За час до переговоров - [12]

Потратьте минуту на то, чтобы проверить свое мастерство

Поработайте над улучшением собственного переговорного поведения

Проведение переговоров

Итоги

1. Умелые переговорщики знают, как надавить, как отступить, как избежать и как ничего не делать. Они владеют целым рядом переговорных тактик.

2. Они способны использовать традиционные переговорные навыки (назовете все пять, приведенные в этой главе?) и нетрадиционные (какие?) в зависимости от ситуации.

3. Успешным переговорщикам присуще особенное поведение.

— Они точно знают, чего хотят. «По завершении переговоров я буду рад, если…»

— Если им не удается получить то, чего они хотят, они не начинают давить на оппонента, а переключаются на другую тактику. «Попробуем что-нибудь другое».

— Они способны определить, что добились своего, но не завершают переговоры, пока не подведут итоги. «Еще раз согласуем, о чем мы договорились».

Глава 5 Шаг третий: анализ переговоров

И что же дальше?

После переговоров

Анализ чрезвычайно важен для любых переговоров, ведь он позволяет многое.

— Проверить, удалось ли вам достичь своих целей. Получил ли я то, что хотел? Что делать, чтобы в будущем избежать подобных ошибок?

— В случае удачи определить, что было сделано правильно, и в дальнейшем развивать свой успех. Смогу ли я повторить этот опыт в дальнейшем?

«Учитесь учиться» — вот ключ к успеху для всех переговорщиков.

Учитесь учиться при ведении переговоров [17]

Существует три основных способа анализа

1. Мониторинг: во время переговоров проводится анализ:

— с целью оценки хода переговоров;

— определения, что продвигается хорошо, а что плохо;

— пересмотреть (если есть необходимость и возможность) свои цели, стратегию и тактику.

2. Разбор: сразу после переговоров проводится анализ:

— с целью подумать о внедрении на практике договоренностей и о том, какие могут возникнуть проблемы;

— оценить эффективность переговоров;

— решить, какие ключевые сферы требуют улучшения.

3. Переоценка: спустя некоторое время после переговоров проводится анализ:

— для оценки процесса анализа переговоров;

— проверки внедрения договоренностей на практике;

— получения подтверждения, что вы как переговорщик чему-то научились.

Простая проверка: анализ процесса переговоров

Что

Главной целью анализа является сравнение результатов переговоров с планами (достижений и ожиданий). Это сравнение проводится по трем пунктам.

1. Цели.

2. Стратегия.

3. Тактика.

Как

Анализ может проводиться формально или неформально. Обычно анализ проводится обоими способами. Рекомендуется кому-нибудь из членов вашей команды вести во время переговоров записи, чтобы анализ был более точным и эффективным. Анализ можно проводить:

— во время перерывов (неформальный);

— в конце дня, недели… (формальный).

Когда

Анализ проводится периодически, именно тогда, когда он необходим. Можно провести срочный анализ (когда возникает кризисная ситуация), а также плановый анализ (по заранее определенным пунктам).

Кто

Обычно лидер переговоров следит за тем, чтобы анализ проводился по мере необходимости или по плану.

Зачем

С целью оценки результатов и принятия решения, что предпринять для улучшения ситуации.

Посмотрим правде в глаза: анализ — одно из самых слабых мест многих переговоров.

Участники так погружаются в сам процесс переговоров, что забывают приостановиться и провести проверку, посмотреть на договоренности в перспективе и… внести улучшения.

Потратьте минуту на то, чтобы оценить собственную способность к анализу

Порядок действий при анализе переговоров

Проанализируйте приведенный ниже пример из жизни и определите:

— три главных этапа переговоров;

— три главные проблемы переговоров, которые необходимо решить президенту;

— три вещи, которые необходимо сделать президенту, чтобы улучшить ситуацию.

Дело о разочарованном инженере [18]

Предыстория

Организация, о которой пойдет речь, создавалась в начале 1970-х. Работая в одной из инновационных фирм, занимающихся электроникой, группа инженеров создала новый продукт. Однако подразделение, где они работали, официально такими продуктами не занималось. Из-за войны подразделений, которая последовала за обнародованием изобретения, инженеры были вынуждены уйти из фирмы и создать собственную компанию. Они нашли деньги и успешно запустили продукт. Поначалу на рынке его приняли хорошо, и в ближайшие несколько лет компания активно развивалась и стала лидером отрасли.

Однако в начале 1970-х Intel изобрела микропроцессор, и к концу 1970-х эта инновация распространилась по всей отрасли микроэлектроники. Производители получили возможность оснащать свои производственные линии «умным» микропроцессором. На рынке нашей компании один из конкурентов ввел такое «умное» приложение, и оно сразу же завоевало симпатии. Президент компании нанял человека, разбирающегося в микрокомпьютерах, а также нескольких программистов, и поручил инженерному подразделению создать приложение, способное конкурировать с появившимся на рынке.

Сам президент все свое время посвящал тому, чтобы собрать побольше финансирования на развитие предприятия. Но когда он вдруг понял, что инженеры не слишком продвинулись в своей разработке, велел быстро вывести на рынок новое приложение. Инженеры выполнили задание спустя рукава. Новое приложение использовало микропроцессор, но это был не продукт второго поколения, как того требовала ситуация.