выбили или выпали. А вот язык как болтался, так и болтается.

Поэтому мы за гибкое мышление, которое не будет ломаться под жестким давлением в переговорах.

2.4 Ошибки поведения (реакций) в жестких переговорах

1. Наличие неконтролируемой паузы. К сожалению, есть некий психологический эффект: примерно через 5 секунд после оказания воздействия человек будет готов его продолжать. Поэтому, если после факта давления пауза повисла в воздухе, агрессор начинает воспринимать это как слабость и усилит давление. Если пауза образовалась – думайте, чем ее заполнить.