Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - [9]
Одному актеру удавалось полностью изменить решение комитета. Когда он проявлял веселый энтузиазм и искреннюю теплоту, группы быстрее находили общий язык, меньше конфликтовали, активнее сотрудничали и распределяли денежные средства по справедливости. Таким образом, настроение одного человека может повлиять на настроение окружающих, сотрудничество в группе, а также решения, которые она принимает.
Вот что важно: никто из остальных членов группы не сумел точно объяснить, почему он решил сменить курс. Мы не осознаём своей способности заражать других – ни в позитивном ключе, ни в негативном.
Согласно другому исследованию, стоит нам разглядеть выражение лица другого человека, как мышцы нашего тут же активизируются и начинают имитировать увиденное[34]. Вслед за этим нам и передаются чужие эмоции. Ученые обнаружили, что мы улавливаем настроение собеседника уже после пяти минут, проведенных вместе, – даже если нас не связывает никакая деятельность.
Двигая лицевыми мышцами и имитируя усталость, страх или счастье, мы активируем нашу вегетативную нервную систему и начинаем испытывать имитируемую эмоцию. Невербальные сигналы другого человека могут изменить наш уровень гормонов, повлиять на сердечно-сосудистую систему и даже иммунитет.
К счастью, изучение сигналов – один из способов предотвратить негативное заражение. Как? Идентифицировав их. Нейробиолог из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Мэтью Либерман обнаружил, что в момент, когда мы идентифицируем негативный сигнал, у нас отключается миндалевидное тело[35]. В одном эксперименте исследователи показывали участникам, находившимся в МРТ-капсуле, фотографии сердитого лица. Картинка тут же активировала центр страха в мозге участников: нам не нравятся сердитые лица, мы начинаем нервничать (и не хотим, чтобы нам это передавалось!). Однако стоило участникам определить эмоцию, которую они увидели, как у них отключалось миндалевидное тело и исчезал страх[36].
Идентификация негативных сигналов уменьшает силу их воздействия. Изучение сигналов поможет вам определять и останавливать негативные сигналы, которые посылают вам, и лучше контролировать те, что посылаете вы. Так вы сможете оказывать благотворное влияние на окружающих и сохранять позитивный настрой. Лидерам под силу научиться распространять продуктивные чувства среди членов своих команд. Если вы излучаете теплоту, люди с большей вероятностью будут относиться к вам с теплом. Если вы излучаете компетентность, уверенность и спокойствие, окружающие скорее будут следовать вашему примеру. Ваши сигналы харизмы смогут «отбить» негативные сигналы, посылаемые вам. Просто нужно научиться моделировать сигналы, которые мы хотим вызывать в тех, с кем общаемся.
Думая о коммуникации, большинство стремится расшифровывать сигналы.
Расшифровка – это то, как мы считываем и интерпретируем социальные сигналы окружающих[37]. Это помогает нам понять собеседника: его намерения, надежность, компетентность – и даже заглянуть в его внутренний мир[38]. Слишком часто мы пропускаем подсказки, а потом удивляемся, почему люди ведут себя определенным образом. Расшифровка сигналов необходима для точного считывания эмоций, прогнозирования поведения и решения проблем ваших сотрудников. Становясь более искусными в этом деле, вы учитесь понимать разницу между тем, что люди говорят, что они чувствуют, и тем, что они испытывают на самом деле.
Но расшифровка – только часть уравнения. Как насчет сигналов, которые мы посылаем другим? Этот процесс называется шифрованием.
Шифрование – это то, как мы посылаем социальные сигналы[39]. И делаем мы это целенаправленно: выпрямляем спину, чтобы показать уверенность, или улыбаемся, демонстрируя дружелюбие. Но многие из наших сигналов случайны, мы не всегда можем их контролировать: например, почти невозможно изменить частоту моргания. Тем не менее в наших силах повлиять на самые важные сигналы.
Целенаправленное шифрование позволяет контролировать то, как вас воспринимают другие[40]. Благодаря ему мы чувствуем себя более уверенно, производим более яркое первое впечатление, нас лучше запоминают. Вы научитесь избегать сигналов, которые противоречат вашим целям. Например, желая произвести впечатление, некоторые посылают слишком много теплых сигналов или, стремясь к взаимопониманию, посылают сигналы компетентности, которые, наоборот, мешают наводить мосты.
В тот роковой день на шоу Джейми Симинофф наделал ошибок как в шифровании, так и в расшифровке. Хотя у него был отличный продукт, он не сумел заинтересовать инвесторов и укрепить их доверие. И ему не удалось расшифровать сигналы, которые помогли бы ему спасти презентацию. Иначе он бы уловил сомнения членов жюри (которые, надо сказать, возникли довольно быстро).
Интернализация, или освоение, – это то, как сигналы влияют на наше внутреннее эмоциональное состояние, продуктивность и успех. Сигналы, которые мы улавливаем и расшифровываем, меняют наше отношение к миру. Каждый сигнал влияет на то, какие сигналы мы будем посылать в ответ.
Представьте, что вы на совещании и получаете несколько негативных сигналов от коллеги. Он еле слышно с вами поздоровался; закатил глаза на ваш комментарий и раздраженно вздохнул, когда вы сообщили ему новости. Когда вы пытаетесь понять, что все это значит, в вашем теле происходит целый процесс, помогающий вам разобраться. Исследователи обнаружили, что, когда мы заняты расшифровкой сигналов социального неприятия
