Записки риелтора, или Нас всех испортил квартирный вопрос - [6]

Причин не было. Из «Эквы» надо было уходить. За месяц, отработанный в качестве стажеров, мы не получили ни копейки, но принесли в фирму достаточно информации, из которой потом выросла не одна сделка.

В вопросе о том, куда именно уходить, наши мнения разошлись.

— Работать надо в большом агентстве, — убеждала меня Ленка. — Желательно, с иностранным капиталом. Чтобы спать спокойно. Наши жулики сегодня здесь, а завтра — ищи ветра в поле. А ты останешься без комиссионных и с обманутыми клиентами на руках.

— Нет, — проявила твердость я. — В большое агентство не пойду. Это конвейер, в котором никому нет дела ни до тебя, ни до твоих клиентов. В маленькое — тоже не пойду. Мыльный пузырь. Надо идти в среднее — примерно полторы сотни агентов. Оно уже достаточно велико, чтобы владелец не бросил бизнес, погнавшись за разовой прибылью, и достаточно мало, чтобы не чувствовать себя безымянным винтиком.

Большое агентство с иностранным капиталом в городе было одно — «Интер-Оксидентал». Средних — многие сотни. Я выбрала агентство «Адвокат», в котором и работаю по сей день.

Придя в новое агентство, я столкнулась со старыми проблемами. Где взять первых клиентов? Потом, гораздо позже, проведя несколько сделок, агент обрастает связями, рекомендациями, у него появляется репутация, которая работает на него — или выбрасывает его из бизнеса. Но первые клиенты — это Рубикон, который редко кому удается перейти с легкостью.

Посидев один раз на дежурстве, я поняла, что ждать милостей от рынка не приходится. Клиентов надо искать самой. И пошла другим путем.

В Петербурге есть газета бесплатных объявлений. Называется она «Из рук в руки». В ней есть раздел «Квартиры и комнаты», где граждане, замученные квартирным вопросом, давали объявления типа: «Меняю трехкомнатную квартиру на двухкомнатную в том же районе с доплатой».

Граждане не совсем понимали, что эпоха обменов уже практически кончилась. Новая когорта коммерсантов, всплывшая в мутной воде бизнеса конца девяностых, горела чистой страстью к собственности. Их не интересовали муниципальные метры, им зачастую нечего предложить в обменные цепочки. У них были деньги, и они хотели купить.

Здесь нужно ненадолго отвлечься и объяснить, что такое «схема сделки».

Самая простая сделка — это прямая продажа. Сделка, при которой продавец хочет получить за свою квартиру деньги. И ничего, кроме денег.

Продажа со встречной покупкой (или, как ее называют агенты, встречка) — сделка, в которой одновременно с продажей имеющегося жилья продавец покупает другую квартиру или комнату.

Расселение — продажа квартиры с одновременной покупкой нескольких встречных вариантов. Если в квартире проживает одна семья, то такая сделка называется разъездом.

Сделки, начинаясь иногда с простенькой квартирки, растут, пухнут, ветвятся, делятся, объединяются со звеном чужой цепи, неожиданно разваливаются и так же неожиданно закрываются возникшей из ниоткуда прямой продажей.

Без агентства удержать этого непрерывно мутирующего монстра под контролем невозможно.

Это мне и нужно было объяснить по телефону гражданам, наивно пытающимся решить квартирный вопрос самостоятельно. При этом продавцы, выставившие квартиру в рекламу недавно, не готовы были отказаться от иллюзий, а те, кто начал решать проблему полгода назад, уже все были под колпаком у Мюллера подписали договоры с агентствами.

Наиболее вероятными клиентами были те, кто начал размещать объявления в «слегка прокисших» газетах трехмесячной давности.

Я села за стол и начала звонить, накручивая диск старенького телефона. Через три часа кончик указательного пальца покраснел и распух. Пришлось оклеить его пластырем. С пластырем палец перестал пролезать в отверстие диска. Пробовала набирать номер другим пальцем — неудобно. Карандашом — еще более неудобно. Давая себе страшные клятвы купить с первых комиссионных новый кнопочный аппарат, я продолжала набирать номера, расспрашивать о квартирах, просчитывать бюджет разъездов, отвечать на вопросы, подбадривать нерешительных, убеждать недоверчивых, договариваться о встречах, смотреть квартиры — по 14 часов в день без выходных и перерывов на обед. На пальце образовалась мозоль. К вечеру садился голос. Но через две недели я нашла первого клиента.

И подписала с ним договор.

Глава 5 Как я нашла первого клиента, или Никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь

Май 1997 года

Прозванивая объявления желающих разменять квартиру в газете «Из рук в руки», я нашла объявление о размене пятикомнатной квартиры на четырех- и однокомнатную.

Ответил любезный женский голос. Поговорили. Ситуация выглядела так.

Пятикомнатная квартира в непрестижной части центра Петербурга, у Сенной площади. Ветхий дом середины XIX века с деревянными перекрытиями. Окна — во двор-колодец. В квартире живут две семьи. Одна, из четырех человек, занимает 4 комнаты. В пятой комнате — соседка, молодая женщина. Комната соседки — 14 метров, окно смотрит в стену соседнего дома.

Семья предлагает соседке переехать в комнату большей площади — например 20 метров — в другой квартире. Соседка не согласна. Конечно, новая комната будет больше, но ведь соседям остается уже отдельная пятикомнатная квартира.