За час до переговоров - [14]
— для оценки их эффективности. «Все ли срабатывает?»
— принятия решения, что нужно изменить в ходе переговоров. «Может, нам изменить подход, поведение, задачи, роли?..»
— перепроверки плана переговоров. «Мои цели все еще в силе? А уступки — плата за достигнутые договоренности?»
Анализ переговоров после их завершения также жизненно важен: необходимо извлечь для себя уроки — сильные стороны развивать, а слабые контролировать. «Какой урок я извлек из последних своих переговоров?»
Глава 6
Учимся у ловких переговорщиков
Получить знания недостаточно. Нужно еще делать верные шаги в правильном направлении и в нужное время.
Понаблюдаем за бывалыми переговорщиками и посмотрим, как они ведут себя…
Наблюдайте за стреляными переговорщиками — сильными, успешными — и учитесь у них
Прежде чем мы пойдем дальше, должен вас предупредить. В ходе переговоров всегда важно помнить о следующих вещах.
— То, что хорошо для одного человека, может не подойти другому. Все люди разные.
— То, что эффективно в одной ситуации, не обязательно сработает в другой. Разные ситуации требуют разного подхода.
— То, что уместно сегодня, может устареть завтра. Всегда нужно принимать во внимание время.
Похоже, опытные переговорщики очень тонко чувствуют следующие моменты.
— Время и его влияние на ход переговоров. Времени слишком много или слишком мало? Для обсуждения определенных аспектов слишком рано или слишком поздно? Специалисты по переговорам всегда умеют заставить время работать на себя:
— притормаживать… или ускорять переговоры («переключать скорости»);
— выделять время на обсуждение разных пунктов в повестке дня;
— вовремя прерывать разные этапы переговоров, чтобы они длились ровно столько, сколько нужно;
— в благоприятный момент надавить на оппонента;
— успешно манипулировать сроками.
— Окружение и все, что с ним связано:
— как сидят участники (кто сидит напротив кого);
— какой в переговорной стол, какая обстановка;
— свет, пространство, внутреннее убранство помещения, окна и т. п.
Ветераны переговоров очень осторожны в выборе обстановки, в которой проводятся переговоры, не говоря уже о месте (нейтральная территория, мой офис, ваш офис…). Еще до начала переговоров они всегда стараются посмотреть и оценить комнату для переговоров.
— Протокол переговоров, или как будут проводиться переговоры:
— количество участников;
— должности участников переговоров;
— уровень и полномочия;
— повестка дня;
— правила и порядок выступлений: кто будет выступать первым, кто последним, кто будет вести или модерировать, будет или нет выбираться председатель…
Если вы понаблюдаете за ними во время переговоров, то заметите, что отличные переговорщики знают: решение, которое пришло первым, редко оказывается лучшим; они никогда не согласятся с ответом «нет»; они верят, что выход из тупика есть всегда; а еще доверяют своей интуиции. Они внимательно прислушиваются к атмосфере в переговорной…
Кроме того, они всегда внимательны:
— в выборе одежды;
— выборе украшений;
— подборе документации, которую берут с собой на переговоры.
Но еще важнее:
Язык жестов, которым пользуются участники переговоров.
Глаза: куда они смотрят? С каким выражением? Долго ли?..
Лицо: выражает оно обеспокоенность, удивление, радость, злость, несогласие, согласие и т. п. А может, собеседник показывает зубы?
Голос: тон, громкость, скорость речи…
Жесты: выражают они нетерпение, открытость, желание отгородиться и т. п.
Ноги: стучат по полу, спрятаны под стул…
Тело: сидит человек в удобной позе, наклонился вперед, отклонился назад и т. д.
Руки: ладони открыты, сжаты и т. д.
Расстояние: человек отклонился подальше, наклонился поближе, касается собеседника и т. д.
Далее приводится пять видов поведения, которых вам следует остерегаться. Если вы заметили их признаки, знайте: ловкий переговорщик использует свои навыки против вас! Если же вы сами собираетесь использовать такое поведение, делайте это осторожно, потому что это очень сильное оружие, которое при неправильном использовании может ранить самого стрелка.
Если один из участников переговоров вдруг говорит: «Это напомнило мне один случай…» — сразу же насторожитесь! Следите за своими действиями и слушайте внимательно, потому что против вас применяют (сознательно или нет) секретное оружие.
Рассказ всегда опасен, ведь это метафора по меньшей мере двух уровней.
— Текст — история, которую вам рассказывают.
— Но еще и подтекст, то есть послание, которое воздействует на ваше подсознание, а не на сознание.
Другими словами, вам посылают сообщение, а вы этого даже не осознаете! Это одна из манипулятивных тактик.
Во время переговоров используйте метафоры.
Некоторые переговорщики очень умело играют в игры со своими оппонентами. Они загоняют вас в такие рамки, которые, если вы попадете в их сети, значительно ограничат ваш выбор и свободу маневра.
Называется это: Фальшивые варианты, или Иллюзия выбора.
Например, вам задают такие вопросы.
— Как вам лучше — обсудить этот вопрос сегодня или завтра утром? А
