Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [5]

Проблема есть всегда

Ничто так не сбивает с толку начинающего консультанта, приехавшего в офис клиента, как первые слова менеджера: «Если честно, у нас нет никаких проблем. По крайней мере ничего такого, с чем бы мы не справились».

И тут найдется немало консультантов, которые недолго думая спросят: «Если у вас нет никаких проблем, тогда зачем же вы меня наняли?» Такой вопрос консультанта вполне логичен. Но логика и культура не имеют ничего общего. Ведь в управленческой культуре считается, что наихудшее, что может сделать руководитель, так это признаться кому-либо, что у него есть проблема, с которой он не в силах справиться самостоятельно. Если ему действительно нужна помощь, то попросить о ней надо таким образом, чтобы не пришлось открыто признаваться в наличии каких-то проблем.

Десятипроцентное обещание

Больных, которые убеждены, что они здоровы, вылечить невозможно. И согласно Первому закону консалтинга они никогда не признают, что больны. Таким образом, перед консультантами стоит сложнейшая задача. Первый способ обойти проблему — согласиться, что руководитель не имеет проблем, и затем спросить, есть ли какие-то процессы, которые можно было бы усовершенствовать. Немногие люди готовы признаться в наличии болезни, но большинство из нас готовы согласиться, что нам есть что улучшать. За исключением случаев, когда мы больны по-настоящему. Но, просто стремясь получить работу, будьте осторожны, используя эту хитрость. Не перестарайтесь! Если вы пообещаете слишком большое улучшение, вас никогда не наймут. Ведь клиенту придется признать, что у него есть проблема. Следствие из Первого закона консалтинга — Закон десятипроцентного обещания:

! Никогда не обещайте более чем десятипроцентное улучшение.

Большинство людей может благополучно отнести десятипроцентное улучшение в психологическую категорию «нет проблем». Что-то большее — в случае успеха консультанта — поставит клие нта в неловкое положение.

Десятипроцентное решение

Еще одно следствие — это Закон десятипроцентного решения:

! Если вам удалось достичь более чем десятипроцентного улучшения, убедитесь, что этого никто не заметил.

Лучший способ убедиться в том, что этого никто не заметил, — помочь клиенту приписать все заслуги ему самому. Консультанты, которые выпячивают свои огромные успехи, похожи на гостей, которые чистят ботинки салфетками со стола. Их не приглашают снова.

Проблема всегда в людях

Один из способов, используемых руководителями, чтобы избежать упоминания о том, что у них есть проблема, — назвать эту проблему «технической». Предполагается, что менеджеры не несут ответственности за технические проблемы. Более того, в высокотехнологичном бизнесе невозможно поддерживать необходимый компании уровень знаний и практики только за счет штатных сотрудников.

При пересмотре бюджетов топ-менеджеры должны, маскируя управленческий консалтинг под технический, позволять руководителям сохранять лицо. Время от времени всем нам бывает необходима помощь со стороны, так зачем же ставить кого-то в неудобное положение?

Даже если это и «в самом деле» техническая проблема, всегда может быть выявлено наличие каких-либо действий или бездействия со стороны руководителей. Несмотря на это, опытный консультант воздержится от замечания, что именно руководители наняли технических специалистов и они несут ответственность за их развитие. В тоже время консультант будет искать людей, которые должны были предотвратить эту проблему или же занимались ею, когда она только зарождалась.

Закон Марвина

Следствием Второго закона консалтинга является один из Законов Марвина:

! Что бы клиент ни делал, посоветуйте ему что-нибудь другое.

Чаще всего проблемы людей возникают либо из-за недостатка воображения, либо из-за отсутствия дальновидности. Специалисты, занимающиеся определенной проблемой, склонны продолжать повторять те же самые действия, которые не сработали в первый раз. В противном случае они бы не стали приглашать консультанта. Так как любой, даже самый трудолюбивый сотрудник время от времени теряет остроту восприятия, топ-менеджерам стоит опасаться руководителей, которые никогда не приглашают консультантов. Они настолько сблизились со своими проблемами, что просто уже не видят их реального масштаба.

Всегда помните, что вам платят за время

Третий закон консалтинга может быть интерпретирован так, что консультант якобы должен по возможности долго выдаивать деньги из клиента. Но на самом деле это совсем не так. Многие хорошие консультанты пытались работать на условиях оплаты конечного результата. Но мне не известен ни один, кому бы это удалось. Ведь вы должны заставить клиента признать наличие проблемы. Он должен согласиться, что она достаточно велика и плата за ее решение оправдана.

На самом же деле Третий закон консалтинга напоминает консультанту, что, если бы клиенты хотели получить решение, они платили бы именно за решение. В глубине души люди хотят иметь возможность сказать своему руководству что-то вроде: «Смотрите, мы понимаем, что проблема существует, и мы занимаемся ею. Мы даже пригласили консультанта».