Управление продажами - [44]
Нацеленность на результат: сосредоточьтесь больше на результате, который вы хотите получить, а не на самих действиях. Это может быть увеличение процента числа переработанных единиц товара или открытие новых счетов. Кроме того, вам следует направить много усилий на те области деятельности, где может быть достигнуто увеличение продуктивности, то есть цены будут снижены на некоторое количество процентов.
Ограниченность во времени: чтобы эффективно работать, надо определить сроки, в течение которых требуется выполнить задачу. Однажды наметив, старайтесь придерживаться расписания. Если был определен день, когда надо сдать отчеты, но их не подготовили в срок, значит, задача не была выполнена. Вот несколько примеров правильной постановки задач:
– Разработать и представить методики для обучения нового состава к 31 октября.
– К 1 января подготовить калькуляцию затрат с рекомендациями по их снижению по меньшей мере на 10 % в течение последующих 12 месяцев.
– Установить и протестировать информационную базу данных предприятия к 1 августа.
– Подготовить индивидуальные тренинг-программы для всех сотрудников к 4 ноября.
Диагностика и распределение ролей в команде:
анкета Белбина
В каждом разделе распределите десять баллов между утверждениями в зависимости от того, какие утверждения, по вашему мнению, лучше всего характеризуют ваше поведение. Сумма баллов по утверждениям одного раздела должна составлять десять. Баллы можно ставить напротив нескольких утверждений или, в крайних случаях, напротив всех либо только одного.
Раздел I. Какой вклад я, по моему мнению, могу внести в работу команды:
A. Я думаю, что могу быстро определять и получать выгоду от новых возможностей.
B. Я умею работать с разными типами сотрудников.
C. Вырабатывать идеи – моя врожденная черта.
D. Я умею определять в коллегах нечто значимое, что может способствовать достижению общей цели, и привлекать их к совместной работе.
E. Способность до конца осуществлять задуманное во многом имеет отношение к моей личной результативности.
F. Я готов испытать отрицательное отношение к себе, если результат будет этого стоить.
G. Обычно я чувствую, что реально в исполнении и наверняка сработает.
H. Я могу аргументированно изложить преимущества альтернативных вариантов действия, не будучи при этом предвзятым.
Раздел II. Моими слабыми сторонами в командной работе могут быть следующие:
A. Мне сложно работать в нормальном режиме, пока собрания проходят без должной организации и контроля.
B. Я склонен быть слишком великодушным по отношению к тем, кто имеет убедительную точку зрения, но не освещает ее должным образом.
C. Я склонен слишком много говорить, стоит только команде вплотную подойти к воплощению новых идей.
D. Задачи, которые я ставлю перед собой, не всегда соответствуют целям всей команды, поэтому мне не так легко присоединиться к коллегам.
E. Когда нужно выполнить какое-либо задание, я иногда могу казаться слишком напористым и требовательным.
F. Мне сложно быть первым, вероятно, потому, что я слишком сильно реагирую на мнение других.
G. Когда мне в голову приходят какие-либо идеи, я так увлекаюсь ими, что теряю связь с реальностью. Мои коллеги склонны упрекать меня в том, что я слишком переживаю за тот или иной момент в работе без всяких на то оснований.
Раздел III. Когда я работаю над проектом вместе с другими:
A. Я могу влиять на членов команды, не оказывая на них давление.
B. Присущая мне бдительность помогает избежать ошибок и оплошностей.
C. Я готов прибегнуть к давлению, чтобы быть уверенным, что время на собраниях не тратится впустую и что дискуссия не уходит в сторону от решения поставленной задачи.
D. На меня можно рассчитывать как на сотрудника, всегда имеющего в запасе свежие идеи.
E. Я всегда готов поддержать дельное предложение, которое принимается в общих интересах.
F. Я всегда стремлюсь быть в курсе последних событий, новых идей и разработок.
G. Я полагаю, что моя рассудительность и способность трезво оценивать ситуацию помогут в принятии верных решений.
H. На меня можно положиться, когда нужно организовать серьезную работу и проследить за ее выполнением.
Раздел IV. Мой подход к работе в группе:
A. Я не слишком заинтересован в том, чтобы лучше узнать своих коллег.
B. Я не боюсь оспаривать взгляды других или остаться в меньшинстве.
C. Я обычно могу найти нужный аргумент, чтобы доказать несостоятельность той или иной идеи либо необоснованного предложения.
D. Я полагаю, что у меня есть талант заставить всех и все работать, когда надо привести намеченный план в исполнение.
E. У меня есть склонность избегать очевидные вещи и выступать с неожиданными идеями.
F. Любую работу я стараюсь выполнить безукоризненно.
G. В работе я готов использовать связи и контакты за пределами команды.
H. Хотя для меня важны и интересны все мнения, я, если надо, не колеблюсь в принятии решения.
Раздел V. Я получаю удовлетворение от работы потому, что:
A. Мне нравится анализировать различные ситуации и просчитывать всевозможные варианты.
B. Мне интересно находить практическое решение проблем.
C. Мне нравится думать, что я способствую налаживанию хороших рабочих взаимоотношений.
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. «Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах. Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми и делится с коллегами по цеху. Проверено – они работают. Эта книга – настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное – привычным явлением.
Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. Однако дело того стоит – руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.