Управление продажами - [48]
– вносить предложения по совершенствованию форм и методов работы менеджера, отдела, компании, способствующие повышению эффективности работы;
– выносить вопросы на совещание в ОП для коллективного принятия решения или передавать вопрос на решение вышестоящему руководству.
5. Специальные знания и навыки
– Знание ПК и программного обеспечения, используемого в ОП компании.
– Знание в полном объеме ассортиментного портфеля компании.
– Знание техники и методов продаж, основ мерчандайзинга.
– Знание бизнеса клиентов, которые являются приоритетными для компании.
6. Взаимодействие с вышестоящими руководителями
Непосредственным руководителем менеджера ОП является начальник ОП, контролирующий и направляющий деятельность МпП.
Все вопросы, с которыми МпП сталкивается в своей работе и решение которых находится вне его компетенции, передаются на рассмотрение начальнику ОП.
Вышестоящим руководителем является генеральный директор компании, к которому менеджер вправе обратиться, если он не согласен с решением или распоряжением непосредственного руководителя.
В случае временного или долгосрочного отсутствия начальника ОП МпП подчиняется генеральному директору компании.
Взяв за основу анализ результатов раз в три месяца, МпП должен предоставить непосредственному руководителю перечень проблем, мешающих нормальной работе, и предложений по нововведениям.
7. Формы подачи и получения распоряжений
Как правило, все распоряжения, касающиеся регулирования работы менеджера ОП, даются непосредственным руководителем в устной форме.
Менеджер имеет право затребовать письменное подтверждение распоряжения руководителя.
Распоряжения, которые ведут к существенным изменениям в системе работы компании или менеджера ОП, даются в письменной форме.
8. Взаимодействие сдругими подразделениями и сторонними организациями
8.1. С оперативным отделом (ОО).
МпП непосредственно общается с менеджерами оперативного отдела (МОО). При этом МпП отчитывается МОО о выполнении работы, а ключевую информацию, такую как сроки, суммы и критические факторы, предоставляет также начальнику ОП и начальнику ОО.
МпП получает от МОО информацию о своей загруженности на данный момент и на неделю (месяц) вперед, чтобы МпП понимал, какими ресурсами располагает.
До заключения контракта МпП должен убедиться в том, что компания в лице МОО сможет выполнить то, что клиент ожидает.
8.2. С другими отделами компании — согласно специфике работы компании и расписанию бизнес-процессов.
8.3. С другими организациями (поставщики, бизнес-партнеры) – по установленным в компании правилам. Желательно выстраивать хорошие личные отношения, потому что такие компании являются и хорошими партнерами, и источниками информации.
9. Формы поощрения и наказания
Менеджер ОП работает в рамках принятой в компании системы мотивации персонала. Кроме того, к менеджеру ОП применяются меры поощрения и наказания, предусмотренные действующим трудовым законодательством, контрактом (трудовым соглашением), а также приказами и распоряжениями по ОП и компании.
10. Критерии эффективности и оценкаработы менеджера ОП
Критериями эффективности деятельности менеджера ОП являются:
– выполнение плановых показателей по прибыли;
– соблюдение технологического процесса продаж;
– соблюдение требований трудового законодательства, внутренних приказов и распоряжений, связанных с отделом продаж;
– выполнение всех приказов и распоряжений по компании, касающихся работы менеджера ОП;
– качество сотрудничества с ОО.
По этим критериям менеджер ОП несет персональную ответственность за свою работу.
Глава IX
Коучинг в работе руководителя отдела продаж
Любой руководитель сталкивается с необходимостью выполнять функции коуча (наставника) по отношению к своим подчиненным. Существует пять разных ролей, в которых эта функция выполняется.
Руководитель как наставник: пять ролей тренера
Функции руководителя как наставника можно тоже охарактеризовать акронимом SMART:
1. Sponsor (спонсор).
2. Mentor (наставник).
3. Appraiser (оценщик).
4. Role Model (пример для подражания).
5. Teacher (учитель).
Эти пять ролей может взять на себя человек, обладающий формальной властью, например менеджер или кто-то из руководства, или тот, у кого есть неформальная власть в коллективе, – уважаемый и вызывающий доверие член команды.
Спонсор
Спонсор открывает способному работнику доступ к информации, к руководству, к тем, кто принимает решения, к другим сотрудникам в организации и помогает ему получить всеобщее признание. Спонсор способствует в определении заданий, которые помогут работникам вырасти и отвечают их карьерным целям. Такой помощник необходим в тех случаях, когда сотрудник проявляет недюжинные способности, выкладывается и ищет новые возможности роста.
Ключевые шаги
Менеджерам, выступающим в качестве спонсоров, для того чтобы понимать суть своей роли, нужно знать организационную структуру и схему проведения совещания с сотрудником. Они должны планировать и практиковать следующие шаги:
Шаг 1: пусть сотрудник чувствует себя свободно, согласуйте с ним цель встречи.
Шаг 2: попросите сотрудника описать свои соображения по поводу краткосрочных и долгосрочных карьерных планов, обсудите их.
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. «Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах. Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми и делится с коллегами по цеху. Проверено – они работают. Эта книга – настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное – привычным явлением.
Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. Однако дело того стоит – руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.