Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - [10]

, наше поле зрения физически увеличивается, чтобы мы смогли сориентироваться на случай появления другого, возможно более социально опасного, сигнала.

Мы улавливаем определенные сигналы, осваиваем их, а затем наше тело готовится к тому, что может произойти дальше. Мы расшифровываем сигналы, интернализируем их значение и шифруем ответы.

Мы не отдаем себе отчета в том, что сигналы влияют на множество аспектов, определяющих наш успех: не только на то, насколько гладким будет общение, но и на уровень стресса, мотивацию и даже степень вовлеченности. Один из исследователей Массачусетского технологического института заметил, что сотрудники, получающие положительные сигналы от руководителей и коллег, чувствуют себя более включенными, заинтересованными, лояльными – и, как следствие, лучше справляются со своими обязанностями. А получая негативные сигналы, они ощущают, будто их исключают из коллектива, обесценивают, недооценивают. Это делает их менее продуктивными и приводит к снижению боевого духа[42].

Принцип

Сигналы запускают как положительные, так и отрицательные циклы – и для вас, и для окружающих.

КНОПКИ ОТКЛЮЧЕНИЯ ЗВУКА НЕ СУЩЕСТВУЕТ

Вы когда-нибудь играли в покер? По-моему, самая сложная часть покера – блеф. Очень трудно уследить за своими реакциями и ненароком не выдать другим игрокам, удачные или неудачные карты вам выпали. В рамках одного исследования ученые Массачусетского технологического института изучали блеф[43]. Они обнаружили, что игроки часто затихают, когда блефуют: стараются сидеть неподвижно и не произносить ни слова. Они надеются, что, если будут контролировать свои жесты, их ничто не выдаст. Но молчание само по себе становится сигналом. Блефующего выдает то, что он старается вообще ничего не показывать.

Я часто вижу, как профессионалы пытаются уйти в режим молчания, желая скрыть эмоции: сохраняют нейтральное выражение лица и говорят спокойным, ровным голосом в попытке сделаться нечитаемыми. Но проблема в том, что мы не можем приглушить свои сигналы – иначе мы автоматически попадаем в опасную зону. Молчание – попытка стать стерильными. А стерильные люди скучные, холодные; их быстро забывают. Не надо заглушать свои сигналы. Наша миссия в том, чтобы привести их в соответствие с нашими профессиональными целями и выстроить продуктивные отношения.

Челлендж

Хотите узнать, как вы на самом деле общаетесь с другими? Единственный способ оценить сигналы, которые вы посылаете, – посмотреть на себя со стороны на видео (это может быть неприятно, я знаю!).

Попробуйте записать себя во время собрания или видеозвонка, но старайтесь вести себя как можно более естественно – не переусердствуйте с сигналами. Важно посмотреть, какова ваша отправная точка.

Или достаньте старые видеозаписи, где вы общаетесь с кем-то или произносите тост. Чем больше материала, тем лучше.

Изучив весь арсенал сигналов в следующих главах, пересмотрите эти видео и оцените, какие из них вам удается использовать максимально естественно.

Часть I. Невербальные сигналы

Глава 3. Язык тела лидеров

У Кофи Эсселя, выросшего в арканзасском Литл-Роке, было две главные мечты: стать врачом и играть в НБА… одновременно[44].

Я познакомилась с Кофи, когда мы вместе учились в Университете Эмори. С первой секунды встречи я знала: этот парень добьется успеха в жизни. И хотя он так и не почтил НБА своим присутствием, он стал врачом, профессором педиатрии, стоящим на защите здоровья детей.

Сейчас доктор Эссель трудится в Детской национальной больнице в Вашингтоне, и у него сложная работа: установить контакт, завоевать доверие и проявить компетентность в первые несколько секунд общения с пациентами. А это, как правило, два разных типа людей: ребенок и родитель.

«Мне нужно расположить к себе семью… и у меня есть всего несколько секунд, чтобы это сделать. Обозначить свою позицию. Ведь если я этого не сделаю, я их безвозвратно потеряю», – говорит доктор Эссель.

У него есть особый протокол взаимодействия с каждой семьей, пришедшей к нему на прием. «Сначала я приветствую ребенка – как правило, даю ему пять. Затем пытаюсь опуститься на уровень его глаз… Я наклоняюсь или встаю на колени, чтобы ребенок меня хорошо видел и мог реагировать», – объясняет он.

По мнению доктора Эсселя, тот факт, что сначала он здоровается с ребенком, сразу покоряет родителей. Он обнаружил это, расшифровывая мимические сигналы. «Если родители видят, что у меня есть контакт с малышом, их уровень стресса снижается. Я вижу, как меняется их лицо. Им становится проще общаться со мной», – говорит педиатр.

Вовлечение ребенка занимает центральное место в практике доктора Эсселя. «Нам всегда хочется, чтобы нас ценили и признавали», – говорит он. Его цель – продемонстрировать это на вербальном и невербальном уровнях.

Как только ребенок чувствует себя желанным гостем, доктор Эссель в прямом смысле обращает свой взор на родителей, поворачиваясь к ним, устанавливая зрительный контакт и приветствуя их рукопожатием. Он обнаружил, что этот небольшой невербальный сигнал невероятно важен. Доктор Эссель даже умудряется пожимать руку, пока делает заметки на компьютере. «Я слежу за тем, чтобы мы были в зоне видимости друг друга и наши взгляды встречались беспрепятственно, – говорит он. – Я не люблю, когда между родителями и мной есть физический барьер».