Управление продажами - [49]
Шаг 3: исследуйте навыки, интересы и достоинства собеседника, руководствуясь предыдущими вопросами. Внимательно и заинтересованно слушайте.
Шаг 4: проинформируйте сотрудника о том, какие вакансии, удовлетворяющие его карьерные амбиции, существуют на сегодня в компании или намечаются в ближайшее время.
Шаг 5: изучите, какие задания, проекты или тренинги помогли бы в достижении карьерных целей.
Шаг 6: согласуйте последующие действия и даты.
Вопросы, которые должен задать спонсор
Для того чтобы помощь спонсора была эффективной, он должен получить от сотрудника максимум полезной информации, которая даст возможность планировать его развитие. Просмотрите следующие вопросы, задав которые спонсор получит представление о подопечном:
– Что в вашей работе вам нравится и что не нравится? Что для вас наиболее ценно?
– Каковы ваши основные достоинства? Какими из них вы больше всего гордитесь? Почему?
– Какова область ваших интересов? Какие задания вы считаете наиболее стимулирующими?
– Есть ли у вас навыки, которые не находят применения в вашей нынешней работе?
– Каковы ваши потребности в развитии? Какие из них вы хотели бы начать удовлетворять сейчас?
– Каковы ваши краткосрочные и долгосрочные карьерные цели?
– Какие тренинги и задания, выполняемые не в ущерб работе, помогли бы вам в настоящее время?
– Доступ к каким людям вам необходим? Чем я могу вам помочь, чтобы направить вас к ним?
– Что я могу сделать, чтобы поддержать ваш карьерный рост и удовлетворение работой?
Рекомендуемое поведение
Поставьте галочку напротив каждой черты, которая на данный момент у вас имеется. После прочтения этой книги и выполнения практических упражнений вы сможете уверенно поставить галочки напротив всех этих пунктов.
1. Я ищу и создаю возможности для развития своих сотрудников.
2. Продвигаю сотрудников, распространяя факты об их достоинствах за пределами зоны их ответственности.
3. Оказываю сотрудникам ощутимую поддержку и помогаю им рискнуть в карьерном плане.
4. Провожу содержательные дискуссии на тему карьеры, основываясь на целях, навыках и интересах сотрудников.
5. Охотно использую свою репутацию и популярность, чтобы содействовать интересам сотрудников.
6. Провожу диагностику потребностей в развитии и составляю соответствующие планы по развитию.
7. Задействую сотрудников в социальной сети внутри и вне компании, чтобы расширить спектр их карьерных возможностей и перспектив в отрасли.
8. Информирую сотрудников о вакансиях в организации, которые согласуются с их целями, и говорю, что надо делать, чтобы продвинуться.
9. Вдохновляю сотрудников на переосмысление их работы с учетом их возможностей и стремлений.
10. Устанавливаю связь между текущей работой и развитием новых компетенций.
Подсказки спонсорам
– Ориентируйте сотрудников на следующий карьерный шаг, который заключается в достижении бо́льших результатов и получении бо́льшего удовольствия от работы на нынешней позиции, а не в уклончивых обещаниях о продвижении по служебной лестнице.
– Находите способы предлагать сотрудникам различные возможности развития и обучения без отрыва от работы. Последние исследования показывают ценность обучения без отрыва от работы и то, что делегирование сложных заданий эффективнее традиционного тренинга.
– Тщательно изучите программы обучения и убедитесь, что они дают практическую информацию, которая увеличит производительность, соответствуют карьерным целям сотрудников, предоставляют возможность попрактиковаться и получить отзыв во время тренинга.
– Заранее обсудите с сотрудниками, какие цели они преследуют, идя на тренинг, и проведите совещание после тренинга, чтобы помочь им на практике осуществить то, чему они научились.
– Убедитесь, что дискуссия перейдет в конкретные действия, которые каждый из вас предпримет, а также что план реалистичен и может быть внедрен.
– Помогите сотрудникам самим планировать свою карьеру, позволив им нести полную ответственность за свою часть работы в общем деле.
Наставник
Наставник знает, как обращаться с корпоративной политикой и как получить власть, используя влияние. Наставник может помочь сотруднику расставить приоритеты, подсказать, за какой проект взяться, дать совет, как решить имеющуюся проблему. Наставник также может помочь своему подопечному преодолеть барьеры на пути к достижению результатов и научить его работе в условиях бюрократии.
Ключевые шаги
Чтобы дискуссия была содержательной, наставник должен иметь план и структуру встречи. Планируйте совещание, исходя из следующих вопросов:
Шаг 1: выражайте интерес, задавая вопросы, аналогичные предложенным ранее.
Шаг 2: спрашивайте сотрудников о барьерах, возникающих на пути к достижению результатов или к развитию их умений, навыков и расширению круга деятельности.
Шаг 3: слушайте ответы собеседников.
Шаг 4: изучите варианты действий по устранению барьеров, увеличению производительности и/ или получению удовольствия от работы.
Шаг 5: обсудите реальное положение дел в корпоративной культуре и политике, принятые нормы.
Шаг 6: вдохновляйте сотрудников на выбор оптимального варианта, соответствующего их карьерным планам.
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. «Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах. Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми и делится с коллегами по цеху. Проверено – они работают. Эта книга – настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное – привычным явлением.
Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. Однако дело того стоит – руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.