Юмор – это серьезно. Ваше секретное оружие в бизнесе и жизни - [12]
В ходе одного исследования наши коллеги из «Второго города» – Брэд Биттерли, Морис Швейцер и Элисон Вуд Брукс – набрали участников для написания и представления отзывов для VisitSwitzerland, вымышленной швейцарской туристической компании. Впрочем, группа не знала, что первые два «участника», прочитавшие свои отзывы, были ассистентами-исследователями. Их заранее написанные работы были наполовину серьезными, наполовину юмористическими (сравните обстоятельный комментарий: «Горы отлично подходят для катания на лыжах и пеших прогулок. Потрясающий отдых!» и шуточный: «Горы отлично подходят для катания на лыжах и пеших прогулок, а флаг – это большой плюс!»)[28].
Когда участников попросили оценить докладчиков по нескольким критериям, те, кто представил юмористический отзыв, были восприняты на 5 % компетентнее, на 11 % увереннее в себе и на 37 % выше по статусу[29].
Другими словами, пустой каламбур из пяти слов в конце отзыва существенно изменил вектор мнений.
Юмор влияет не только на восприятие нами других людей, но и на то, как мы к ним относимся. В этом же исследовании, когда участников попросили выбрать лидера группы для последующего задания, у ассистента, составившего смешной отзыв, оказалось значительно больше шансов победить в голосовании лишь благодаря этой (не особенно удачной) шутке.
Точно так же в эпизоде с Крейгом на семинаре Наоми использовала толику юмора, чтобы продемонстрировать смелость, уверенность и живость ума, повышая свой статус в глазах слушателей и укрепляя свой авторитет.
Неоднократно подтверждено, что наличие чувства юмора – способность не только генерировать юмор, но и ценить его – коррелирует с показателями интеллекта.
В своем вдохновенном исследовании психологи Дэниел Хауриган и Кевин Макдональд попросили участников придумать юмористические ответы на нелепые вопросы («Если бы вам представилась возможность на один день превратиться в другое животное, кем бы вы не хотели быть и почему?»), а также нарисовать «самое смешное, самое забавное, какое только сможете придумать, животное»[30].
Затем группа анонимных судей оценила рисунки и истории участников по критерию юмора. Участники, чьи материалы сочли самыми смешными, ранее получили высшие баллы в проведенных тестах на общий интеллект[31].
В стремлении сойти за умника можно носить очки в толстой оправе, читать комиксы, припрятанные под обложкой увесистого словаря, или притворяться, будто у вас нет телевизора, но юмор – это признак интеллекта, который невозможно подделать. Как говорит Тина Фей: «О том, насколько умен человек, всегда можно судить по тому, над чем он смеется».
Мало того что юмор помогает нам повысить статус и выглядеть интеллектуалами, это еще и мощный инструмент влияния там, где меньше всего мы на него рассчитываем: за столом переговоров.
В одном эксперименте исследователи Карен О’Куин и Джоэл Аронофф поставили перед участниками задачу договориться с «арт-дилером» (научным ассистентом) о цене покупки произведения искусства. Половина ассистентов сделали окончательное предложение, цена которого значительно превышала последнюю ставку участников, заявляя: «Мое окончательное предложение – X». Другая половина предложила такую же высокую цену, но сопроводила свое заявление улыбкой: «Мое окончательное предложение – X… и, так и быть, добавляю к нему своего любимого лягушонка»[32].
Вот в чем фокус: за окончательные предложения, сопровождаемые шуткой про лягушонка, покупатели были готовы выложить сумму в среднем на 18 % больше. Мало того, покупатели позже сообщили, что им больше понравился ход переговоров и они не чувствовали скованности в общении с продавцом.
Только вдумайтесь: участники отвалили больше денег и ушли с торгов более довольные как ходом переговоров, так и общением с продавцом, – в отличие от тех, кто заплатил меньше. И все благодаря улыбке и веселому комментарию.
В другом исследовании переговорного процесса, проведенном учеными Терри Куртцбергом, Шарлем Накеном и Любой Белкин, участников разбили на пары и дали роли рекрутера или соискателя работы. В ходе эксперимента им предстояло провести переговоры по электронной почте о компенсационном пакете при трудоустройстве, каждый элемент которого (зарплата, бонусы, страховое покрытие, продолжительность отпуска) имел значение, выраженное в баллах. Цель состояла в том, чтобы пройти собеседование, набрав большее количество очков. В «веселой» группе один человек из пары (либо рекрутер, либо соискатель) до начала эксперимента переслал партнеру комиксы о Дилберте на тему переговоров.
Оказалось, что участники, посмотревшие комиксы, получили на 33 % больше баллов, чем их коллеги по эксперименту, кроме того, пары в «веселой» группе сообщили о более высоком (на 31 %) доверии друг к другу и испытали на 16 % больше удовлетворения от того, как прошли переговоры в целом[33].
Юмор очаровывает и обезоруживает. Даже небольшие проявления легкомыслия могут решить судьбу переговоров, отчасти потому, что зажигают искру в отношениях. И когда мы общаемся по-человечески, зачастую получаем гораздо больше ожидаемого.
