В погоне за счастьем - [80]

Это было время накануне крупных слияний в 1980-х годах, и атмосфера в Bear Stearns способствовала тому, чтобы ее сотрудники определились со специализацией по продуктам, клиентам или сегментам рынка. Одни занимались исключительно сетевыми магазинами, вторые – банками, третьи – страховыми компаниями. Я размышлял над тем, на чем стоит специализироваться мне, и точно так же, как во времена работы в медицине, когда учился у Рипа Джексона и Гари Кампагны, хотел по-прежнему учиться у настоящих профессионалов.

Я должен был овладеть искусством телефонных коммуникаций, а также научиться налаживать отношения с клиентами на основе информации, которой не обладают другие.

Если мне звонил Билл Андерсон, я говорил ему:

– Я прекрасно понимаю, что у вас есть брокер, и не собираюсь вмешиваться в ваши отношения. Однако мне хотелось бы показать вам некоторые дополнительные возможности и рассказать о паре интересных предложений, которые могли бы вас заинтересовать.

Умный инвестор всегда готов выслушать интересное предложение.

– Отлично, – отвечал я. – В таком случае позвольте мне позвонить, когда у нас в Bear Stearns появится информация, которая, на наш взгляд, может представлять для вас интерес. Как считаете, это разумное предложение?

На мое обращение практически всегда отвечали согласием позвонить когда у меня появится что-то заслуживающее внимания. Какой здравый человек будет отказываться от того, чтобы услышать специальное предложение? Потенциальные клиенты всегда были готовы получить пакет дополнительной информации и мою визитку. Так я налаживал связи с потенциальными клиентами. И потом по-деловому, не теряя времени, узнавал, что мистер Андерсон хочет купить, что покупал ранее и разбирается ли он в акциях компаний, занимающихся новыми технологиями. Какие цели ставит перед собой мистер Андерсон? Хочет быстро увеличить свой капитал или имеет долгосрочные планы, например, желает увеличить свой доход после выхода на пенсию? И если выход на пенсию не за горами, удовлетворен ли он своими пенсионными накоплениями?

У меня был большой опыт работы в сфере медицины, и я вел разговор с клиентом так, словно обсуждал важные вопросы его здоровья, правда, в данном случае не физического, а финансового. Так что в некотором смысле можно сказать, что я все-таки стал доктором Крисом Гарднером.

Слава богу, руководство Bear Stearns было мной довольно. Гари поддерживал и верил в меня с самого начала, и Маршалл Геллер, начальник Гари, разделял его мнение. Маршалл управлял сразу тремя офисами компании: в Сан-Франциско, Лос-Анджелесе и Гонконге. У Маршалла была кличка Кричащий Череп (разумеется, его так называли только за глаза). Он был под два метра ростом, носил очки, и хотя у него были редкие седые волосы, его прическу я называл «еврейским афро». Передние зубы на верхней челюсти у него немного выступали вперед, что придавало ему немного детский вид. Чаще всего он был очень милым, очаровательным и обходительным человеком, но его могло за секунду переклинить, и тогда он начинал орать:

– Ты, мать твою, когда-нибудь голову включаешь?! Чем ты вообще думаешь? Задницей?

Если Маршалл устраивал разнос кому-нибудь в своем офисе, его вопли разносились по всему этажу, и в такие минуты я старался держаться от него подальше.

Однажды Маршалл увидел, что я подготовил двести карточек потенциальных клиентов, чтобы их обзвонить, и решил, что настало время прочитать мне лекцию.

– Эй, Гарднерберг, – сказал он, назвав меня кличкой, служившей доказательством того, что меня признали в компании, где работали по большей части евреи, – а ну-ка иди сюда.

Мы перешли в переговорную комнату. Я все еще держал в руках карточки потенциальных клиентов.

– У нас в компании серьезные парни так не делают, – сказал он, давая понять, что, несмотря на мои успехи, в его компании не надо гнаться за количеством.

«Интересно, а как делают в компании серьезные парни?» – подумал я, но промолчал.

– В Bear Stearns настоящие парни раскладывают карточки по сферам влияния. – Маршалл заметил по выражению моего лица, что я мало чего понял из его объяснения, и добавил: – Пошли.

Мы прошли в соседний офис, где работал Фил Шэффер. Поговаривали, что Шэффер не умел завязывать шнурки, поэтому всегда ходил в мокасинах. В сферу влияния Шэффера входил Уолтер Мондейл, который чуть позже станет кандидатом на пост президента от Демократической партии. Одним из крупнейших клиентов Шэффера был пенсионный фонд штата Миннесота. Все понятно, да? Понятно, но как заполучить таких клиентов?

– Сферы влияния, – ответил Маршалл, после чего указал мне на мой стол, так и не объяснив, что мне следует делать. Значит, я сам должен был додуматься, как найти ответ на этот вопрос.

Чтобы разгадать эту загадку, мне потребовалось еще двадцать лет. А пока я продолжал делать привычную работу: выдавал на-гора необходимое количество звонков, очаровывал сладким голосом Барри Уайта[60] церберов-секретарш и всех тех, кто был готов откусить мне голову за то, что я звонил их боссу, чтобы предложить вложить куда-нибудь деньги. Иногда мне улыбалась удача, и человек, которому звонил, поднимал трубку. Однажды мне повезло, и, когда обзванивал с чистого листа VIP-клиентов, мне ответил один техасский миллионер, сделавший деньги на нефти.