Управление продажами - [50]
Шаг 7: спрашивайте, в чем вы можете оказать поддержку, вдохновляйте.
Шаг 8: назначьте дату продолжения собрания.
Вопросы, которые должен задать наставник
Для проведения содержательных совещаний менеджеру надо быть готовым задавать правильные вопросы:
– Что вы думаете о своем текущем задании?
– Какие препятствия на пути к эффективному выполнению задания вы ожидаете встретить?
– Что вы можете сделать, чтобы их преодолеть?
– С какой политической ситуацией, вызывающей трудности, вы столкнулись?
– Какие бюрократические системы оказываются на вашем пути и как вы можете от них избавиться?
– Какими взаимоотношениями вы наименее и наиболее удовлетворены?
– Каким образом вы могли бы выстроить хорошие взаимоотношения?
– Какой вы видите идеальную организацию? Чем вы можете помочь, чтобы создать такую?
– Какие ресурсы помогут вам в улучшении нынешних и будущих результатов?
– Чем я могу помочь?
Рекомендуемое поведение
Поставьте галочку напротив каждой черты, которая на данный момент у вас имеется.
1. Защищаю сотрудников от стресса.
2. Помогаю сотрудникам избегать проигрышных политических ситуаций, которые могут причинить вред их карьере.
3. Придерживаюсь политики открытых дверей и доступен для сотрудников.
4. Доволен наличием разнообразных мнений и стилей работы.
5. Показываю сотрудникам, как избегать бюрократии и свести к минимуму административные аспекты работы.
6. Информирую сотрудников о кознях в компании, которые могут повлиять на их работу, а также о тонкостях принятого стиля одежды, управления и разрешения конфликтов.
7. Поддерживаю конфиденциальность.
8. Выражаю сочувствие и оказываю поддержку, когда это необходимо.
9. Помогаю сотрудникам убрать преграды, мешающие их развитию.
10. Постоянно довожу до сведения сотрудников информацию об изменениях и решениях, которая может повлиять на их карьерный рост.
Оценщик
Оценщик помогает сотрудникам оценить их силы, равно как и потребности в развитии, указывает на белые пятна в их компетентности, помогает им понять свои интересы и карьерные цели. Оценщик принимает на себя обязательство наблюдать за производительностью сотрудника, работающего в определенных условиях, делать замечания и оказывать поддержку.
Ключевые шаги
Оценщик должен готовиться к встрече с сотрудниками и планировать. Рекомендуем следующие шаги для структурирования собрания:
Шаг 1: пусть сотрудник чувствует себя свободно, согласуйте с ним цель встречи.
Шаг 2: сделайте обзор причин, по которым была организована эта дискуссия, и оговорите сроки подведения итогов и оценки.
Шаг 3: пусть сотрудник даст собственную оценку своих способностей и поведения, продемонстрированных за время последнего наблюдения.
Шаг 4: выскажите свое мнение о продемонстрированных способностях и поведении сотрудника, уделив особое внимание его сильным сторонам.
Шаг 5: выскажите замечания других людей, если заранее согласовали с ними это.
Шаг 6: посмотрите, как воспринял эти замечания сотрудник.
Шаг 7: спросите сотрудника, какими методами он мог бы воспользоваться, чтобы улучшить поведение и создать новые поля для деятельности.
Шаг 8: берите за основу идеи сотрудников и добавляйте свои.
Шаг 9: согласуйте следующие этапы и даты.
Вопросы, которые должен задать оценщик
Сначала вы должны заключить договор с сотрудником. Ответы на предложенные вопросы помогут вам составить такой договор.
– Какие навыки, по вашему мнению, наиболее важны в вашей настоящей работе?
– Какими из них вы обладаете? Над какими надо работать?
– Какими способностями надо обладать для того, чтобы вам поручали задания, которые вы хотите получать?
– Какими из них вы обладаете? Над какими надо работать?
– В каких ситуациях в рамках вашей нынешней работы вы можете их продемонстрировать?
– В каких из этих ситуаций за вами можно будет понаблюдать?
– Когда и где можно провести такое наблюдение? Кто будет наблюдать и высказывать замечания?
– Будем ли спрашивать мнение внешних источников, например клиентов или вендоров?
– Когда и в какой форме вы хотите получить обратную реакцию и замечания? Вы хотите получить положительную, отрицательную или смешанную обратную реакцию? Хотели бы вы получить ее во время или после наблюдения?
Рекомендуемое поведение
Поставьте галочку напротив каждой черты, которая на данный момент у вас имеется.
1. Анализирую навыки сотрудников, необходимые для нынешней и будущей работы.
2. Наблюдаю за множеством ситуаций, в которых сотрудник смог бы продемонстрировать то или иное умение.
3. Часто даю конструктивные, положительные и корректирующие замечания, уделяя особое внимание специфическим, конкретным способностям и поведению.
4. Обсуждаю проблемы, связанные с производительностью, конструктивно и адресно.
5. Помогаю сотрудникам определить критерии производительности, по которым они смогут сами оценивать свои результаты.
6. Во время оценочного периода я сравниваю результаты сотрудников с их собственными, согласованными заранее ожиданиями и целями.
7. Помогаю сотрудникам проанализировать причины их успехов и неудач.
8. Высказываю одобрение и поощряю сотрудников за соответствующие результаты, достигнутые в работе.
9. Слежу, чтобы вознаграждение было соизмеримо с результатом и чтобы сотрудник видел связь между тем, чего он достиг, и признанием.
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. «Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах. Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми и делится с коллегами по цеху. Проверено – они работают. Эта книга – настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное – привычным явлением.
Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. Однако дело того стоит – руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.