За час до переговоров - [15]
— Вы хотите вначале обсудить повестку дня или процедуру переговоров? А как же время переговоров, состав участников и т. п.?
Пользуясь этим оружием, ваш оппонент хочет подтолкнуть вас не рассматривать определенные варианты. Поэтому вам следует обязательно задать себе вопросы: что это за варианты? Почему оппонент хочет избежать обсуждения?
Загоняйте переговоры в удобные для вас рамки.
Может, с вами случалось, что во время переговоров оппонент говорил: «Давайте-ка еще раз повторим ход переговоров. Мы встретились в 8.30, обсудили повестку дня, потом два часа потратили на первые пункты повестки дня. Вы выразили сомнения в нашем предложении; мы представили вам новый вариант. Вы реагировали положительно. Мы обсуждали вопрос до 10.30, а потом сделали перерыв…»
Все вроде бы хорошо… кроме одного: «Вы реагировали положительно». Итак, вы стали сверять все, что ваш оппонент перечислял в начале. Но через некоторое время прекратили сверять свои записи, и тут он ввернул ложное утверждение. Это называется плавный переход.
Чтобы проверить, все ли помнит другая сторона, пользуйтесь плавным переходом.
Советуем вам всегда обращать внимание, если вы услышите такие замечания:
Как показывает практика…
Знатоки говорят…
Специалисты определили…
Исследователи обнаружили…
Каждый раз, когда ваш оппонент употребляет такие выражения, он проделывает старый трюк: навязывает вам свою идею, прикрываясь якобы доказанными фактами.
Если сделано это тонко, очень вероятно, что вы почувствуете давление авторитета. Начнете колебаться, вместо того чтобы отвергнуть идею, и не станете отстаивать свою точку зрения с такой убежденностью, как обычно.
Прикрываясь кем-то, чтобы протолкнуть свою идею, вы получаете два преимущества:
— вам скорее поверят;
— никто не будет спорить лично с вами — идеи-то ведь не ваши.
Вот что значит хорошее прикрытие.
Как можно чаще используйте прикрытие, чтобы протолкнуть свои идеи.
И наконец, помните о переговорщиках, которые с улыбкой на губах роняют: «Я согласен со всем, что вы сказали. И я полностью согласен с вами в том, что нам следует проявить осторожность и, прежде чем подписывать контракт, немного подождать».
Все будто бы хорошо. Вот только вы ничего не говорили о том, что следует подождать. Эту фразу к вашим словам добавил уже оппонент. Это хитрость. Оппонент, перефразируя ваши собственные слова, вроде бы поддерживает вас. А потом добавляет кое-что от себя, чего вы можете и не заметить, если слишком рано начнете праздновать «победу» (которая вовсе еще не победа). Это называется дополнение (искажение) доводов. Будьте бдительны.
Будьте всегда начеку и сами тактично пользуйтесь этим оружием.
А что вы думаете о таких видах секретного оружия:
— «эффекте плацебо»;
— использовании обобщений;
— экстраполяции;
— цитировании оппонента;
— неправильном цитировании с целью тут же все исправить, как надо.
В ходе переговоров вы тоже можете применять такое оружие. Но помните: только опытные переговорщики способны пользоваться им элегантно!
Умелые переговорщики: стиль и поведение
1. Успешные переговорщики всегда обращают внимание:
— на время;
— место;
— протокол.
…как на факторы, влияющие на ход переговоров.
2. Кроме того, они используют мощное оружие, о котором никто никогда не распространяется.
— Метафору, или рассказы из практики.
— Иллюзию выбора (рамки переговоров).
— Плавный переход (подталкивание в нужном направлении).
— Прикрытие.
— Дополнение, или искажение.
3. Эффективное использование такого оружия требует элегантности.
Глава 7
Сложные случаи переговоров
Ниже приведены проблемы, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Из трех предложенных вариантов выберите самый лучший. На следующей странице узнайте, что о вашем выборе думаем мы.
Вы уже несколько дней ведете переговоры с представителями фирмы, с которой ваша компания хотела бы слиться.
Их условия просто нереальны. Вы знаете, что они блефуют. Как вы поступите?
Вариант 1: Изобличите их блеф?
Вариант 2: Будете стремиться к компромиссу, тонко намекая оппонентам, что догадываетесь о блефе?
Вариант 3: Будете вести переговоры так, как будто ни о чем не догадываетесь?
Ваша реакция и комментарии?
Вариант 1. Это очень опасно, потому что может завести переговоры в тупик или заставить оппонента вообще выйти из переговоров. (Так называемый «синдром сохранения лица».)
Вариант 2. На первый взгляд очень мудро! Вопрос только в одном: как вы покажете оппоненту, что догадываетесь о блефе? Может, упомянете какие-то факты тут и там, или в неформальной обстановке поговорите с представителем другой стороны…
Вариант 3. Это опасный путь, потому что другая сторона будет продолжать переговоры в уверенности, что вы ни о чем не догадываетесь. Чем дольше это будет продолжаться, тем глубже вы будете увязать в этом обмане — и тем сложнее будет впоследствии вернуться к справедливым, честным переговорам.
В ходе переговоров вам делают предложение, которое нельзя совсем уж назвать взяткой, но явно противозаконное. Что вы сделаете?
