За час до переговоров - [17]
Когда закончите, сверьте свой ответ с ответом в книге.
1. Рассмотрите рисунок и подумайте, что происходит.
Человек, который поглядывает на часы, пытается повлиять на других участников переговоров. Неужели уже так поздно? Может, пора заканчивать? Отложим переговоры до следующего раза?
Этого эффекта можно добиться за три шага.
Шаг 1. Посмотреть на часы.
Шаг 2. Выразить удивление.
Шаг 3. Поднести часы к уху, проверяя, работают ли они.
— Будьте начеку и следите за скрытыми сигналами, которые посылает вам другая сторона.
— Постарайтесь установить доверие с помощью зрительного контакта (проявляйте интерес), мимики (улыбайтесь) и жестов (ладони должны быть открыты и расслаблены).
— Покажите оппоненту, что вы по-настоящему заинтересовались его словами (кивайте, делайте заметки, время от времени роняйте ободрительные замечания…).
У сотрудника большой организации возникли серьезные проблемы с руководством. Ему совершенно не нравился его начальник. Более того, он ненавидел его, ведь в прошлом тот не раз несправедливо с ним обходился.
Однако сотрудник ничего не мог поделать с начальником, ведь у того была власть. Сотруднику нужна была работа и зарплата, чтобы содержать семью.
Но однажды он нашел решение своих проблем… Придя в кабинет к боссу, он постучал в дверь, зашел в помещение и направился прямо к столу, причем подошел довольно близко. Посмотрев начальнику прямо в глаза, он сказал: «Вы не поверите, что произошло со мной десять минут назад. Шел я по улице, и тут подходит ко мне мужчина и, глядя прямо на меня, говорит: “Вы — дурак!”» Босс поднял на сотрудника глаза и заметил: «На улицах полно сумасшедших».
Еще раз вспомните историю.
— Сотрудник очень расстроен из-за отношений с начальником. Очень.
— Он не может ничего сказать ему прямо, потому что боится потерять работу.
— Он нашел способ спустить пар, ничем при этом не рискуя.
— И он высказывает в лицо боссу все… при этом как бы ничего и не сказав.
— Реакция руководителя: «На улицах полно сумасшедших».
— Практикуйте тактику «если… то…» (никаких обязательств).
— Пользуйтесь аналогией, например: «Два года назад, на похожих переговорах, обе стороны…»
— Предполагайте: «Предположим, что проблема решена…»
Вот сцена из фильма Марселя Паньоля «La famme du boulanger» («Жена булочника»). История простая. Но переговорный инструмент, который тут используется, очень эффективный.
— Булочника бросила жена.
— Булочник расстроен, но не хочет верить, что его жена сбежала из деревни с пастухом: «Она поехала навестить мать».
— Жена возвращается и хочет поговорить с мужем о том, что произошло.
— Но он и слушать не хочет: «Ты навещала мать».
— Через некоторое время домой возвращается кошка, которая отсутствовала несколько дней. Взорвавшись, булочник высказывает кошке все, что думает по поводу ее отсутствия. Естественно, все его слова адресованы жене, и та это прекрасно понимает…
— Смягчите свои жесткие слова, адресовав их кому-нибудь другому. «На прошлых переговорах…»
— Задавайте риторические вопросы: «Интересно, что, если…»
— Разговаривайте сами с собой: «Я все себя спрашиваю: что, если…» — или с кем-то из членов своей команды (громко).
Протестируйте себя… и получайте удовольствие
У успешных переговорщиков много общего.
1. Время от времени проверяют себя, чтобы узнать свои сильные и слабые стороны и улучшить свою работу.
2. Испытывают новые тактики, чтобы найти новые переговорные возможности.
3. Много читают о переговорах.
4. Ставят перед собой новые сложные задачи.
5. Любые жизненные ситуации используют для оттачивания переговорного мастерства.
Литература для переговорщика
Anzieu D. La psychologie de la negotiation entre les groupes. — Louvain: Universite de Louvain, 1971.
Bellenger L. L'argumentation. — Paris: Editions ESF, 1980.
Bellenger L. La negociation. — Paris: PUF, 1984.
Bellenger L. Les techniques d'argumentation et de negociation. — Paris: Entreprise Moderne d'Edition, 1978.
Bellenger L. La persuasion. — Paris: PUF, 1984.
Bellenger L. Etre construed/dans les negociations et les discussions. — Paris: Entreprise Moderne d'Edition, 1984.
Bourdoiseau Y. Savoir negocier dans la vie privee, sociale et profes-sionnelle. — Paris: CEPE. Retz, 1976.
Calero H. H. Winning the Negotiation. — New York: Hawthorne Books, 1979.
Casse P., Deol S.P.S. Managing Intercultural Negotiations. — Washington D.C.: SIETAR, 1985.
Cohen H. You Can Negotiate Anything. — New York: Bantam Books, 1980.
Derrien P. Mener et reussir une negociation. — Paris: Editions d'Organisation, 1977.
Druckmann D. Negotiations. — Beverly Hills: Sage Publications, 1977.
Dupont C. La negociation, conduite, the orie, applications. — Paris: Collection Hommes et Entreprises. Edition Dalloz, 1986.
