Умейте мыслить гениально. Как принять решение - [37]

– Находить новые рынки?

– Работать со старыми продуктами?

– Запускать новые продукты?

Каков мой рынок? Кто является моим клиентом? Каковы тренды, перспективы на будущее? Каковы тенденции в области моего бизнеса и экономики в целом?

Любой эксперт обучает клиента умению анализировать свой рынок и своего потребителя, хотя бы приблизительно. Нередко люди переоценивают свои возможности, считая, что их товар или услуга сразу понадобится всем на свете. Однако жизнь вносит свои коррективы. И чем раньше бизнесмен поймет, что отнюдь не все человечество мечтает о его продукте, тем будет лучше.

Кто мои конкуренты? Чему я могу у них научиться?

Конкуренты есть у каждого из нас, и не только в бизнесе, но и в спорте, науке, творчестве. Лучше сразу определить, кто они такие. Ведь именно конкуренты дают нам возможность прорыва: опираясь на их действия, можно определить, что нужно для благоприятного развития и что лишь помешает достичь успеха.

В чем моя эксклюзивность? Как будет позиционироваться мой продукт на рынке? Как сделать его еще лучше? Как стать уникальным и обойти конкурентов?

Один из рецептов: повнимательнее присмотреться к тем же конкурентам – что они уже сделали и до чего еще не додумались.

Глава 5 Коучинговая модель апгрейда бизнеса

«Встречаются у лифта брокер и аналитик.

Брокер спрашивает аналитика:

– Ну, хоть теперь ты скажешь точно: вверх или вниз?!»

Способны ли вопросы помогать на практике? Помогут ли они, скажем, бизнесмену зарабатывать больше денег? Еще как! Нынче деловой мир держится на новых, оригинальных идеях. Хотите, чтобы фирма развивалась – постоянно исследуйте новые возможности, создавайте бизнес проекты.

Коучинговая модель апгрейда бизнеса.

Существует целая программа, построенная на вопросах, которая поможет вам взглянуть на свое дело с совершенно иной точки зрения. Приводим пошаговую стратегию:

Измените модель вашего бизнеса.

– Вы можете преподнести товар другим способом?

– Вы можете варьировать цены и осуществлять платежи другим способом?

– Вы можете снабдить клиентом тем, что им нужно на самом деле, вместо уже хорошо известной им продукции?

– Вы сможете лучше мотивировать своих служащих?

Исправьте использование ваших активов.

– Вы можете уменьшить интенсивность использования активов фирмы, время от времени привлекая специалистов со стороны?

– Быть может, потребности в некоторых активах у вас нет вообще?

– Вы можете, при необходимости, использовать активы, принадлежащие кому-то другому?

– Вы можете использовать свои активы более эффективно?

– Вы можете объединить свои активы с активами других компаний?

Улучшите свою производительность.

– Вы можете резко улучшить производительность путем внедрения новых технологий?

– Вы можете опередить ваших конкурентов по производительности?

– Вы можете исключить бесполезную трату времени и повторяющиеся действия, чтобы улучшить производительность?

– Вы можете придумать, как устранить операционные издержки с помощью автоматизации внутренних систем (по контролю, например)?

Измените основные показатели ваших клиентов.

– Каких конкретно показателей ваши клиенты стремятся достигнуть?

– Какие результаты у ваших клиентов?

– Есть ли способ помочь клиентам улучшить их финансовые, производительные и инвестиционные отношения?

– Как помочь клиентам получить ту долю на рынке, финансовый оборот, рост доходов и прибыль, к которой они стремятся?

– Как помочь клиентам лучше понять, что именно принесет успех их компании?

Увеличьте скорость денежного оборота.

– Вы можете отложить платежи?

– Вы можете ускорить получение денег от ваших клиентов?

– Вы можете ускорить работу по заказам клиентов?

– Могут ли платежи по контракту поступать чаще?

– Можно ли автоматизировать систему оплаты таким образом, чтобы единичные задержки не препятствовали поступающему потоку финансов?

– Вы уверены, что ваши клиенты не испытывают затруднений с вашими механизмами оплаты, и из-за их сложности не случается задержек?

– Вы можете предложить клиентам новые способы оплаты услуг, чтобы тем самым ускорить процесс?

«Техника бурения». Ее еще называют «техникой качественного развития». Рассматривая проблемный показатель, следует, как бы задать ему вопрос: «Почему мы не можем тебя исправить?». После чего на него следует ответить, учитывая пять вопросов и ответов. Стоит определить первопричину, как в голову придет и решение проблемы. Бывает и так, что эта первопричина затрагивает сразу несколько показателем – так вы одним махом справитесь сразу с несколькими трудностями.

Представим, что вы – владелец компании и, сравнивая ее показатели товарооборота, выяснили, что они хуже, чем у других компаний. Перейдем теперь к «пяти почему».

1.

– Почему наши показатели товарооборота хуже, чем у других компаний?

– Потому что у нас очень долгое время доставки.

2.

– Почему оно у нас такое долгое?

– Грузовики часто застревают на дороге. Или клиенты не готовы принять товар.

3.

– Почему нельзя отправить второй грузовик, если один застрял? Если клиент не может принять товар, почему не отправить грузовик по другому адресу?

– Потому что мы не можем связаться с водителями грузовиков и сообщить им об изменениях (или об опасности застрять на дороге).