Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [3]

Признаюсь, временами я не мог с этим справиться. Тогда, чтобы привести в порядок свой рассудок, я начинал писать книги. У любого человека, обладающего достаточной долей иррациональности, чтобы купить одну из моих книг, может быть запрос на влияние, но по крайней мере мне не придется консультировать его лично. Именно поэтому мои книги стоят гораздо дешевле, чем консультации.

Большую часть времени я все же наслаждаюсь непосредственным взаимодействием со своими клиентами, если мне удается справиться с этой иррациональностью. И если я хочу оставаться в этом бизнесе, у меня есть два пути:

1. Мыслить и рассуждать рационально — и сойти с ума.

2. Мыслить и рассуждать нерационально — и прослыть сумасшедшим.

В течение нескольких лет я колебался между этими двумя крайностями, пока меня не озарило: есть третий подход.

3. Мыслить и рассуждать рационально о нерациональном.

Эта книга содержит некоторые из моих открытий о рациональности, казалось бы, нерационального поведения, которое сопровождает запросы на влияние. В этом и заключаются секреты консультирования. Название книги предполагает, что она предназначена для консультантов, но на самом деле она подойдет любому человеку, который сбит с толку абсурдностью и нерациональностью нашего мира и хотел бы это изменить. Поэтому аудитория этой книги практически безгранична.

Если вы являетесь консультантом и озадачены тем, что ваш телефон молчит, возможно, вам самому нужен консультант. Вы можете избежать расходов на консультационные услуги, просто прочитав эту книгу, или же выжать максимум пользы из консультантов за ту сумму, которую вы им платите.

Однако если вы не озадачены, вам определенно не нужна эта книга. Вам нужен психиатр. Любой, кто не озадачен и не сбит с толку современной действительностью, потерял связь с реальностью.

Вам наверняка интересно, что может дать прочтение этой книги. Многие люди уже прочитали рукопись, и некоторые из них утверждают, что она оказала на них положительное влияние. Например, одна из читательниц рассказала, что использовала один из законов, Тест с апельсиновым соком, и благодаря этому подписала жирный контракт, который, в противном случае, она, скорее всего, потеряла бы. Другая — договорилась на более высокий гонорар, руководствуясь Принципом наименьшего сожаления. А один из читателей, действуя в соответствии с тем же Принципом, потерял хороший контракт, но не слишком расстроился из-за этого, именно потому этот прием называется Принципом наименьшего сожаления. Знакомый менеджер поделился тем, что, как только дочитал книгу, уволил консультанта, который стоил ему три тысячи долларов в месяц. Он не упомянул, сожалел ли об этом тот самый консультант.

Прочтение этой книги окажет влияние не только на материальную сторону вашей жизни. Некоторые читатели отмечают, что получают гораздо больше удовольствия от консультирования, так как теперь они лучше понимают происходящее. К примеру, руководитель отдела производства рассказал, что использовал новые знания о буйволах и собаках, чтобы большее количество его рекомендаций внедрялось менеджером по маркетингу. Другая сотрудница не смогла привести конкретный пример, но поделилась тем, что руководитель отметил ее сообразительность.

Знакомый консультант старой закалки поведал мне скучную историю о том, как долго он переживал, что у него нет степени доктора наук (думаю, некоторые скучные истории из моей книги стали своеобразным возмездием для него). В итоге ему потребовалось потратить еще несколько лет на получение докторской степени только для того, чтобы обнаружить, что она не важна для его клиентов. «Чтение этой книги можно сравнить с получением моей докторской степени. На самом деле у меня не было нужды читать ее, но, если бы я не прочитал, я бы думал, что должен был прочитать», — сказал он. Вы узнаете в самой первой главе, что это и есть самый лучший результат, на который может рассчитывать консультант.

Август 1985 года

Дж. М. Вайнберг

Линкольн, Небраска

1 Почему консалтинг — это так сложно?

Чем шире намазываешь, тем тоньше получается слой.

Закон малинового варенья

Вы когда-нибудь мечтали иметь собственный ресторан? Изобретать изысканные блюда для требовательных гостей и заканчивать каждый день подсчетом тысяч долларов, скопившихся в кассе? Недавно я нашел книгу о том, как открыть свой ресторан. Мне до смерти хотелось прочитать о гламуре, независимости и богатстве, но автор потратил всю первую главу на то, чтобы убедить меня отказаться от своей мечты. «Отложите эту книгу, — настоятельно призывал он, — и найдите для себя более благоразумное занятие».

Но от мечты всей жизни отказаться не так-то просто. Я приступил к следующим главам. И обнаружилась масса вопросов, связанных с суровыми реалиями ресторанного бизнеса. Как бороться с кредиторами, вымогателями и со всеми друзьями, которые хотят угоститься бесплатно? Как справиться с нашествием тараканов за день до проверки санэпидемстанции? Что делать с испорченной едой, если холодильник выйдет из строя? Как быть, если официанты увольняются в самый разгар оживленного вечера? Что делать, если клиенты просто не приходят? Или наоборот, ресторан неожиданно переполняется посетителями? Как поступать с шумными пьяными посетителями и что делать, если кого-то стошнило на пол?