Управление продажами - [43]
– Фиксируйте получаемую информацию в удобном и привычном для вас виде.
– Помните: опыт показывает, что претенденты готовы рассказать вам больше, чем вы можете записать.
Р. Ликерт различает четыре системы построения отношений между начальником и группой:
1. Авторитарная система, основанная на эксплуатации.
2. Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве.
3. Консультативная система.
4. Система, основанная на участии группы.
По Р. Ликерту, существуют следующие отличия между отношениями в удачной и неудачной команде:
Если у руководителя отдела продаж четкий план действий, далеко идущие намерения, он профессионально компетентен и руководит с помощью:
то в его группе будет наблюдаться:
и его группа может осуществить:
Как создать успешную команду
Характерные признаки команды
– Все члены команды активно взаимодействуют и максимально используют свои возможности.
– Члены команды являются носителями особой командной культуры, помнят наиболее важные моменты и события, которые они пережили вместе.
– Члены команды должны чувствовать, что их совместная работа если и не увлекательна, то по крайней мере важна.
– Понятие «должны» включает в себя сильное стремление достичь чего-либо, а не просто кратковременную цель.
– Цель самой команды следует ставить выше более широкой организационной цели или целей отдельных членов команды (например, лидера).
– Все, кто входит в команду, одинаково понимают и координируют свою работу.
– Все члены команды ясно понимают свою общую позицию в дискуссиях с теми, кто в команду не входит.
Задачи команды
– Преобразовать цель, поставленную перед компанией в целом, в более конкретные задачи, выполняемые командой, включая дополнительные задачи, которые должны быть выполнены в процессе совместной работы.
– Выяснить, какие конкретные вопросы или проблемы можно было бы решить с помощью команды, какие возможности приобрести, и определить результаты работы всего коллектива.
– Обеспечивать первоочередное выполнение задач и целей всей команды, а не ее отдельных членов.
– Гарантировать, что команда сможет оценить свой прогресс в достижении цели, а также контролировать эффективность своего становления.
– Задачи самой команды следует ставить выше более широкой организационной цели или целей отдельных ее членов (например, лидера).
– Задачи должны быть реалистичными и честолюбивыми.
– Задачи должны позволять одерживать маленькие победы на пути к большой.
– Задачи должны предусматривать конкретные значимые результаты.
– Важность задач и приоритеты должны быть понятны всем членам команды.
– Все члены команды должны согласиться с поставленными задачами, с их важностью и условиями их выполнения.
Фазы развития команды
Ниже перечислены пять фаз создания команды:
– Формирование – члены команды стремятся самоопределиться и произвести впечатление на других участников. Они собирают сведения о других участниках, а также выясняют позиции и взгляды друг друга.
– Притирка – выявляются личные цели каждого участника, что нередко приводит к враждебности и конфликтам. Это переговорная стадия, в процессе которой члены команды пытаются определить личные и групповые задачи.
– Нормирование — команда разрабатывает методы работы, чтобы выполнить поставленные задачи. На этой стадии распределяются роли и согласовываются нормы поведения во время рабочего процесса. Создается общая схема, в соответствии с которой члены команды могут взаимодействовать друг с другом.
– Командные результаты – решив все ранее существовавшие проблемы и разногласия, команда может приступить к выполнению поставленной задачи и продуктивно работать.
– Распад команды – уход одного из членов команды или ее распад могут оказать настолько сильное влияние на группу и отразиться на поведении участников и их взаимоотношениях, что в результате все достижения будут утрачены.
Постановка задачи для команды
Сориентироваться в постановке командных задач вам поможет концепция SMART (СМАРТ), согласно которой для успешного выполнения любая задача должна отвечать следующим требованиям:
S – Specific (конкретность);
M – Measurable (измеряемость);
А – Achievable (достижимость);
R – Result Orientated (нацеленность на результат);
T – Time Bound (ограниченность во времени).
Конкретность: задача должна быть четко и конкретно сформулирована. Ее необходимо довести до сведения всех участников команды. Индивидуальные цели должны быть направлены на достижение общей задачи отдела компании.
Измеряемость: какова бы ни была ваша задача, вы должны быть уверены, что она соразмерна реальности, а не является неким философским определением. Например, выражение «предоставлять лучшие услуги» весьма подходящее, но его трудно соотнести с реальным действием, и, как следствие, это оставляет широкие возможности для интерпретаций.
Достижимость: вам нужно удостовериться, что данная задача выполнима с кадровой, финансовой и других точек зрения. Постарайтесь не ставить перед собой невыполнимые задачи, так как результатом этого может стать отсутствие заинтересованности.
