Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - [76]
• Есть ли у вас личный фирменный цвет? Я ЧАСТО использую один вариант синего. Именно он был представлен на американской обложке моей книги «Наука общения». И в моей команде все называют его «Синий “Науки общения”». У нас в офисе есть фломастеры, открытки, блокноты и даже свечи этого цвета. Когда мы рассылаем благодарственные письма или подарки, они всегда завернуты в синюю бумагу этого оттенка. Часто платья, которые я надеваю на выступления, того же цвета, что и обложка моей книги, не говоря уже о слайдах в самой презентации. А у вас есть цвет личного бренда?
До сих пор мы говорили о сигналах, которые наделяют силой, о том, как использовать их для общения с другими людьми и обмена идеями. Но есть сигналы, которые принять немного труднее. Хорошо бы их знать, хотя о них не очень удобно говорить. Мы не выбираем свои пол, национальность, расу и привлекательность, но они помогают людям принимать решения о собеседнике. Причем часто бессознательные.
Бессознательная предвзятость – социальный стереотип по отношению к определенным группам людей. Один-единственный сигнал может активировать нейронную сеть, о наличии которой мы даже не подозреваем. Согласно исследованиям, вымышленные резюме с «именами, которые, предположительно, принадлежат белым», получали на 50 % больше звонков с приглашением на собеседование, чем резюме с именами, принадлежащими «афроамериканцам»[290].
В другом исследовании факультет естественных наук выбрал на должность менеджера кандидатов мужского пола, сочтя их значительно более компетентными, чем женщины[291]. Им также была предложена более высокая стартовая зарплата.
Люди со стереотипно «гомосексуальными» голосами сталкиваются с большей дискриминацией и стигматизацией независимо от их сексуальной ориентации[292].
Привлекательные люди считаются более компетентными и получают более высокие зарплаты. Это называется «надбавкой за красоту» (beauty premium) и работает как с мужчинами, так и с женщинами[293].
Также исследования показывают, что женщины, пользующиеся косметикой, вызывают больше доверия и часто получают более крупные денежные переводы – от представителей обоих полов. Интересно, что чем менее привлекательной считалась женщина, тем сильнее макияж повышал ее потенциальную надежность.
Однако это не единственный визуальный сигнал, который мы замечаем. Прическа тоже многое говорит о человеке. Темнокожие женщины с естественной укладкой считались менее профессиональными, менее компетентными, их реже рекомендовали к собеседованию, чем темнокожих женщин с выпрямленными волосами и белых женщин с вьющимися или прямыми волосами[294].
Возможно, эти сигналы трудно изменить, но постараться все же нужно. Вот хорошая новость: как показывают разные исследования, можно свести бессознательные предубеждения к минимуму[295]. Тут есть два способа.
Во-первых, осознание своих бессознательных предубеждений – первый важный шаг в борьбе с ними. Гарвардский университет выступил в поддержку инициативы Project Implicit: они предлагают бесплатные тесты, по которым можно оценить свое истинное бессознательное предубеждение в отношении инвалидности, расы, возраста, сексуальной ориентации, пола, веса, религии, цвета кожи и многого другого. Я настоятельно рекомендую пройти некоторые из них, чтобы начать бороться со своими негативными нейронными ассоциациями.
Во-вторых: а как вы боретесь с бессознательными предубеждениями других людей по отношению к вам? Тут на помощь придут даже небольшие визуальные сигналы. Ученые провели эксперимент о том, может ли одежда изменить бессознательное предубеждение общественности к темнокожим мужчинам[296]. Группа ученых сфотографировала пятерых афроамериканцев в трех разных нарядах: 1) футбольной форме чемпионата, 2) толстовке и спортивных штанах и 3) рубашке и брюках на пуговицах. А потом они попросили участников посмотреть на случайно выбранные фотографии и оценить мужчин по нескольким характеристикам.
Выяснилось, что участники, набравшие высокие баллы по символической шкале расизма (проверяет наличие неосознанных расистских предубеждений), оценивали моделей жестче.
Однако темнокожие мужчины в рубашке и брюках на пуговицах (самый официальный наряд) получили максимально положительные оценки. Их сочли более надежными, умными, теплыми и трудолюбивыми по сравнению с мужчинами в спортивной форме.
Я упоминала в предыдущей главе, что женщин, как правило, считают более теплыми, а мужчин – более компетентными. Какими бы однобокими ни были эти предубеждения, важно знать об их существовании. Женщинам приходится прикладывать усилия, чтобы их считали компетентными и воспринимали всерьез. Мужчинам же приходится работать над теплотой, если они хотят вызывать больше доверия.
Важно знать о предубеждениях, которые работают на вас и против вас, и менять их медленно, сознательно и с умом.
