Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - [11]
Он считает, что любое физическое препятствие воздвигает стену между ним и пациентами, и придумал невербальный прием, решающий эту проблему: «Чтобы дать пациентам понять, что я их действительно слушаю, я перестаю печатать и поворачиваюсь к ним всем телом. Так я показываю, что я здесь». Это послание собеседнику: «Если вы требуете моего полного внимания и присутствия, вы их получите».
У доктора Эсселя есть проверенный временем невербальный протокол взаимодействия с пациентами, который делает его очень харизматичным. Но прежде чем анализировать его поведение, посмотрим, почему использование невербальных сигналов так важно.
Размышляя о природе коммуникации, большинство фокусируется лишь на одной составляющей – вербальном общении. Конечно, слова имеют значение, но, к сожалению, только их недостаточно. Наши невербальные сигналы тоже важны: они либо усиливают, либо ослабляют впечатление, которое производят наши речи. Вспомним старое клише: «Мы слышим то, что мы видим».
У вас могут быть самая интересная история, самые свежие данные или самые впечатляющие дипломы, но если вы демонстрируете их без должных сигналов, то ваша самопрезентация не попадет в цель.
Как вы помните из введения, невербальные сигналы составляют 65–90 % нашего общения. Мы постоянно посылаем их с помощью жестов, выражений лица, движений тела, позы. Конечно, при любом взаимодействии сигналы окружающих тоже поступают к нам. Научившись их расшифровывать, вы сможете украдкой заглянуть в чей-то внутренний мир.
Согласно исследованиям, умение считывать невербальные сигналы действительно приносит свои плоды. Этот навык полезен во многих сферах жизни: социальной, романтической, профессиональной[45].
Те, кто умеет распознавать невербальные сигналы, зарабатывают больше. Почему? У них появляется огромное преимущество на рабочем месте: они лучше предсказывают поведение окружающих, выявляют скрытые чувства и четче излагают свои идеи. Люди, владеющие невербальными навыками, «воспринимаются коллегами как более социально и политически квалифицированные сотрудники», – объясняет автор исследования.
Понимание невербальных сигналов может помочь вам в выстраивании отношений любого рода. Исследователи обнаружили, что студенты, допускающие больше ошибок при расшифровке эмоций по выражению лица и тону голоса, состоят в менее благополучных отношениях[46].
Исследователи из Университета Виктории сняли на камеру кандидатов, пришедших на собеседование[47], а затем показали записи команде судей, выключив звук. Просто наблюдая за невербальными сигналами кандидата, судьи смогли точно оценить, насколько он подходит на должность и какие у него социальные навыки. Удивительно, но именно кандидата, получившего самые высокие оценки, в итоге приняли на работу. А теперь подумайте: сколько времени у вас ушло на обдумывание и отработку ответов на вопросы, которые будут заданы на собеседовании? А сколько времени вы потратили на размышления о том, как вам сесть, как вы будете здороваться или какие жесты использовать? То, как вы говорите, так же важно, как и то, что вы говорите.
При приеме на работу смотрят на самые разные невербальные сигналы и выносят суждение обо всем: способностях кандидата, его социальных навыках, общей адекватности. Невербальные сигналы либо подкрепляют самопрезентацию, либо ослабляют ее.
В этой главе я научу вас очень харизматичным невербальным сигналам, которые используют лидеры (например, доктор Эссель), чтобы выглядеть привлекательно. Такие сигналы являются примером удивительного сочетания высокой теплоты с высокой компетентностью.
В главе 4 я познакомлю вас с сигналами теплоты, выражающими доверие и открытость.
В главе 5 мы рассмотрим невербальные сигналы компетентности, говорящие о власти и интеллекте.
А в главе 6 я покажу вам сигналы, которых следует избегать, чтобы не оказаться в опасной зоне. Они вызывают у окружающих недоверие, неуважение и все то, чего лучше избегать: отстраненность, отвращение и неприязнь.
Используя сигналы с умом, доктор Эссель создал невербальный протокол для быстрого установления доверия и взаимопонимания с пациентами. Давайте составим его и для вас.
Культурные различия
Хотя многие из наших невербальных сигналов универсальны, некоторые, безусловно, отражают культурные установки.
Итальянцы, как правило, используют больше жестов, чем американцы.
Кивок в Индии и Пакистане означает нечто иное, чем в западной культуре.
В некоторых азиатских странах и ближневосточной культуре зрительный контакт с руководством считается грубым. В Америке же невежливо отводить взгляд, общаясь с руководителем.
К счастью, в невербальном поведении людей из разных стран больше сходств, чем различий. Ученые провели метаанализ 97 исследований и обнаружили, что эмоции распознаются всеми людьми и в самых разных уголках света[48].
Что неудивительно, люди точнее считывали эмоции представителей их национальной, этнической или региональной группы. Это значит, что при расшифровке сигналов у вас есть преимущество внутри группы, но явные проблемы – за ее пределами. Тем больше причин для того, чтобы разобраться в природе сигналов и их значении – и уравнять шансы.
