Управление продажами - [46]
Поместите баллы за каждое утверждение в соответствующую клетку в таблице. Затем сложите баллы в каждой колонке и впишите итоговую сумму в клетки напротив букв.
Каждый столбец соответствует одному из факторов успеха команды, а сумма баллов в столбце указывает, насколько сильно этот фактор выражен в вашей рабочей группе.
Чем меньше итоговая сумма баллов, тем сильнее необходимость сосредоточить свое внимание на развитии именно этого фактора. Анкета не даст вам конкретный план действий, а скорее станет отправной точкой для повышения эффективности работы команды. Используя полученные данные, постарайтесь определить, что, по вашему мнению, нужно предпринять, чтобы улучшить командные результаты.
Концепция GAMES
Другим способом оценки факторов, влияющих на индивидуальные и командные результаты, может стать концепция GAMES, получившая название по первым буквам входящих в нее принципов:
G – Goals (цели),
А – Abilities (возможности),
M – Motivation (заинтересованность),
E – Evaluation (оценка),
S – Support (поддержка).
Как делать эффективные замечания
Осознанно или нет, но в жизни вы постоянно делаете замечания и даете отзывы. То, каким образом вы это преподносите, зачастую определяет разницу между успехом и провалом.
1. Говорите конкретно
Неправильно: «Петя, ты ленивый и плохо относишься к работе». Правильно: «Петя, последние три дня ты опаздывал на 15 минут. Объясни, пожалуйста, в чем причина».
2. Выбирайте правильное время
До события сделайте замечание в форме совета, сразу после – дайте положительный отзыв.
Неправильно (критика): «Даша, так как вы в прошлый раз сделали эту работу плохо, мне придется проверить речь, которую вы запланировали прочесть на следующей неделе».
Правильно (совет): «Даша, я бы хотел просмотреть содержание вашей презентации до того, как вы ее проведете на следующей неделе, чтобы вы продемонстрировали перед группой действительно хорошую работу».
Неправильно (положительно, но неконкретно): «Даша, на прошлой неделе вы произнесли хорошую речь, продолжайте в том же духе!»
Правильно (положительно): «Даша, вы проделали выдающуюся работу по подготовке вашего выступления на собрании. Речь была хорошо подготовлена и логична».
3. Учитывайте потребности того, кто получит замечание, так же, как свои собственные
Неправильно: «Дмитрий, вы всегда просите помощи в составлении информационных листовок. Это не моя работа. Не пора ли вам поучиться, как это делается?»
Правильно: «Дмитрий, я знаю, как важно для вас наилучшим образом составить листовку, и я понимаю, что вы сейчас работаете под давлением. На сей раз я помогу вам отредактировать ее, но я хочу, чтобы вы прошли соответствующее обучение, чтобы впоследствии выполнять эту работу самостоятельно».
4. Сосредоточьтесь на тех аспектах поведения, над которыми сотрудник может поработать
Неправильно: «Вася, почему ты такой замкнутый и не любишь разговаривать с другими людьми?»
Правильно: «Вася, мы будем признательны, если ты будешь информировать нас о том, что происходит с проектом».
5. Обсуждайте поведение и факты, а не личность
Неправильно: «Алексей, вы очень ленивы и не пытаетесь совершенствовать свои навыки. Похоже, вы не заботитесь о том, чтобы сделать здесь карьеру».
Правильно: «Алексей, в прошлом году я пять раз давал вам возможность принять участие в программах по обучению, и вы ни на одну не записались. В чем дело?»
6. Поясните, какие последствия для вас, для отдела, для команды и для компании влекут неправильные действия сотрудника
Неправильно: «Света, ты когда-нибудь будешь делать отчет вовремя?»
Правильно: «Света, если ты не сдаешь отчет вовремя, я, в свою очередь, не могу вовремя подать отчет своему шефу. Из-за этого откладывается принятие решения о том, какие ресурсы должны быть отведены для нашей команды в следующем месяце и с какой скоростью компания сможет обслуживать клиентов».
7. Используйте слово «я» вместо «ты» («Вы»), чтобы ослабить оборонительную реакцию
Неправильно: «Юра, это так неуважительно по отношению к другим людям – оставлять радио включенным».
Правильно: «Юра, когда у тебя играет радио, я не могу сосредоточиться. Не мог бы ты выключать его во время рабочего дня?»
8. Удостоверьтесь, что ваше замечание воспринято правильно
Неправильно: «Маша, я думаю, ты все поняла, да?»
Правильно: «Маша, ты поняла, какая информация мне нужна по поводу телефонных сообщений, которые поступают в мое отсутствие? Не могла бы ты объяснить мне, что ты должна сделать, чтобы я был уверен, что ты все поняла?»
9. Высказывайте замечания спокойно, без эмоций, выраженных в тоне и жестах
Неправильно: «Женя, опять ты все завалил! Пора бы уже научиться как следует работать на этом оборудовании!»
Правильно: «Женя, я думаю, должны быть какие-то способы усовершенствовать производительность работы на этом оборудовании».
Поддержка – наиболее эффективный способ откликнуться.
Критика – наименее эффективный.
Разница между критикой и советом заключается в том,
в какой момент происходит отклик.
Когда замечания делаются спонтанно, они почти не дают эффекта.
