Я создала бизнес. Баланс между семьей и любимым делом - [35]
Для вас это просто отличная новость. Когда вы продаете лично, вы можете почувствовать запрос людей, их потребности, страхи и тот момент, когда человек принимает решение. По сути, вы исследуете рынок и изучаете спрос. На основе этой информации вы можете вносить изменения в свой бизнес-процесс, добавлять или убирать продукты из линейки и брать нужных людей.
Когда я активно занималась личными продажами, мне удалось собрать обратную связь от потенциальных клиентов. Какую?
• Я поняла, что люди покупают кота в мешке, когда заказывают SMM-услуги. Им совершенно непонятно, что именно они получат. Так появился принцип открытости — мы обязательно показываем промежуточные результаты.
• Когда люди покупают курс по инстаграм-продвижению, они покупают результат и общение. Недостаточно просто прослушать полезную информацию. Клиенту важно, чтобы его за ручку привели к результату. Мы убрали курс без обратной связи.
Я очень рекомендую сохранять личные продажи настолько долго, насколько можете. И даже если у вас сейчас уже есть отдел продаж или продавцы в магазинах — находите время на то, чтобы пообщаться со своими клиентами напрямую.
Создание отдела продаж — важный этап работы над проектом. Оно поможет вам увеличить объем выручки, не терять заявки, управлять прибылью.
К слову, на рынке консалтинга создание отдела продаж — одно из самых насыщенных и разработанных направлений. Поэтому если вы захотите поучиться или заняться созданием отдела продаж с консультантом — ни в чем себе не отказывайте, вы точно найдете нужного вам человека. К тому же на эту тему написано немало книг, выпущена масса образовательных YouTube-роликов и ведется множество блогов.
Что вам понадобится для создания отдела продаж?
• Работающая CRM-система. Этот инструмент нужен, даже если у вас только личные продажи. Что умеет CRM кроме учета клиентов? Собирать заявки, анализировать скорость ответа, выстраивать воронки, анализировать самые популярные продукты и товары. Кроме того, вы всегда сможете актуализировать контакты, внедрить допродажи и т. д. Наиболее популярные системы — это AMO CRM (но у меня не зашло — настроить полностью под наш бизнес не удалось), «Битрикс24». На рынке есть также большое количество официальных партнеров этих систем — вы всегда можете получить консультацию по настройке.
• Скрипты продаж. Как правило, у людей один и тот же набор возражений, сомнений и уточняющих вопросов. Всю эту структуру можно уложить сначала в схему движения человека по вашей воронке продаж, а затем в очень подробные продающие скрипты. Скрипты необходимы для того, чтобы переложить ваше умение продавать и наблюдения за своими клиентами на нанятых сотрудников. Кроме того, продавцов надо обучать и вводить в курс дела довольно быстро и с учетом специфики вашего бизнеса — скрипты помогают не снижать качества и конверсий.
• Должностные инструкции и простроенная система мотивации персонала. Есть несколько стратегий при найме продавцов. Я расскажу о тех, которые считаю наиболее приемлемыми для себя.
• Нанимать людей, близких по ценностям, уровню ответственности, эмпатичных и с «правильным» набором софт-скиллс — «гибких навыков». Я считаю, что гораздо важнее иметь адекватного и по духу своего человека в команде, чем спеца, который не вписывается в нее. Знаю, что многие не согласятся со мной, но я стараюсь держать в голове, что делаю бизнес для радости, удовольствия и моя функция заботы о себе — создать максимально комфортное пространство с комфортными людьми.
• Мотивировать людей процентом от выручки. Люди становятся командой, а не просто набором сотрудников, за которыми надо переделывать каждое дело, когда есть общая цель и понимание своего вклада и выгод от достижения этой цели. В этой схеме финансовая мотивация выглядит следующим образом: РОП получает процент с выручки своего отдела, каждый менеджер получает процент от своего личного финансового плана. При этом окладная часть минимальна, а процент существенно отличается при выполнении и невыполнении плана.
Итак, давайте резюмировать.
Продажи — это едва ли не самая важная часть вашего бизнеса. Без продаж у вас не будет развития и все те замечательные цели, которые вы хотите реализовать, уйдут в никуда.
Продавать идеи, продавать результат, ощущения, эмоции — мы все говорим про более высокие и тонкие сущности, а не про светильники или стоматологические услуги.
Вас оценили, вы важны, вы стоите внимания — рынок говорит нам эти слова на языке денег, принесенных клиентами.
1
Попробуйте найти свои установки, связанные с деньгами. Если вы работаете с психологом, обсудите их на сессии. Ваша задача — трансформировать негативные установки в те, которые будут работать на вас.
2
Напишите основные преимущества того, чтo вы продаете и чем вы занимаетесь. Если вы продаете свои услуги — основные преимущества работы именно с вами. Посмотрите на список глазами клиента.
3
Прочтите книгу о спин-продажах.
Создайте основные скрипты по общению с клиентами и по продажам.
4
Продумайте свою CRM-систему — даже если вы работаете в одиночку.
Каждый день в России проходят тысячи мероприятий самой разной направленности. Концерты, фестивали, семинары и тренинги, конференции, праздники, вечеринки, онлайн-трансляции. Как их организовывать? Как привлекать на event людей в условиях высокой конкуренции? Как провести мероприятие, чтобы посетители остались довольны? Как получить много новых клиентов в свой бизнес с помощью событий? Книга ответит на эти вопросы.Для кого эта книга?– Для организаторов открытых мероприятий любых форматов.– Для представителей рекламных, PR– и event-агентств.– Для музыкантов и арт-директоров.– Для малого, среднего и крупного бизнеса.Наталия Франкель и Дмитрий Румянцев – создатели и ведущие крупнейшего блога в социальных сетях об event-маркетинге.
Книга для малого и среднего бизнеса про то, как делать бизнес на свои деньги. Шаг за шагом проверяя гипотезы и прощупывая дорогу вперёд. Разбираются большие кейсы авторов из разных отраслей бизнеса, и другие примеры из российского бизнеса.
Множество людей живут, подчиняя свою жизнь действию негативных программ. Скрывая свои истинные лица за масками, одержимые страхами, комплексами, вредными привычками. Негативные программы – это сорняки мышления, мешающие успешнопозитивному восприятию мира. Они выступают мощнейшим сдерживающим фактором личности, имеющей естественное стремление жить счастливо и успешно. Но в наших силах разорвать эти путы и из безвольных марионеток превратиться в творцов своей жизни. Только избавившись от негативных программ, человек начинает испытывать чувство счастья, радости и необычайной легкости, превращается в самодостаточную, энергичную, счастливую и успешную личность. ЛНП, или Ликвидация Негативных Программ, – это современное направление, отличающееся высокой эффективностью в устранении комплексов, фобий, зажимов и предрассудков. Вырвитесь из ловушек ложных ценностей, научитесь жить в согласии с душой, и вы найдете свой путь к счастливой и гармоничной жизни.
Изучать маркетинговые инструменты на личном опыте — занятие дорогостоящее и рискованное. Не одна компания утонула, копируя действия конкурентов и используя потрёпанные годами шаблоны. Почему же старые методы ведения бизнеса уже не работают? Что такое маркетинг и существует ли он вообще? Как создать продукт, который будет пользоваться спросом у клиентов и приносить владельцу бизнеса деньги, радость и удовлетворение?
Книга «неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди» является продолжением «120 секунд. Woman» – онлайн-курса в формате микрообучения от Деловой среды.Книга «неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди» создана женщинами для женщин. В ней собран опыт 24 успешных предпринимательниц, среди которых– основательница сети магазинов Finn Flare Ксения Рясова, – основательница фабрики «Конфаэль» Ирина Эльдарханова, – соосновательница компании Splat Алена Демина, – актриса и соосновательница проекта «Наивно? Очень» Нелли Уварова… …и многие другие.Под одной обложкой вы найдете 140 полезных советов для тех, кто хочет воплотить мечту в реальность, быть успешной во всем и только начинает путь предпринимательства. Советы распределены по 6 основным темам: «Найди свое дело», «Привлекай и продавай», «Управляй и развивай», «Персонал», «Развивай себя», «Семья и бизнес».
В своей книге «Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж» Вячеслав Богданов поделился успешными действиями самых результативных и могущественных продавцов. Главной особенностью этой книги, стало то, что любой продавец, сможет найти помощь и выход из основных жизненных проблем, с которыми сталкиваются продавцы разных компаний. Книга «Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж» необходима каждому продавцу, потому что она по-настоящему помогает облегчить жизнь и работу в продажах.
Времени нет. Есть только то, что мы о нем думаем. Возраста нет, есть только цифры в календаре. Когда ты стоишь под дождём, босиком, в траве, с мокрыми волосами, и смеёшься, ты не понимаешь, сколько тебе лет — семь, семнадцать или семьдесят. А вот любовь есть. Просто потому, что она есть внутри тебя. И ещё есть свобода и радость. Радость от того, что тебе сегодня опять светит солнце, и свобода вернуться туда, где ты был счастлив. Вернуться в тот миг, который стоит возвращения.
Метод Zettelkasten — это эффективная система организации полезной информации, идей для работы и учебы, развития мышления, придуманная немецким социологом Никласом Луманом. С помощью этой книги вы освоите принцип полезных заметок и поймете не только то, как он работает, но и почему. Неважно, кто вы и чем занимаетесь — учитесь в университете, пишете статьи или просто читаете книги и изучаете интересную информацию, — с помощью метода Zettelkasten вы научитесь делать это более продуктивно и без лишних усилий.
Эффективная коммуникация — основа контент-маркетинга. Благодаря онлайн-контенту мы создаем собственный образ или образ нашей компании в сети. Энн Хэндли, гуру в области цифрового маркетинга, поделится с вами советами и рекомендациями, которые помогут писать тексты для развития бизнеса или личного бренда лучше и увлекательнее. Эти знания будут полезны всем, кто хочет создавать по-настоящему работающий онлайн-контент. На русском языке публикуется впервые.